9 mai 1999

Traditsioonilised müügioskused on tänapäeval kasutud

Einstein ütles kord, et ainuke asi, mis ei muutu kunagi, on viis, kuidas me mõtleme. See lause pole kunagi olnud tõesem kui täna.

Need, kes jätkavad müügikoolitustel traditsiooniliste müügitehnikate õpetamist, aitavad kaasa tootlikkuse langusele. Kuid uudsed lähenemised koolitusele on võimelised õpetama müügiesindajatele vajalikke teadmisi, kuidas muuta konkurentsivõimeliseks oma toode, hind või teenus.

Traditsioonilised müügikoolitused rõhuvad kolmele põhieesmärgile:

- õpetada müügiesindajatele, kuidas müüa;

- panna rõhku kindlatele müügioskustele;

- teenida rohkem raha.

Nende põhieesmärkide viga on selles, et tänapäeva turusituatsioonis ei ole nad enam tõhusad. Sarnast lahendust võivad pakkuda paljud firmad, kuid suund nendele eesmärkidele ei lisa väärtust ega suurenda kasumit.

Organisatsioonid vajavad müügikoolitusprogramme, mis ei püüa vastata tänastele müügiprobleemidele eilsete lahendustega. «Kui ese ei ole katki, ära teda paranda» on ohtlikult vanamoodne mõtlemine.

Müügimeeskonna ülesanne on võita turundussõda esireas, kuid see ei tähenda iga lahingu võitmist. On vaja arusaamist, kuidas investeerida oma vähesed vahendid lahingusse, mida on kõige tõenäolisem võita, ja kuidas loobuda nendest, mis on lootusetud.

Firmad peavad lõpetama müügiesindajate loomise, kes ei suuda ise vastu võtta otsuseid, nagu näiteks võimaluste määramine.

Mitmetahulisele müügile on tavaliselt omane, et palju inimesi peab andma oma heakskiidu või tegema palju eeltööd, enne kui otsus ostmise kohta on tehtud. Sellise müügi puhul on vaja pidevalt suhelda ostjafirma eri tasanditega, mis nõuab suurt aja- ja vahendite kulu nii müüjalt kui ka potentsiaalselt ostjalt.

Firmad, kes tegelevad mitmetahulise müügiga, peavad olema võimelised looma alternatiive muul viisil kui uutesse ressurssidesse investeerimine. Nad peavad lõpetama müügiesindajate õpetamise, kuidas müüa, ning alustama õpetamist, kuidas võita. Müügimeestele makstakse selle eest, et nad võidaksid müüke, ja nad on kõrini täis topitud manipuleerivaid, erinevatel tehnikatel põhinevaid meetodeid, mis ei too tulemust.

Võitmine ei tähenda ostja töötlemist, kuni tal ei ole muud võimalust kui osta. Võitmine tähendab, et müügiesindaja teab, kuidas võita kliente, oskab näidata firma väärtust. Ta teab samuti, kuidas lüüa konkurendi pakkumist ning kuidas eristada ennast ja oma firmat konkurentidest.

Nii nagu turg areneb, peavad seda tegema ka koolituseesmärgid.

Müügiesindajad peavad veel teadma, kuidas valida võimalusi, mis põhinevad võidu tõenäosusel. See nõuab sügavamaid arusaamisi, kuidas äri areneb eri tasanditel.

Igaüks, kes on kaotanud konkurentidele nõrgema pakkumise tõttu, teab firmasisese poliitilise sisekliima tundmise väärtust. Seal on kaotatud ja võidetud palju tehinguid.

Pole olemas suuremaid võimalusi müügi kasvatamiseks kui arendada meeskonnaoskusi, otsustamisoskusi ja strateegilist planeerimist.

Aeg, kui ostjaks oli üks inimene, on ammu asendatud mitmetahulise müügiga. Nüüd peavad üksikud müügiesindajad käituma meeskonna juhtidena.

Nende kohustus on luua müügiprojektide strateegiaid ja juhtida müügiüksuse tööd. Sellega toimetulekuks on vaja uut tüüpi oskusi ja uut juhtimise tasandit.

Õpetus, kuidas arendada ärivaistu, mis on seotud müügiprojekti organiseerimisega, peaks olema uus koolituse suund.

Lõpuks, iga müügiprojekti eesmärk peab olema investeeringute tagasiteenimine. Iga hinna eest võitmine ei ole hea äri. Lihtsalt öeldes, projekti kaotamine maksab sama palju kui selle võitmine.

Tehingu põhirõhk ei tohi olla asetatud tehingu suurusele, vaid võimalusele olla edukas.

Firmad peavad lõpetama müügiesindajate sundimise vanamoodsatesse, traditsioonilistesse rollidesse ja hakkama nägema neid kui turuarenduse spetsialiste.

Müügikoolitus peab asuma juhtima müügiprotsessi väljatöötamist ja strateegiaid nende elluviimiseks, et tulemused oleks mõõdetavad. Firmad, kes on edukad järgmisel sajandil, teavad, kuidas leida ja ära kasutada erinevaid võimalusi.

Autor: Greg Mathers

Hetkel kuum