Selveri uus strateegia

Heinver lisas, et turuosa ümberjaotamine saab toimuda ainult kaubanduspindade juurdeehitamise, mitte jõuliste ja suurte pakkumiste tegemisega. Selveri selle aasta  eesmärk on 17% turuosa – praeguse 16,5 asemel – ning selle sihiga on nad koostanud ka eelarve.

Järgneb intervjuu Andres Heinveriga.

Swedbank Markets ütles eelmise aasta juulis, et Selver on kaotanud turuosa. Milline on olukord praegu? Ei saa kiidelda, et eelmisel aastal oleks turuosa juurde tekkinud. Me ei ole pikki aastaid arendustegevustega silma jäänud ega palju uusi kauplusi avanud. Eelmisel aastal tegime neli uut kauplust, millest kolm avasime detsembris. 2012. aastal oli Selveri turuosa hinnanguliselt 16,5%. Sel aastal avame neli uut kauplust, siis peaksime saama 1% kasvu.

Turuosa ümberjaotamine saab praegu toimuda kaubanduspindade juurdeehitamise, mitte ainult jõulisemate ja suuremate pakkumiste tegemisega.

Pigem peaks rääkima kasumlikkusest, mis ei ununeks poodide arenduste ja laienduste tuhinas ära. Börsiettevõttena peame omanikele ja aktsionäridele olema tuluallikas, mitte kuluallikas. Praegu võime öelda, et oleme aastaid olnud ainuke kasumis toidukaupluste kett. Laienenud oleme tugeva analüüsi põhjal ning näeme uute poodidega seda, et need ei lähe enam nii kiiresti käima, kui aastaid tagasi. Palju rohkem tuleb energiat panna sortimenti ja kampaaniatesse. Praegu oleme pigem konservatiivsed kui entusiastlikud.

Kui palju mõjutab Selveri majandustulemusi konkurentide laienemine? Majandustulemusi tuleb vaadata kaht moodi: kui palju käivet turuosa mõttes teed ja kui kasumlik oled. Turg on viimasel paaril aastal jõuliselt muutunud, sest üks Selveri-suurune kett on juurde tekkinud ehk konkurendid on paari aastaga sama palju poode juurde teinud, kui Selveri ketis poode on. Seda, kui õnnelikud konkurendid oma kauplustega on, ei oska öelda. Kuigi mõni nende kauplus on sellises kohas, kus meie arvutused ei näita, et 10 aasta jooksul võiks kasumlikuks muutuda. Kuid selliseid poode on vast iga konkurendi ketti sattunud.

Millised arendused on Selveril plaanis? Oleme kauplusi laiendanud, seda oleme teinud rendipinna arvel. Tänavu lisandub kuude kauplusse Selveekspressi iseteenindus. See on praegu ainus, mida olemasolevate poodidega teha kannatab. Klientidele üldiselt ei meeldi muudatused ning see, kui kaupa teise kohta tõstetakse. Tahame oma kauplustes stabiilsust hoida.

Praegu oleme igal juhul konservatiivsemad kui kunagi varem, seda just tulevikku vaadates ja muudatusi tehes.

Selveris kehtib multifunktsionaalsus ehk kõik teenindajad töötavad kõigis lõikudes. Kas see süsteem on ennast õigustanud? Multifunktsionaalsus tuli Selverisse koos masuga. Enne seda olid inimesed spetsialiseerunud ning töötasid kitsalt oma alal. Nüüdset süsteemi oleme arendanud kolm aastat, seda ei käivita üleöö. Inimesed tahavad õppida ja uue olukorraga harjuda, näiteks on mõnel hirm kassa ees. Uus süsteem nõuab väljaõpet, et klienditeenindaja ei kardaks erinevaid oskusi kasutada. Mõnes kaupluses on läinud üleminek kiiremini, teises aeglasemalt.

Töötajad võtsid multifunktsionaalsuse erinevalt vastu, kuid praeguseks on juba harjutud ja mõttelaadiga kaasa tuldud. Sellega seoses tekkis palgale lisaks ka pädevustasu ehk kes rohkem funktsioone võttis, see sai ka suuremat tasu. Eelmisel aastal tõusis saalitöötaja palk 5–6%.

Kõik see kolm aastat on kinnitanud, et oleme õigel teel. Oleme näinud, et multifunktsionaalsus on paindlikum töögraafikute koostamisel ja töölõikude mehitamisel. Leidsime õige aja, millal multifunktsionaalsus kasutusele võtta, sest teistel oli see juba tehtud.

Kui palju on firmad huvi tundnud Partnerkaardi statistika vastu – see infokogum on ju kuldaväärt teave kliendigruppide kohta? Kas Selver on seda infot müünud?  Oleme sellest mängust kõrvale jäänud. Partnerkaart kuulub Selveri emaettevõttele Tallinna Kaubamaja ning meile otse ei ole selliseid ettepanekuid tehtud. Meie käest on küll küsitud, kas me mingit infot uurime, aga ettepanekuga Partnerkaardi andmeid äriks pöörata pole meie ukse taga keegi käinud. Hüpoteetiliselt, kui keegi tuleks ja sooviks neid andmeid osta, siis ega me müüks. See on meie tööriist, millega olla teistest paremad, nutikamad. See ei ole asi, mida tahame kaubaks muuta.

Millisesse suunda liigub jaekaubandus kümne aasta pärast? Arvan, et kaubanduse jõuline laienemine lõpeb lähiajal ning usun, et Eestisse tuleb üks rahvusvaheline suur kaubandusettevõte, keda praegu Balti riikides ei ole. Pean siin silmas tõeliselt suurt rahvusvahelist ketti.

Lähiaastatel ei ole võimalik olla edukas ilma jõuliste kampaaniate ning nutika turundustegevuseta. Kaupluste aktiivne tegevus tuleb rohkem välja ning keskendutakse lisaväärtuste pakkumisele. Marginaalid on konkurentsi tõttu nii õhukeseks läinud ning seetõttu ei ole hind kliendi jaoks enam argument, mille pärast poodi minna. Hinnad on peaaegu võrdsed juba.