Erik Samel • 5 detsember 1999

Koolitus vastavalt tiimi vajadusele

Müügimeeskonna arendamisel on igal ettevõttel oma vajadused. Vajaduste erinevused tulenevad firma arengustaadiumist, meeskonna koolitatusest, koolituse senisest tulemuslikkusest ja töö iseloomu muutumisest ajas.

Koolitust ostvad kliendid ei tea tihti oma vajadusi piisavalt täpselt ning seetõttu kasutavad personali arendamisel koolituslahendusi, mis ei vasta täpselt nende vajadustele. Probleeme on uute oskuste omandamisega. Uute oskuste teke nõuab põhjalikku koostööd koolituspartneriga, see aga omakorda tähendab suuremaid investeeringuid nii rahaliselt kui ka juhtide ajas. Sageli on juhid arvamusel, et teadmiste omandamine põhjustab oskuste iseeneslikku tekke.

Leiburi marketingidirektori Heikki Põhi sõnul toimub tootekoolitus firmas majasiseselt. «Selleks on meil oma inimesed piisaval tasemel spetsialistid,» märgib Põhi. Koolitaja tellimise eel tuleb tema sõnul püstitada selge eesmärk, mida koolituselt oodatakse. Viimati telliti Leiburisse koolitusfirma selleks, et müügitegevust argumenteeritumaks muuta.

«Koolituse teine väga oluline moment on see, et see sunnib inimesi mõtlema,» ütleb Põhi, «igaüks saab vastavalt oma tasemele analüüsida, mida koolituselt võtta on.» Müügimeeskonna koolitajaks sobib Heikki Põhi arvates paremini firma, kelle töötajatel on lisaks teoreetilistele teadmistele ka praktiline kogemus.

OÜ Hegela BDF tegevdirektori Heidy Särgava arvates on koolituse eesmärk eelkõige õppida ennast paremini müüma ning selleks on vaja muuta hoiakuid ja suhtumist. Müük on õpitav süsteem, mida jälgides ja ära kasutades saavutatakse edu nii oma töös kui ka isiklikus elus, märgib Särgava.

Müügimeeskonna koolitusel peaks Särgava kinnitusel avatud koolitusele eelistama firmasisest, siis on tulemus parem, kuna meeskonnas räägitakse ühte keelt.

Koolitusfirmalt saadud teadmiste kinnitamine peaks Särgava sõnul jääma juhi ülesandeks, et saavutada koolitusel kuuldu paremat omandamist. Vastavalt võimalustele võiks firmasisest koolitust tema sõnul läbi viia üks kuni kaks korda aastas, see tagab pideva arengu. «Juht peab koolitusel õpitut samm-sammult ellu rakendama,» märgib Särgava.

Oluline on kõigepealt jagada müügimeeskonna koolitusvajadused kahte gruppi -- vajadused, mida on võimalik (või palju targem) katta firma sisemiste ressurssidega ning need, mille puhul väline abi tõhusamalt toimib. Firma peaks ise hakkama saama tootekoolitusega, töötajatele töökorralduse selgitamisega ning nende praktilise juhendamisega «põllul» ehk vahetutes müügisituatsioonides klientide juures. Välised partnerid koolitusfirmade näol suudavad aidata hoiakute, teadmiste ja oskustega.

Hoiakute all pean silmas seda, kuidas müügiinimesed iseendasse, oma ametisse, klientidesse ja firmasse suhtuvad. On suhtumine pigem positiivne ja optimistlik või hoopis negatiivne? Kuigi võiks eeldada, et nii müügimehed kui ka juhid hoiakute juhtimisega igapäevaselt tegelevad, on tihti vaja väljastpoolt tulevat turgutust või «motivatsioonisüsti». Kuna teadmiste ja oskuste töö juures kasutamine sõltub paljuski töötaja tahtest, siis öeldakse, et sõltuvalt müügi raskusastmest moodustavad positiivne häälestatus ja sisemine motivatsioon 60--90% müügiedu teguritest. Tihti tõstab just see teiste seast esile pealtnäha sarnase teadmistepagasi ning praktiliste vilumustega müügimehed. Võtmesõnadeks hoiakute ning motivatsiooni juures on kõrge enesehinnang, positiivsed ootused ja püsivus.

Teadmiste osas võivad koolitusfirmad aidata väga laia tarkuste spektriga (vt tabel). Kahjuks nii laiaga, et põhjaliku analüüsita koolitust ostva kliendi puhul on võimalus, et pakutav lahendus ei vasta kliendi vajadustele, häirivalt suur. Teadmisi pakkuvaid koolitajaid on kõige rohkem ja sellest tuleneb ka tihe konkurents klientide koolituseelarvetele.

Kolmas peamine vajaduste liik müügipersonali koolitamise juures on praktilised oskused. Oskuste arendamise all pean silmas müügimehe vähemalt kahe praktilise isikliku kogemuse (nii ebaeduka kui eduka) saamist talle olulise tehnika või vilumuse kasutamisel treeningsituatsioonis. Enamik kliente soovib, et nende müügimehed koolituse läbi ka mõned neile töös vajalikud ning toimivad oskused omandaksid. Küllalt sageli aga ei ütle kliendid seda otse välja. Põhjuseid selleks võib olla mitmeid. Levinud on näiteks arvamus, et koolitus ei suuda sageli muuta inimeste tegelikku sissejuurdunud töökäitumist.

Hetkel kuum