Uue toote või lahendusega turule tulek eeldab, et sihtgrupp ja turustamismeetodid kaardistatakse päris alguses. Kui kavas on tuua revolutsioonilisi uuendusi traditsioonilisemasse ja konservatiivsemasse sektorisse, tuleb valmis olla tõrjuvateks klientideks ja varuda turustamisele rohkem aega.

Äripäev uuris kolme ettevõtte juhilt, kuidas nemad hakkasid oma toodet-teenust rahaks tegema ja millised on tõhusaimad turustuskanalid.

Turustamisplaan kohe paika

Oliver Mets tegi masinaehituslahenduste projekteerimisfirmat Insero asutades esimesed investeeringud EASi rahaga, mille abil muretses spetsiifilise projekteerimistarkvara. EAS rahastas starditoetusena 80% vara maksumusest ehk Insero sai 5000 eurot, millele lisandus 2000eurone omaosalus.

Investoreid ei ole ettevõte nelja aasta jooksul kaasanud. „Kindlasti ei ole mõistlik investorina kaasata kedagi, kelle ainus väärtus on ettevõttese lisaraha toomine – raha on võimalik ka pangast laenata,“ kommenteeris Mets. Tema hinnangul on märksa olulisemad investori toodud kogemus, kontaktid ja kliendid ning nägemus ettevõtte tulevikust.

Insero tegi turustamise plaani ja kaardistas kliendid juba äriplaani koostades. Pärast tarkvara soetamisest alustas ettevõte kohe tööd võimalike klientide ja koostööpartneritega. „Tugev koostööpartner ettevõtluse alustamise faasis loob väga hea sisenemistee,“ märkis Mets.

Hiljem on ettevõte ostnud reklaampindu erialaajakirjades ja -ajalehtedes, osalenud erialaliidu töös ning ka erialamessil Instrutec. „Oleme suunanud oma fookuse turunduses otse võimalikule kliendile.“ Hea müügikanalina nimetas Mets ka klientide otsesoovitusi, kuid vaieldamatult parim reklaam on tema hinnangul kõrge kvaliteediga teenuse pakkumine ning seeläbi usalduse võitmine.

Varased tootekatsetused võivad kliente peletada

Ümarpuidu mõõtmiseks loodud nutiseadme Timbeteri esimesed kulud olid seotud riistvara soetamisega ning arendajate palkamisega. „Väljastpoolt maja arenduse tellimine kujunes planeeritust oluliselt vaevarikkamaks ning kulukamaks, seega sai kiirelt selgeks, et vajalik kompetents peab olema meeskonnas,“ selgitas Timbeteri üks asutajaid Anna-Greta Tsahkna.

Peale arenduse on tema sõnul oluline panna rõhku ka disainile ja kasutajakogemusele, et kasutajad saaksid kohe uue rakenduse kasutamisega hakkama. „Esimeste klientidega hakkasime metsas käima juba väga varajases etapis. Eesmärk oli, et rakendus vastaks funktsionaalsuse ning kasutajasõbralikkuse poolest kasutaja vajadustele ning soovidele,“ meenutas Tsahkna. Sellega välistati toode, mis on kabinetivaikuses teoorias välja töötatud, kuid tegelike vajadustega ei ühti.

Varajase etapi katsetustel oli ka varjukülg. „Mõned potentsiaalsed kliendid, kes nägid rakenduse esmast versiooni, ei leidnud hiljem enam meie jaoks aega, kuigi rakendus oli selleks ajaks märgatavalt võimekam ning täpsem,“ rääkis Tsahkna.

Alguses hakati rakendust müüma otse puiduettevõtetele. Tsahkna rõhutas, et oluline oli aru saada, millisel sihtrühmal on lahenduse või toote kasutamist kõige enam vaja. Kõik ei pruugi olla huvitatud läbipaistvast ning täpsest mõõtmisest. Samuti tuli osata ennetata kriitilisi küsimusi. Näiteks küsiti, milleks üldse on inimesi vaja, kui mõõtetööd teeb seade. „Kõige paremini toimus müük ettevõtetes, kellel oli vajadus efektiivsust suurendada, ning nad olid valmis kaasa tulema protsesside ümberkorraldusega,“ ütles Tsahkna.

Timbeter paneb müügis ja turunduses suurt rõhku sisuturundusele ja e-kirja-turundusele. Välismaale müües peab meeles pidama, et sihtriigiti on ettevõtted küllalt erinevad ning tuleb suuta esmasel kontaktil välja tuua õiged argumendid ning pakutav väärtus, soovitas Tsahkna. Oluline on selgeks teha ka erialased terminid, mis võivad riigiti erineda. „Kogu müügitemaatikat tuleb planeerima hakata väga varajases staadiumis – kokkuvõttes on iga plaan parem, kui olematu plaan.“

Publik peab mäletama artisti, mitte lavatehnikat

Mustkunstnik Karl Eelmaa artistinimega Charlekas panustab etendusel ahhetamapanevate illusioonide asemel väiksemate rekvisiitidega loodud originaalsetesse lahendustesse. See hoiab kulud kontrolli all ja mõjub ka parima reklaamina. „Publik peaks etenduselt lahkudes mäletama artisti, mitte suurt läikivat kasti,” leidis Eelmaa.

Lavatehnikat on tema sõnul lihtsam rentida kui osta. Isikliku inventari hulka kuuluvad Charlekal üksnes peamikrofon ja väiksem helisüsteem. Rekvisiidid on väga erinevate hindadega. Parimad rekvisiidid on tihti käsitsi tehtud ja maksavad palju. Suurte illusioonide puhul algavad lavatehnika hinnad paarist tuhandest eurost ja ulatuvad sadadesse tuhandetesse.

Meelelahutusmaailmas on parim turundus kordaläinud etendus. Iga edukas ülesastumine toob kaks-kolm uut esinemist, Charleka sõnul tuleb 90% tööpakkumistest endiste klientide kaudu. Ta rõhutas, et meelelahutusäris läbimurdmiseks on väga olulised head tutvused. „Suurele areenile murdmine toimub samm-sammult ja nõuab distsipliini. Alustatakse keldrist ja staadionide poole liikumine toimub tasa ning targu,“ kõneles ta.