• Jaga lugu:

    Enne uute toodete arendamist tuleks vanad üle vaadata

    Süsteemne müügiargumentide kaardistamine annab ühtpidi müügiks paremad tööriistad, teisalt aga sisendi toodete või teenuste arendamiseks.

    Siim Vahtrus
    Müügitöö keskendub sageli olemasoleva toote või teenuse võimalikult heas valguses näitamisele ja kliendi veenmisele. Müügiargumentide kaardistamise idee peitub aga selles, et selgitatakse reaalselt välja oma toote või teenuse plussid ja miinused. Kitsaskohtade ilmnemisel ei minda neist lihtsalt üle, vaid proovitakse leida lahendused. Selleks, et protsess õnnestuks, on vaja ettevõttes tõhusat koostööd ja juhtide kaasamist protsessi.
    Järgnevalt on etapiviisi kirjeldatud, kuidas saab müügiargumentide kaardistus aidata oma tooteid ja teenuseid veelgi paremaks teha.
    1. Standardid, auhinnad, tagasiside
    Müügiargumentide kaardistamisel tuleks iga üksiku toote või teenuse tugevuse – näiteks “meie teenust osutavad kõrgel tasemel professionaalid” – puhul läbi mõelda ja kirja panna, kuidas seda väidet oleks võimalik tõestada. Mida kallimat ja keerukamat toodet või teenust te pakute, seda enam pole kliendid valmis teid pimesi uskuma. Oma väidetele tuleb leida väline kinnitus.
    Suurepärane viis, kuidas tõestada oma toote või teenuse plusse, on tugineda valdkonna standarditele, kutsestandarditele ja märgistele, konkurssidel teenitud auhindadele ja rahulolevatelt klientidelt kogutud tagasisidele. Kui usute, et toode või teenus on auhindu ja standardeid väärt, ent teil pole võimalik neid klientidele ette näidata, on see selge märk sellest, et tasub konkurssidel osaleda ja standardeid taotleda. Sama käib ka tagasiside kohta – kui teil ei ole positiivset vastukaja võimalik uutele klientidele tõestuseks välja käia, on aeg pöörata pilk seniste klientide poole ja uurida neilt, miks nad rahul on või mida saaksite paremini teha.
    2. Võimalike vastuargumentide kaardistamine ja analüüs
    Müügiargumentide kaardistamise järel tuleks järgmisena mõelda, kas ja millised võivad olla klientide vastuargumendid ja kõhklused. Vastuargumentide kaardistusel ei tasu jääda teoreetiliseks ja üldsõnaliseks, vaid keskenduda praktikas päriselt antud tagasisidele. Näiteks võib teie pakutav kohviaparaat olla esmaklassilise kvaliteediga, ent klientide seast kostab nurinat selle kohta, et garantiijuhtumitega tegeletakse liiga aeglaselt ning remondi ajaks pakutav asendusseade on tihtilugu üpris vana ja vähemate funktsioonidega.
    Vastuargumentide kaardistamise järel tasub mõelda, kas oskate ja saate anda neile vastuse, ilma et oleksite teinud tootes või teenuses muudatuse. Vahel piisab juba kliendile täiendava info andmisest, näiteks ülevaade turuolukorrast ja konkurentide pakutavast.
    Kui vastuargument on siiski asjakohane ja osutab teie toote või teenuse nõrkusele, tuleks hinnata, kas tegemist võib olla otsustava puudusega. Loomulikult ei vaja iga toote nõrkus kohest kõrvaldamist ja vahel võib ühe puuduse kõrvaldamine tuua kaasa mõne teise argumendi nõrgenemise (näiteks võib täiendav kvaliteedikontroll pikendada toodete tarneaega ja tõsta hinda).
    3. Nõrkuste järk-järguline kõrvaldamine
    Eelnevate sammude läbimise järel peakski müügiargumentide kaardistamine osutama, milliseid arendustegevusi tuleks oma toodete ja teenuste jaoks veel ette võtta. Edasine tegevus sõltub juba müügiinimeste arendustööga tegelevatest kolleegidest. Seepärast on väga oluline, et müügiargumentide kaardistamisse oleks ühel või teisel moel kaasatud ka ettevõtte juhid, kes organisatsioonis erinevate meeskondade tööd koordineerivad.

    Koolitus: Argumenteeritud müük

    Toimumisaeg: 11. oktoober – 15. november 2019

    Kestus: 2 päeva

    Koolitaja: Siim Vahtrus

    Rohkem Infot saab SIIT.

    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum

Sille Pettai: rohepööre vajab heas mõttes survet
Me ei saa eeldada, et ühiskonna meel muutub pelgalt riigi võetud rohepöörde eesmärkide najal. Vajame sotsiaalset ja seadusandlikku survet ning raami, kirjutab SmartCapi fondijuht Sille Pettai Äripäeva idufirmade portaalis foundME.
Me ei saa eeldada, et ühiskonna meel muutub pelgalt riigi võetud rohepöörde eesmärkide najal. Vajame sotsiaalset ja seadusandlikku survet ning raami, kirjutab SmartCapi fondijuht Sille Pettai Äripäeva idufirmade portaalis foundME.
Snaige küsib kahjumi katteks aktsionäridelt miljon eurot
Snaige kutsus kokku erakorralise aktsionäride koosoleku kahjumi katmise ja firma restruktureerimise arutamiseks; aktsionäridelt vajatakse lisaraha miljon eurot.
Snaige kutsus kokku erakorralise aktsionäride koosoleku kahjumi katmise ja firma restruktureerimise arutamiseks; aktsionäridelt vajatakse lisaraha miljon eurot.
Pea püsti, see on normaalne kriisiaeg
Kobarkriiside raskuse all optimismi säilitamine on võimalik ja annab tugeva efekti, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Kobarkriiside raskuse all optimismi säilitamine on võimalik ja annab tugeva efekti, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Analüüs: liigume elatustaseme poolest tagasi 2019. aastasse
Palgakasv jätkus esimeses kvartalis hoogsas tempos - keskmine brutokuupalk kerkis aastaga 8 protsendi võrra -, hinnad aga tõusid sellest ikkagi kaks korda kiiremini, kommenteerib Swedbanki vanemökonomist Liis Elmik.
Palgakasv jätkus esimeses kvartalis hoogsas tempos - keskmine brutokuupalk kerkis aastaga 8 protsendi võrra -, hinnad aga tõusid sellest ikkagi kaks korda kiiremini, kommenteerib Swedbanki vanemökonomist Liis Elmik.
Eesti ehtetootja suurendas kasumit ja võttis dividendi
Eesti ehtetootja Juveel, kellest grammike üle poole kuulub küll soomlastele, kasvatas eelmisel aastal viiendiku võrra käivet ja poole võrra kasumit ja maksis omanikele üle poole miljoni euro dividendi.
Eesti ehtetootja Juveel, kellest grammike üle poole kuulub küll soomlastele, kasvatas eelmisel aastal viiendiku võrra käivet ja poole võrra kasumit ja maksis omanikele üle poole miljoni euro dividendi.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.