14. detsember 2016 kell 4:30

Müük pole laiskvorstidele

Artur Praun  Foto: Erakogu

Hea müük on intellektuaalne töö, mis nõuab tõsist pingutust ja ettevalmistust. Kahjuks ei olda alati valmis selle nimel piisavalt tööd tegema, leiab If Kindlustuse müügidirektor Artur Praun.

„Huvitav, minule üritatakse seda asja müüa, kuid minu vajadustest ei ole tal mingit aimu ning peamine argument tundub olevat hind.“ Kliendi selline mõttekäik iseloomustabki Eesti müügimehe keskmist taset, kus kliendi vajadused on teisejärgulised ning esikohal müüja soov enda toode iga hinnaga ära müüa. Vahel harva kohtab vajaduste selgitamise katset ning veel harvemini vajaduste mõistmist ning sellele müügiargumentatsiooni loomist.

Näen müügikvaliteeti paranemas aastast aastasse, kuid arenguruumi on veel piisavalt. Tõeliselt häid müüjaid on Eestis vähe. Teisalt on see loogiline, sest oma valdkonna kõige paremaid on igal elualal vähe, vastasel juhul ei oleks nad parimad. Heaks müüjaks õppimine võtab aega, sest nõuab järjekindlust, soovi ennast pidevalt proovile panna, julgust ja töökust. Valdkonnaspetsiifiliselt lisandub sellele veel tootepõhiste teadmiste omandamine, mida on siis rohkem või vähem. Oma aja võtab ka oskuse ja vilumuse kujunemine kliendi vajadustest lähtuvalt nõustada sobivaimat lahendust. Mida keerulisemad on kliendi vajadused, ennekõike äriklientidel, seda pikem on ka müüja õpiperiood. Pahatihti võib juhtuda, et müüjal saab arenemise isu otsa ning jäädakse pidama kuhugi keskele – ellujäämise oskused on olemas, kuid mitte midagi enamat. See on muidugi kurb, kui nii juhtub. Eriti, kui tegu inimesega, kellel on potentsiaali. 

Paljuski põhjustab müüjate liikumise viis, kuidas inimesi ettevõtetes koolitatakse ning õiged müügioskused selgeks õpetatakse. Tõenäoliselt on ettevõtteid, kus palgatakse inimene tööle, antakse kätte toode ning soovitakse edu müügis. Kui puudub aga korralik müügitöö ettevalmistus, siis inimene peatselt pettub selles töös ning otsib endale uue koha. Statistiliselt on see voolavus, kuigi küsimus ei olnud müüjas, vaid ettevõttes, kes ettevalmistuseta inimese müügitööle suunas. Mõnikord kiputakse unustama, et müük on samasugune nagu iga teine kvalifitseeritust nõudev töö ning see vajab tähelepanu ning õpetamist.

Kui müüja aastatega areneb, siis koos sellega tõuseb ka müügikvaliteet. Mida kõrgemal tasemel on kvaliteet, seda väärtuslikum on töötaja ettevõttele ning sellist inimest soovin mina kindlasti hoida.

Autor: Artur Praun

Hetkel kuum