Ekspordil toob edu avatus ja põhjalik analüüs

Enamik Eesti eksportööre eelistab leida importööre otse, ilma vahendajate abita. ?Otsime ise võimalusi, seda peamiselt BBH (Baltic Beverage Holding) grupi siseselt ning väga palju pöördutakse meie poole ise. Pöördumise aluseks on olnud Eestis-käigu ajal proovitud hea õlu ning meeldiv kogemus või siis on tutvutud materjalidega internetis või messide kaudu või mõne teise reklaamivahendi või kellegi meeldiva kogemuse kaudu,? loetleb ASi Saku Õlletehas müügidirektor Jüri Jänes variante, kuidas ettevõte on endale mujal maailmas turgu leidnud, ?õlle logistikal on aga mitmeid nõudeid ning seetõttu peab ekspordiprojekti ja selle tasuvuse väga hoolikalt läbi kaaluma ja arvestama. Me oleme aga pidevalt avatud uutele võimalustele ning analüüsime erinevaid turge ja arenguid.?

Saku Õlletehas ekspordib 8 protsenti oma kogumahust, peamiselt Balti riikidesse, Soome, USAsse ja Jaapani linna Saku, mille elanike arv on 2 miljonit. ?Jaapani kontakt on ehe näide, kuidas meie õlle hea maine on liikunud meist eespool,? on Jüri Jänes rahul.

ASi Remedia kommertsdirektori Sirje Potisepa sõnul on praegusel ajal ekspordipartnereid kõige operatiivsem otsida interneti kaudu või kasutada tuttavate soovitusi: ?Juba kord alustatud kirjavahetus või välismessil sõlmitud kontakt viib selleni, et igal ekspordi-impordiga tegeleval isikul on siiski isiklikud kontaktid ning vajalikul hetkel saab seda oma firma huvides ja kasudes ära kasutada.?

Kuna alkohol, millega AS Remedia tegeleb, on igal pool aktsiisikaup ja erilise kontrolli all, siis on Potisepa sõnul mõistlik leida keegi suur maaletooja, hulgimüüja, kellel on alkoholi maaletoomiseks ja edasimüümiseks vajalikud load ja ka müügivõrk juba olemas, sest iseseisvalt selle ülesehitamine on kindlasti väga kulukas ja väikestele ettevõtetele pole see jõukohane. Teine variant on sõlmida agendileping mõne isiku või firmaga, kes esindab firmat või tooteid konkreetsel turul. Just nemad oskavad kõige paremini arvestada selle maa tavade ja kommetega ning tunnevad kohapealset turgu kõige paremini.

Milliste kanalite kaudu koostööpartnereid leida, sõltub eelkõige ettevõtte materiaalsetest võimalustest ja toote spetsiifikast, eksporditavatest kogustest ja potentsiaalist. ?Mida suuremad on kogused, seda enam on vaja laieneda ja kaasata agente,? lisab Jänes.

Eriti säärastel suurtel turgudel nagu USA ja Venemaa on oluline leida laiahaardeline edasimüüja. ?Kõik maad teatud mõttes kaitsevad oma turge, näiteks USAsse eksportimisel peab olema kindel importöör, milline ei saa aga enne tootele impordiõigust, kui toode on läbinud põhjaliku analüüsi,? selgitab Potisepp.

Arvestada tuleb eksporditurul valitseva ärikultuuriga ja kehtivate seadustega. ?Samas on see alati rohkem kauba ostja ehk siis koostööpartneri probleem oma riigi seaduste järgi asju ajada,? märgib Potisepp.

OÜ Lenne direktor Urmas Leeman räägib, kuidas nad algusaastatel Soomes müüsid oma tooteid ise, käies klientide juures kohal, kogu kollektsioon kaasas. Hiljem, mahtude ja klientide hulga suurenedes, valis ettevõte endale välja kohaliku agendi, kelle juures on üleval püsivalt toodangunäidised.

Urmas Leeman on väga rahul ka asjaoluga, et ettevõtte valitud agent esindab Soomes ka teisi Euroopa firmasid, kes küll ei ole Lennele otseselt konkurendid, vaid täiendavad hoopiski tootevalikut.

?Venemaale müümiseks kasutame maaletoojat, kuna on palju tolli- ja transpordiprobleeme ning raha kättesaamise võimalused sealt on üsna keerulised. Nende ülesannetega saab hakkama ainult kohalik inimene. Usaldusväärse isiku või firma leidmine sealt on raske ja rohkem õnneküsimus, ise kasutasime selleks tuttavate abi,? selgitab Leeman jätkuvalt idanaabri juures valitsevaid äritegevuse omapärasid.

Läti kliendid kutsutakse aga koos kodumaiste sisseostjatega Tallinna tehasesse, kus on sisustatud müügisaal, ning lisatellimuste edastamine toimub juba hiljem telefoni, faksi või elektronposti teel.

Venemaa ettevõtetega suhtlemisest teab Potisepp rääkida oma eelnevate kogemuste põhjal kui raskest ja närvesöövast tegevusest. ?Nende seadusandlus alkoholile kui aktsiisikaubale on nii kitsendav ja karm (sõna otseses mõttes), et raske on leida isegi partnerit, kes tahaks alkoholiga tegelema hakata,? põhjendab Potisepp, miks Remedial momendil mingit väljundit Venemaale pole.

Saku Õlletehasel on Venemaale selles mõttes eksportimine kergem, sest BBH gruppi kuuluvad ka mitmed õlletehased Venemaal. ?Samas 1998. aastal oli Saku Õlletehase kui toiduainetööstuse eelis see, et me polnud seotud Vene turuga,? räägib Jänes.

ASi Teaspon finants- ja kommertsdirektori Marica Kaubischi sõnul on parim variant oma toodangu turustamiseks väljapoole Eesti piire töötada mitmeti. See tähendab, et ettevõte kasutab isiklikke kontakte, käib messil, palju on Teasponi leitud läbi Eesti Kaubandus- ja Tööstuskoja. ?Meil vahepeal oligi kodulehekülg läbi Kaubandus-Tööstuskoja,? räägib Kaubisch.

Teasponil on Soomes tütarfirma, mis küll praegu ei tööta, kuid kinni pole seda ka pandud. ?Tütarfirma tööks on vaja, et oleks rohkem kindlaid isikuid, kellele toetuda,? põhjendab Kaubisch tütarfirma töö soikumist. Rootsis asuva agendiga pole aga Kaubischi sõnul agendilepingut sõlmitud: ?See kinnistaks meid ainult ühe inimese juurde ja juhul kui ta kas ei saa kontakti seal turul asuvate potentsiaalsete ostjatega või ei ole küllaldaselt motiveeritud, siis kannatame ka meie. Nii võib kogu potentsiaalse turu hoopiski kinni panna.?

Koostööpartnereid võib leida ka saatkondade ja messide kaudu. Enne kui messile sõita, tuleb määratleda messil osalemise eesmärgid: on see huvipakkuva turu uurimine, uute kontaktide loomine, olemasolevate kinnistamine ja arendamine, firma imago kujundamine või parandamine, meeskonna töö tõhustamine või stimuleerimine või oma valdkonna arengutrendide jälgimine, ka ekspordiks-impordiks peitub siin võimalus.

?Välismessidel võid potentsiaalset partnerit oodata päevi ja pead ise tajuma, kellest võiks saada koostööpartner,? räägib Potisepp, ?meeskonna liikmed peavad olema parajad psühholoogid, kes tegelevad nii inimeste kui ka reklaammaterjalidega korrektselt ning professionaalselt.?

Messil toimub tihtipeale vaid esmane tutvumine potentsiaalsete klientidega. Suurem töö ootab ees pärast messi, sest hangitud info tuleb läbi töötada. Alles siis selgub, kui palju või kas üldse partnereid jääb.

Hoolimata taskukohaste välismesside suhtelisest vähesusest ei tasuks pea ees tormata kõikidele kokkusaamistele, mis tegevusalaga vähegi haakuvad.

Sobiva näite toob siin Marica Kaubisch, kelle sõnul osales Teaspon samuti mõnda aega rõivamessidel, kuigi nende tootevalikust moodustavad rõivaesemed väga väikese osa. Põhiliseks artikliks, mida toodetakse, on ikkagi kodutekstiil.

Nüüd käiakse end ja oma toodangut juba aastaid näitamas Frankfurdi messil Heimtextil.

?Tavaliselt tulevad välismessidel Remedia boksi inimesed, kellel on juba konkreetne soov tegeleda alkoholiga, juhuslikke külastajaid satub boksi harva,? kirjeldab Potisepp ettevõtte messikogemusi, ?tähtsad on loomulikult ka boksi väljanägemine ja asukoht. Kuna atraktiivsusega on meil raske kedagi lüüa, siis oleme pigem rõhu asetanud korrektsele ja lahtisele ja pisut konservatiivsele boksikujundusele.?

Jüri Jänese sõnul osaleb Saku Õlletehas aastas kahel-kolmel messil, peamiselt Soomes ja Saksamaal: ?Messil osalemisel on mitu põhjust: tutvustada oma toodangut ning koguda infot maailma õllede, tootjate ja trendide kohta, sõlmida kontakte, vahetada kogemusi teiste ettevõtetega ning saada ideid, mis võivad edasi areneda hoopis uuteks ideedeks ning meie turule jõuda uue kodumaise uudistootena.?

OÜ Lenne puhul otsustab aga Soomes ja Venemaal messile mineku kohalik esindaja, kes tunneb oma maa turundusvõimalusi paremini.

Siiani veel Eestis ülemaailmselt tuntud kaubamärgid puuduvad ja ekspordi puhul on tegemist nn Private label projektidega, mis tähendab, et tootja on vaid teenustöö tegija ostjale ? siia alla kuulub nii allhange kui ka vastavalt importööri soovidele välja töötatud tooted. ?Uppuja päästmine on uppuja enda asi ? ka nii võiks iseloomustada eksportturgude otsimist. Keegi sind kusagil ei oota, ikka ise tahad hirmsasti minna, sest Eesti turg jääb ühele tõsisele tootjale kaasaegse tootmisbaasiga lihtsalt väikeseks,? tõdeb Potisepp.

Autor: Imbi Ost