EKSPORT. Usaldus ja tarnekindlus nõutud igal pool

Äripäeva rubriik “Eksport”, mis aitab ekspordialaste otsuste langetamisel, tähistab tänavu esimest sünnipäeva. Esimesel aastal oleme õpetanud lehelugejat, kuidas eri riikidesse sisse murda, kuidas konkurentide taustal välja paista  ning milliseid allikaid eksporti plaanides kasutada. Üks, mis eri ettevõtete kogemusest läbi kumab, on riikide ja kultuuride erisustest siiski sõltumatu – kõikjal hinnatakse lubadustest ja tarnetest kinnipidamist. Seda nii uute klientide kui ka Eestis tegutsevate konkurentidega ühiselt välismaale murdes.

Elektrimontaažimaterjalide tootja ASi M ja P Nurst juhataja Agur Nursi sõnul aitas koostöö neil mujal maailmas läbi murda. “Oleme juba kakskümmend aastat Soomes tegutsenud. Seal on nii, et ei ole vaja väga reklaami teha, meid teatakse teatud ringkondades ning info liigub suust suhu,” rääkis Nurs. “Päris läbi murdnud veel ei ole, aga oleme saanud Soome partneri kaudu kontakte Rootsis ja Norras. Sellised koostööpartnereid, kes on mingil muul moel meie kliendi koostööpartnerid,” täpsustas ta.

“Oleme läinud usalduse peale. Tarnekindlus peab igal juhul olema, sellega ei saa mängida. Seal on nii, et tuleb pigem vähem lubada kui midagi tegemata jätta,” ütles Nurs.

EAS soovitab väiksematel firmadel suurele turule koos pürgida – nii saab näiteks turunduskuludelt kokku hoida. “Oleme Eestis ja Soomes, mis on praegu sisuliselt juba meie koduturud, üksteisele konkurendid. Skandinaaviast kaugemal aga saame edukad olla vaid seljad kokku pannes,” kommenteeris EASi ekspordidivisjoni direktor Allar Korjas.

Äripäev võtab kokku viimase poolaasta soovitused Eesti ettevõtjatele erinevatele turgudele pürgimiseks.

 

Tasub teada

Kuidas välismaale minna?

LÄHIS-IDA Varu läbimurdeks kannatust. Araabia maadesse minekuks tuleb õiged partnerid leida ja varuda väga palju kannatust. Tuleb arvestada, et kultuur on seal hoopis teistsugune kui meil. Läbilöömiseks on vaja kas väga innovaatilist ja moodsat toodet või õigeid kontaktisikuid, kes sind soovitavad. See ei vasta tõele, et lähed sinna ja saad kohe suure paki raha. Üldiselt ostetakse seal asju, mida saab käega katsuda. Aasta-kaks tuleb kindlasti oma toodet demonstreerida ja ennast tõestada. Raha tuleb tagasi alles 3–5 aasta pärast.Kui eurooplane näeb aega vasakult paremale ja arvestab, millal tal peab midagi valmis olema, siis Aasia ja Araabia kultuurides nähakse aega eest taha. See tähendab, et nähakse ainult seda, millega parasjagu tegeldakse. Mis tulevikus on ja mis möödas, see eriti ei huvita. Noorem põlvkond on muidugi väga professionaalne ning asjad liiguvad ses suhtes aina paremuse poole.

VENEMAA Ei ole olemas ühtset Venemaa turgu – linnade ja regioonide erinevused on suured. See on rikas maa, kus rikkus on jaotunud äärmiselt ebaühtlaselt.Pelgalt seadust järgides hakkama ei saa, vajalikud on otsekontaktid ja head suhted kohaliku administratsiooniga. Edu saavutamine on riigis tõenäolisem oma kitsas nišis.Venemaale müümine on palju lihtsam, kui korraldada tootmist kohapeal.Venemaa ettevõtjad otsivad kõnealuste idabloki riikide seas kõige aktiivsemalt koostööpartnereid euroliidust, sh Eestist.

SAKSAMAA Liidumaad erinevad tavade ja kultuurigaSaksamaa on väga suur, eriti Eesti mõistes. Liidumaid on neil ka väga palju, mis erinevad üksteisest nii äritavade kui ka kultuuri poolest. Lääne- ja idaregioonide vahel on samuti vahe – lääneregioon on idast enam arenenud.Turule pääsemiseks on mitmeid tõkkeid. Näiteks keerulised seadused, kvaliteeti ja keskkonda puudutavate sertifikaatide nõue. Sakslased armastavad täpsust, seega peaks igal juhul katsuma kokkulepetest kinni pidada.Nendega saad sõbraks, kui teed korrektselt koostööd ja tarneid just in time. Sõbraks saamiseks tuleb teinekord istuda kohvi- ja lõunalauas ning rääkida ka muud juttu, mitte ainult ärijuttu.Varu aega ja valmistu mahtudeks – sisenemine võtab palju aega, kuid viljad võivad tulla kätte ühe väga hea ja suure kliendi võitmisega.

PRANTSUSMAA Klienti kohtle kui sõpra.Prantsusmaa ettevõtted soovivad innovaatilisi tooteid, selliseid tooteid, mis ei ole veel seal turul kasutuses.Kui kohapeal ringi käia, tasub sõita autoga, millel on ettevõtte logo ja kontaktid olemas. Inimesed tulevad ligi ja küsivad, kes te olete ja millega tegelete.Prantslastele meeldib personaalsus. Inimesed teevad ostuotsuse, kui on personaalne lähenemine. Ehk kui ehitad maja, siis tee seda nagu sõbrale, mitte nagu lihtsalt kliendile. Enne lepingu sõlmimist tuleks nendega kohtuda.Müügikulud võivad erineda. Näiteks Lõuna-Prantsusmaal võivad kaubaveo hinnad olla kauba väärtusest 15% suuremad.

SUURBRITANNIA Tarbija harjumus tahab murdmist.Ühendkuningriigi kaudu on lihtsam laieneda ka teistesse ingliskeelsetesse riikidesse ning miks mitte ka Aasiasse.Kui Briti turg on sihikule võetud, tuleb sellele turule sisenemisel arvestada nii aja kui ka raha investeerimisega. Kindlasti peab turul kohal käima ja alustada võiks võrgustiku arendamisest. Valida välja need üritused, kus potentsiaalsed kliendid käivad, ja minna oma stendiga messidele. Samuti hankida endale soovitajad.Võib-olla peate mõtlema toote kohandamisele Briti turu jaoks.Inglased armastavad palju suhelda ja neile meeldib, kui vastaspool suudab argumenteeritult oma ettevõttest ja toodangust rääkida ning seda esitleda.

BRASIILIA Suurriik üllatab kiire asjaajamisega.Lõbujanulisuse mentaliteet ületähtsustatud – ärikultuur ja eetika on seal äri ajava Krimelte hinnangul vaata et paremgi kui Euroopas. Ettevõttel pole Brasiilias kolme aasta jooksul juhtunud, et kliendid oleksid võlgu jäänud või käitunud ebasündsalt.Turule sisenemiseks tuleb kohale minna ja endale riigist pilt selgeks teha: kes on konkurendid, mis hinnaga müüakse, transpordivõimalused, tollimaksud. Lisanduvad veel impordimaks, käibemaks.Välismaalastele väga avatud. Päritolu ei ole seal oluline, sestap pole ka suhtumine Brasiilia ning välisettevõtetesse erinev. Samas on teatud riikide toodang siiski enam hinnatud ja hea imidžiga, nendeks on Saksamaa, Ameerika, Jaapan ning Põhjamaad.Ligi 30% Brasiiliast elab allpool vaesuspiiri.

Allikas: Äripäev