• Jaga lugu:

    Enne uute toodete arendamist tuleks vanad üle vaadata

    Süsteemne müügiargumentide kaardistamine annab ühtpidi müügiks paremad tööriistad, teisalt aga sisendi toodete või teenuste arendamiseks.

    Siim Vahtrus
    Müügitöö keskendub sageli olemasoleva toote või teenuse võimalikult heas valguses näitamisele ja kliendi veenmisele. Müügiargumentide kaardistamise idee peitub aga selles, et selgitatakse reaalselt välja oma toote või teenuse plussid ja miinused. Kitsaskohtade ilmnemisel ei minda neist lihtsalt üle, vaid proovitakse leida lahendused. Selleks, et protsess õnnestuks, on vaja ettevõttes tõhusat koostööd ja juhtide kaasamist protsessi.
    Järgnevalt on etapiviisi kirjeldatud, kuidas saab müügiargumentide kaardistus aidata oma tooteid ja teenuseid veelgi paremaks teha.
    1. Standardid, auhinnad, tagasiside
    Müügiargumentide kaardistamisel tuleks iga üksiku toote või teenuse tugevuse – näiteks “meie teenust osutavad kõrgel tasemel professionaalid” – puhul läbi mõelda ja kirja panna, kuidas seda väidet oleks võimalik tõestada. Mida kallimat ja keerukamat toodet või teenust te pakute, seda enam pole kliendid valmis teid pimesi uskuma. Oma väidetele tuleb leida väline kinnitus.
    Suurepärane viis, kuidas tõestada oma toote või teenuse plusse, on tugineda valdkonna standarditele, kutsestandarditele ja märgistele, konkurssidel teenitud auhindadele ja rahulolevatelt klientidelt kogutud tagasisidele. Kui usute, et toode või teenus on auhindu ja standardeid väärt, ent teil pole võimalik neid klientidele ette näidata, on see selge märk sellest, et tasub konkurssidel osaleda ja standardeid taotleda. Sama käib ka tagasiside kohta – kui teil ei ole positiivset vastukaja võimalik uutele klientidele tõestuseks välja käia, on aeg pöörata pilk seniste klientide poole ja uurida neilt, miks nad rahul on või mida saaksite paremini teha.
    2. Võimalike vastuargumentide kaardistamine ja analüüs
    Müügiargumentide kaardistamise järel tuleks järgmisena mõelda, kas ja millised võivad olla klientide vastuargumendid ja kõhklused. Vastuargumentide kaardistusel ei tasu jääda teoreetiliseks ja üldsõnaliseks, vaid keskenduda praktikas päriselt antud tagasisidele. Näiteks võib teie pakutav kohviaparaat olla esmaklassilise kvaliteediga, ent klientide seast kostab nurinat selle kohta, et garantiijuhtumitega tegeletakse liiga aeglaselt ning remondi ajaks pakutav asendusseade on tihtilugu üpris vana ja vähemate funktsioonidega.
    Vastuargumentide kaardistamise järel tasub mõelda, kas oskate ja saate anda neile vastuse, ilma et oleksite teinud tootes või teenuses muudatuse. Vahel piisab juba kliendile täiendava info andmisest, näiteks ülevaade turuolukorrast ja konkurentide pakutavast.
    Kui vastuargument on siiski asjakohane ja osutab teie toote või teenuse nõrkusele, tuleks hinnata, kas tegemist võib olla otsustava puudusega. Loomulikult ei vaja iga toote nõrkus kohest kõrvaldamist ja vahel võib ühe puuduse kõrvaldamine tuua kaasa mõne teise argumendi nõrgenemise (näiteks võib täiendav kvaliteedikontroll pikendada toodete tarneaega ja tõsta hinda).
    3. Nõrkuste järk-järguline kõrvaldamine
    Eelnevate sammude läbimise järel peakski müügiargumentide kaardistamine osutama, milliseid arendustegevusi tuleks oma toodete ja teenuste jaoks veel ette võtta. Edasine tegevus sõltub juba müügiinimeste arendustööga tegelevatest kolleegidest. Seepärast on väga oluline, et müügiargumentide kaardistamisse oleks ühel või teisel moel kaasatud ka ettevõtte juhid, kes organisatsioonis erinevate meeskondade tööd koordineerivad.

    Koolitus: Argumenteeritud müük

    Toimumisaeg: 11. oktoober – 15. november 2019

    Kestus: 2 päeva

    Koolitaja: Siim Vahtrus

    Rohkem Infot saab SIIT.

    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum

Rasmus Pikkani: ärme investeeri nii, nagu homset ei oleks
Jätkusuutlikule investeerimisele ja pensionifondidele mõtlevad inimesed peaksid lähtuma ennekõike soovist aidata luua endale ning oma järeltulijatele paremat tulevikku, mitte üksnes ahvatlusest haarata kinni järjekordsest uuest ja tulusast investeerimistrendist, kirjutab Luminori Baltikumi pensioniüksuse juht Rasmus Pikkani.
Jätkusuutlikule investeerimisele ja pensionifondidele mõtlevad inimesed peaksid lähtuma ennekõike soovist aidata luua endale ning oma järeltulijatele paremat tulevikku, mitte üksnes ahvatlusest haarata kinni järjekordsest uuest ja tulusast investeerimistrendist, kirjutab Luminori Baltikumi pensioniüksuse juht Rasmus Pikkani.
Tulemuste ootus keris indekseid ülespoole
USA peamised indeksid lõpetasid päeva kergelt rohelises, kui investorid ootavad suure huviga suurte tehnoloogiaettevõtete teise kvartali tulemusi ning Föderaalreservi kohtumist, vahendab Bloomberg.
USA peamised indeksid lõpetasid päeva kergelt rohelises, kui investorid ootavad suure huviga suurte tehnoloogiaettevõtete teise kvartali tulemusi ning Föderaalreservi kohtumist, vahendab Bloomberg.
Raadiohommikus: Tesla teise kvartali tulemustest, Ööd Mirror Houses investeeringust ja e-kaubanduse rekordaastast
Peegelmaju tootev Ööd Grupp sai investeeringu rahvusvahelisest investeerimisfirmalt BBox, et oma tegevust laiendada. Stuudios on külas Öödi üks asutajatest Andreas Tiik, räägime temaga ettevõtte tulevikuplaanidest.
Peegelmaju tootev Ööd Grupp sai investeeringu rahvusvahelisest investeerimisfirmalt BBox, et oma tegevust laiendada. Stuudios on külas Öödi üks asutajatest Andreas Tiik, räägime temaga ettevõtte tulevikuplaanidest.
Automüüjad vaatavad elektrikaubikute käsule altkulmu Lisakulu lööks otse tarbija rahakotti
Kohalikud automüüjad vaatavad kõhklusega kliimaleppele punktile, mille järgi peaks ka kaubaveoks kasutama elektri jõul liikuvaid sõidukeid. See tähendaks nende hinnangul järeleandmisi sõidu pikkuses ja koorma raskuses, aga tõstaks ka veetava kauba hinda.
Kohalikud automüüjad vaatavad kõhklusega kliimaleppele punktile, mille järgi peaks ka kaubaveoks kasutama elektri jõul liikuvaid sõidukeid. See tähendaks nende hinnangul järeleandmisi sõidu pikkuses ja koorma raskuses, aga tõstaks ka veetava kauba hinda.