EKSPORT: Onupojapoliitika ja slaavi kombed

"Läti bürokraatia on Euroopas suurim ja lätlastega on keeruline asju ajada. See on nagu onupojapoliitika, sellised mehhanismid, mida mujal Euroopas ei kohta," kommenteeris Respo Haagised ASi ekspordi müügijuht Ahti Arvi, lisades, et Läti turul on tugev siseturukaitse.

Tuleb leida ikkagi õigeid inimesi, kellel on piisavalt energiat ja aega koha peal tegeleda toote müümisega, lisas Arvi. "Igasugune tegevus on siiski isikutes kinni, kes seal eksporti edasi veavad," ütles Arvi.

Äripartneritega on lihtne ühist keelt leida, küsimus on ametkondades, kes tegelevad vahepeal kõikvõimalike sertifitseerimistega.

"Asjad liiguvad tunduvalt aeglasemalt kui mujal. Mul on lihtsam asju ajada itaallasega kui lätlasega," märkis Arvi.

"Kuigi meil on erinev keel ja mingil määral erinevad traditsioonid ning ärisse suhtumine, siis siiski on suhtlemine lätlastega sujuv. "Suhtlemine baseerub usaldusel ning klapib hästi," kirjeldas oma kogemust Lätti tehase rajanud Tartu Maja Betoontooted juht Jaan Luts ning lisas, et näiteks Leeduga on hoopis teistmoodi.

Lätis on elanikkond vaesem kui Eestis. Seega on suhteliselt raske müüa kvaliteetset ja tugevat toodet, kiputakse tahta kõige odavamat ja halvemat, täpsustas Arvi. "Tihtipeale tuleb inimest veenda tema vajadustele vastava toote ostmiseks, mitte minna näpuga menüüsse ostma seda odavamat toodet," põhjendas Arvi.

Kunda Nordic Tsement ASi juht Meelis Einstein leidis, et Lätis töötavad slaavilikud võtted. "On vaja saunas käia, viina juua. Selline sotsiaalsel baasil isiklike suhete kliendibaasi loomine," kommenteeris Einstein. Eestis lihtsalt küsitakse pakkumist, aetakse asju e-posti teel, vaadatakse, kas hind sobib, ja tehakse tellimus. "Seal aga see nii ei ole. Tuleb tunda kohalikku ärimudelit," ütles Einstein.

Võõrana on Läti turule raskem minna. Läti turule siseneda aidanud koostööpartneri ostis tootja välja. "Raske on leida kliente ja luua kliendibaasi. Kohalikud mehed tunnevad kohalikku turgu, omavad kliendisuhteid, müüme otse nendele," lausus Einstein.

Majanduse ebastabiilsusega. Praegu on lubatud, et makse ei tõsteta, kuid viimase 2,5 aasta jooksul on näiteks turismisektoris maksukoormus muutunud neli korda, sama on toimunud kütuse ja alkoholi aktsiisidega.

Kindlasti tuleks arvestada, et venekeelne elanikkond on Lätis rohkem integreerunud kui Eestis ning vene keele oskus tuleb kasuks kohalike ettevõtjatega sidemeid luues. Alt minnakse paljuski sellega, et usutakse, et Läti ja Eesti turud ning tarbija käitumine on sarnased.

Kui kaubamärk on universaalne ja rahvusvaheliselt mõistetav, võib turule tulla olemasoleva kaubamärgiga. Ettevõte, kelle brändis esinevad ö, ä, õ, võiksid mõelda, kuidas kohalikus keeles nende bränd kõlab ning kas ettevõtte kliendid hääldamisega toime tulevad. Üldjuhul soovitaksime sellisel juhul luua uus kaubamärk.

Ostujõud kontsentreerub Riiga ja Riia rajooni. Riia lennujaam on oluline sõlmpunkt. Äripartneritega ühist keelt leida pole keeruline, sest suures osas on meie väärtushinnangud sarnased. Oluline on vahetu isiklik kontakt äripartneritega suhtlemisel.