Millist klienti tasub ettevõttel püüda?

Üheks lihtsamaks võimaluseks on tulusid ja kulusid vaadelda projektipõhiselt ja kliendipõhiselt. Traditsiooniline püsitulude-kulude ja muutuvtulude-kulude kaudu finantside käitlemine ei pruugi olla enam piisavalt täpne, tegemaks õigeid otsuseid.

Projektipõhine ja kliendipõhine finantside käitlemine paljastab kiiresti finantsiliselt kasumlikke projekte ja kliente. Samuti tulevad siis ilmsiks eelarvestajate tööde möödapanekud, olgu selleks siis kas või hinda müüv müügimees. Traditsiooniliselt finantse jälgides ei pruugi sellised kitsaskohad sugugi välja tulla ja firma viiakse aeglaselt, aga kindlalt kahjumisse. Selliseid näiteid on Eestis olemas.

Siiski ei ole projektid, projektijuhid ja müügijuhid alati ainukesed süüdlased. Vahest võib süü lasuda hoopis kliendi esindajal, kes meie meeskonda jooksutab ja meie aega raiskab.

Kui tegemist on kaubandusettevõttega, kus realiseeritakse mingit valmiskaupa, siis polegi ehk probleem nii terav. Kui aga töö seisneb olematu toote/tulemi loomises või peaasjalikult suhtlemise tasandil kvalitatiivse muutuse loomises, on probleem ääretult tõsine.

Lisaks ei pruugi sellele probleemile jälile saada, sest inimesed ei raatsi ju üles märkida oma tegevusi ja nende tegelikke ajakulusid. Ja kui ka märgitakse, siis ?vana kooli? tegijad kasutavad oma asjade organiseerimisel pabermärkmikke ja muid integreerimata lahendusi.

Ometi on igale probleemile olemas lahendus ja siin ma ühe neist välja ka pakun.

MS Outlookist tuttavad kalendrivormid on esimesed sammud edu poole, sest elektrooniline kalender suudab näidata ning jagada meie kalendrit ka meie kaastöötajatega. Siit saavutatav ajavõit enda ning kaastöötajate töö planeerimisel on märkimisväärne.

Aga see ei ole piisav. Piisav on kalendrisüsteem, kus lisaks tegevuse loomule on märgitud ka kliendi kontaktisik ning tegelik ajakulu. Nii saadakse kuu lõpuks juba arvestatav ülevaade sellest, kes kellega kui kaua tegeles. Soovi korral on aga võimalik ka täpsemalt süveneda sellesse, mida tegelikult arutati ja millisele tulemusele jõuti.

Teisisõnu saame me lisaks finantsnäitajatele ka ajalise ülevaate iga kliendi ja kliendiesindajaga seotud projektidest ja meie meeskonnast. Kõrvutades nüüd meie meeskonna ajakulu koos genereeritud finantstuluga ja lahutades sealt meie põhjendatud finantskulud antud projektile ja/või kliendile, saamegi kätte kliendi tegeliku kasumlikkuse.

Enamik meie andekaid müügiinimesi teevad seda tegevust automaatselt ja intuitiivselt ning mingeid lisatöövahendeid neile vaja ei ole. Kuid siiski eksisteerib oht, et potentsiaalset müüki taga ajades oleme end juba enne miinusesse töötanud. Siit küsimus, kas see klient on ikka väärt seda panust?

Hetkel jääb sellele küsimusele vastamise kohustus enamasti müügiinimesele. Tema juht ja ettevõtte juhtkond ei saa siin sõnaõigust. Müügiinimesele tehakse aga regulaarset peapesu madalate müügitulemuste pärast. Stress ei ole motivaator. Küllaga on abistav sõna ülemuselt motivaatoriks.

Selge on, et me ei suuda olla kunagi nii efektiivsed, et lööme lahti kõik püsikulud ja muutuvkulud kliendipõhiselt ja siis suudame neid veel jälgida ja arvestada. See on juba töö töö nime all. Ehk saadud analüüsid on samasuguse väärtusega nagu bilanss, kasumiaruanne ja rahavoogude aruanne, mida me peame lugema loominguliselt.

Ettevõttes ajahalduse juurutamisel saavutame selle, et meil on üks aruanne juures, mida me saame kasutada oma igapäevases töös. Lisaks on ajahalduse aruanne nii lihtne, et sellest saab aru ka mistahes meie ettevõtte töötaja.

Ajakulu versus finantskasumi aruanne kliendipõhiselt on aruanne, mis annab meile aluse võrrelda meie kliente omavahel ning teha sellest järeldusi.

Erinevatel ettevõtetel annab see aruanne erinevaid tulemusi. Põhjuseks on erinevate kuluallikate mittearvestamise osakaal ja ettevõtte ärivaldkonna tootlikkus ajaühiku kohta. Samuti sõltub infosüsteemist ja ettevõttest, kui palju on kliendiga seotud tegevusi seotud kasutajatega. On ju näiteks tootmisettevõttes hankeprotsess samuti kliendiga seotud tegevus, mis väljendub ajakulus ja finantskulus, mis on seotud kliendi tellimusega. Ja tegelikult läheb siit see jada veel sügavuti edasi.

Olulised on veel ka laekumata/laekunud arvete väljavõtted, mis on tihti müügipersonali palgalisa aluseks. Ka selline klient, kellelt tuleb pidevalt raha laekumist oodata, ei ole ju tegelikult meile nii kasumlik. Sinna on ilmtingimata vajalik lisada veel need kulud, mis meil tekivad võlgade väljanõudmisega ja need tulud, mis meil jäävad saamata tänu meie hilisemale investeerimisele.

Õigeaegne informatsioon aitab meie ettevõtte kõigil töötajatel teha kohe õigeid otsuseid ja suurendab ettevõtte kasumit. Kuna teatakse, millised on halvad kliendid, siis nüüd on võimalik loovutata need konkurentidele.

Jälle üks konkurentsieelis juures ? konkurent on hõivatud halbade klientidega!