Millest sõltub müügi edukus? Mitmed põlvkonnad müügieksperte on otsinud ja otsivad ka tulevikus sellele küsimusele vastust. Nn müügigurud on kirjutanud sel teemal tohutu hulga raamatuid ja artikleid. Ents igapäevatöös on müük müügiinimestele palju maalähedasem kui teooriates kirjeldatakse.
Paljude inimeste jaoks on müük tänaseni midagi seletamatut, ettearvamatut ? nad võrdlevad müüki kunstiga. Nende jaoks sõltub müügi edu üksikute indiviidide geniaalsusest, mida tuleb seega pidevalt innustada ja kannustada.
Seepärast on ka Eesti müügimeestele suures saalis ja väiksemates auditooriumides läbiviidavate ?motiveerimise? kursuste populaarsus mõistetav. Varem või hiljem tekib ilmselt firmajuhtidel küsimus ? mille eest siis müügijuhtidele palka makstakse?
Kui enamik firma tegevusvaldkondi on kirjeldatud suhteliselt täpselt, kas siis kvaliteedisüsteemide või muul moel, on müük jäänud valdkonnaks, kus sisend ehk eesmärgid ja väljund ehk tulemus on hoomatav, kuid vahepeal toimuv on jäänud paljuski nn mustaks kastiks.
Kui vaadata olukorda Eesti firmades, siis on hämmastav, kui vähe on pööratud tähelepanu selle musta kasti avamisele. Ka turundusspetsialistid tegelevad meelsamini turunduse instrumentidega kui konkreetsete püstitatud müügieesmärkide saavutamisega.
Tõsi, mitmetes firmades on veel tänaseni müügieesmärgiks rohkem müüa või käivet suurendada. Sellist lähenemist on naljatades nimetatud juhtimiseks lootuse kaudu (management by hope), st püstitame eesmärgid ja loodame, et aasta lõppedes need ka täituvad. Turundusspetsialistid tegelevad meelsamini uute branding?u visioonide või reklaamikampaaniate väljatöötamisega kui konkreetsete müügieesmärkide saavutamisega.
Kuid konkurentsi tugevnemine sunnib firmasid üha enam lähtuma konkreetsetest ülesannetest. See eeldab ka turunduses enam konkreetsetele ülesannetele orienteerumist, kasutades püstitatud eesmärkide saavutamiseks erinevaid turundusinstrumente.
Ülesandekeskne lähenemine turunduse juhtimisele võtab arvesse nii turunduse eesmärgid kui ka instrumendid ja seob need protsessikeskse lähenemise kaudu konkreetsete ülesannete täitmisega. Oluline on ka seem et siin on ka enam võimalusi seostada turunduseesmärgid konkreetsete müügieesmärkidega.
Lisaks nimetatud müügiprotsessidele on enamikus firmades ka nn baasmüügiprotsess, kas siis teenindusprotsessina või kliendisuhte hoidmisena. Enamik turundusspetsialiste kinnitavad mehhaaniliste turunduskanalite võidukäigu taustal personaalse kontakti ja müügi osatähtsust. Toodud seisukoha tõestuseks on eelmisel aastal Mercuri ja St. Galleni Ülikooli poolt 19 Euroopa riigis läbiviidud uuring, mis ütleb, et personaalse müügi kulud moodustavad 46 turunduskuludest ja 13 müügikäibest. Üle 80 vastanutest usub, et personaalse müügi roll suureneb ka tulevikus ning 60 vastanutest usub, et personaalne müük müügiesindajate kaudu suureneb veelgi.
Turueesmärkide saavutamine on kindlasti efektiivsem turunduse ja müügi koostööna.
Ülesandekeskne turundus, mida sisuliselt võiks nimetada ka müügiprotsessikeskseks turunduseks, on üks võimalus süvendada koostööd müügi ja turunduse vahel püstitatud eesmärkide saavutada.
Autor: Kaido Vestberg
Seotud lood
Kulla hind kasvas jaanuaris väga kiiresti – pärast mõnekuust külgsuunalist liikumist on kuld nii dollaris kui euros uued rekordid saavutanud. Sellele aitasid kaasa nii turu tugevad fundamentaalnäitajad kui ka Trumpi alustatud kaubandussõda.