Kolm praktilist tehnikat edukateks läbirääkimisteks

Olen end alati pidanud heaks läbirääkijaks. Mulle meeldib suhelda, ma ei karda hüpata tundmatusse vette ja argumenteerimine pole mulle võõras. Tegelikkuses olen ma aga väga emotsionaalne – kuldreeglina ütlen enne, kui mõtlen. Lisaks pole ma suutnud seljatada ebakindlust, mis läbirääkimistel ikka ja jälle ligi hiilib. Olgu tegu palga- või müügiläbirääkimistega, argumenteerides tunnen ikka, et vastaspool on minust sammu võrra ees ja jagajale jäävad näpud.

Koolitaja ja Tallinna Ülikooli lektori Arno Baltini erihuvideks on rakenduspsühholoogia ja läbirääkimisoskuste arendamine. Uurisin temalt, kuidas end läbirääkimisteks võimalikult hästi ette valmistada. Peale vestlust integreerisin oma töösse kolm praktilist tehnikat, mille rakendamine on kandnud ka vilja.

Meil kõigil on peas film, mille peategelaseks pole keegi muu kui me ise. Minu vändatud filmis olen kordades targem ja osavam kui reaalses elus. Paljud läbirääkijad toovad oma suurima voorusena välja suurepärast kuulamisoskust, olles reaalsusena hoopis kibe käsi vaidlemises. Mida väiksem on lõhe kujutletava ja tegelikkuse vahel, seda parema tulemuseni oleme võimelised jõudma. Tõhusaim viis läbirääkimisoskuste edendamiseks on kõrvalpilk. Erapooletu arvamuse meie käitumisest läbirääkimistel võib meile anda keegi kolmas. Ka videosilma kaudu on võimalik saada hea ettekujutus oma tugevatest ja nõrkadest külgedest.

Baltini sõnul aitavad enda käitumist korrigeerida ja vastaspoolt mõista ka rollimängud toolide või käpiknukkudega. Istudes ühelt läbirääkimise toolilt teisele, saab panna proovile oma argumendid ja tähelepanekud, kujutades samal ajal ette, mida teine osapool võiks vastata. Käpiknukkudega argumenteerides jälgid aga oma silmadega näitemängu ja teatud mõttes ka iseennast.

Taolised harjutused võivad küll algul tobedad tunduda ja nõuavad omajagu aega, aga aitavad meeletult. Enne, kui mul tekkis võimalus analüüsida end rääkimas, pidasin oma kõnet selgeks ja meeldejäävaks. Salvestatud helifailid aitasid aga tuvastada rea probleeme, millega tuleb soovitud tulemuse nimel kiiremas korras tegeleda. Näiteks kestsid tinglikult võetud pausid mu peas terve igaviku, reaalsuses aga vaid sekundi murdosa. Üllatuslik oli ka kiirus, millega oma sõnumit edastasin, rääkisin oodatust oluliselt rutakamalt ega lasknud alati teisel poolel oma lauseid lõpetada. Mõistsin, et kõnelemine on kunst, läbirääkimine aga suisa võlukunst!