Klient ei oska väiketootmist alati hinnata

Glasstressi tootmisjuht Mart Paemurru (vasakul) ja tegevjuht Johan Anton küsisid konkurendist kõrgemat hinda, kuid äri läks vaatamata sellele hästi käima.  Foto: Eiko Kink

Uue tootega välja tulles tuleb sellele hinnalipik külge panna. Nišikauba või käsitöötoote eest võib küsida kõrgemat hinda, sest lisaks tootele väärtustab klient selle erilisust.

8 nõuannet, kuidas lõpetada müügitöös huupi tulistamine

1. Tunne klienti. Mida täpsemat infot müügitiim valdab, seda paremini saab planeerida müügistrateegiat. Klienti tundes suudad temaga paremini suhelda ja talle rohkem müüa.

2. Tunne toodet ja väärtuslubadust. Väärtuslubadus on igale müüjale hädavajalik info, aidates paremini sõnastada toote-brändi eeliseid.

3. Seljata vastuväited. Üks võimalus on iga päev üles kirjutada kõik vastuväited, millega müügitiim kokku puutub, ja mõelda neile välja parimad vastulaused. Kui müügitiim oskab neid rakendada, muutub töö märksa lihtsamaks.

4. Tee rist- ja lisamüüki. Kui firmal on mitu toodet, mis on osa ühest pakkumisest (nt nutitelefon ja telefoniteenus), peavad müüjad teadma mõlema eeliseid ja oskama neid õigel ajal soovitada.

5. Rõhuta kokkuhoidu. Mõnikord ei pruugi parim relv kliendi võlumiseks olla mitte toote omadused, vaid hinnaeelis. Müü kliendile maha mõte raha säästmisest ja selgita, mille arvel see tuleb.

6. Tunne konkurenti. Hea müügiinimene tunneb oma konkurenti paremini kui keegi teine. Samuti teab ta täpselt, mis positsioonil on tema tooted ja teenused võrreldes konkurendi omadega, nende tugevuste ja nõrkuste tundmine annab müüjale võimupositsiooni.

7. Kasuta sotsiaalmeediat. Kui müügitiim kasutab sotsiaalmeediat, on see nagu lisareklaam turul, mis tõstab usaldusväärsust ja loob otsekontakti.

8. Kasuta mobiilseid tehnoloogiaid. Nutitelefonidele suunatud tehnoloogiate abil võidetud raha ja aega saab müügitiim kasutada kohtades, mis nõuab inimese reaalset osalust.

Allikas: Turundaja ja brändistrateeg Scott MacFarland, bestsales.ee

Eesti tooted ja disain on tipptasemel, aga nende müümisega on paljudel tootjatel raskusi ka siis, kui tegemist on originaalse tootega, mille tootmiskuludki on mõistlikul tasemel. Disainitoodete tootmiskulud on suured ja kõrgem hind põhjendatud, ent kas seda hindavad ka ostjad ja välispartnerid?

OÜ Khis toodab ilmastikukindla viimistlusega termotöödeldud puidust vanne, tegemist on käsitööga. Ettevõtte juhatuse liige Frants Seer tunnistas, et ehkki turul ollakse 2013. aastast, on lõviosa ajast tegeldud tootearendusega, mistõttu müüginumbrid on veel väikesed.

“Puit ja vesi ei käi justkui kokku ning eks me oleme püüdnud seda müüti murda ja toote omapära huvilistele selgitada,” ütles Seer, kelle sõnul püütakse pildil olla ja tasapisi see ka õnnestub. “Eesti interjöörimessil näiteks ei rääkinud inimesed puitvannist, vaid KHIS-vannist – nad seostasid puitlippidest disainvanne otseselt meie firma nimega,” rääkis ta.

Seeri sõnul ollakse mujal maailmas nõus raha välja käima, kui toode valmib erilisest toorainest ning on valmistatud käsitsi. “Mujal hinnatakse seda, et toode ei tule liinilt. Meil on selles asjas veel arenguruumi.”

Subjektiivne hinnakujundus

Seeri sõnul panid nad puitvannidele hinna üsna subjektiivselt. “See pole kulupõhine hind. Oleme tootearendusse palju panustanud ja mõistagi arvestame toote erilisust ja rõhume toote eelistele, nagu hea disain ja funktsionaalsus. Neist omadustest lähtume ka hinda kujundades,” ütles ta.

Seeri sõnul on need head müügiargumendid, mille toel kõrgemat hinda küsida. “Väga laialt me veel turul pole, müügikorralduses on arenguruumi. Eks hindadega on veel loksutamist. Kord tundub, et hind ei ole müügil takistuseks, siis jälle, et on,” kirjeldas Seer ja lisas, et toote hinda siiski veel ei alanda.

OÜ Khis müüb oma vanne praegu Luksemburgis, Pariisis ja Peterburis. Plaanis on otsida veel perspektiivikaid turge jõukamate klientidega, kes hindavad disaini ja ainulaadsust. Sihikul on London, ent linnas pole veel leitud edasimüüjat.

Erinevates riikides määratakse vannidele ka erinev hind ja hinnavahe võib olla päris suur. Venemaal näiteks on hinnad oluliselt kõrgemad, tulenevalt transpordikuludest ja tollimaksudest. “Reeglina kujundame hinna ise. Agendilepingute puhul kehtivad toodetele baashinnad, millele kauplus juurdehindluse teeb, see skeem pole siiski eriti hästi tööle hakanud, sest toote hind kerkib liiga kõrgele. Tuleb leida partnerid, kes hingavad meiega ühtemoodi. Eesmärk on ikkagi, et turg oleks meie käes, mitte teha kellelegi alltöövõttu,” rääkis Seer.

Loodetud lisarahastus saamata

Ainulaadse juhtimissüsteemiga kolmerattaline tõukeratas Raybike sai tuntuks 2012. aastal, mil toote autorid tõid ettevõtluskonkursilt Ajujaht võidu koju ja said äriidee arendamiseks 20 000 eurot.

“Saadud võiduraha eest tootsime suurema hulga rattaid. Lootsime, et jääme kellelegi silma ja saame lisarahastust, aga paraku pole see nii läinud. Raybike on praegu müügil 189 euroga ja arvame ise, et hind on pisut kõrge,” nentis Raino Sinisalu OÜst Raybike. Hinna alandamine eeldaks suuremas koguses tootmist, ent see jääb väheste ressursside taha. Samuti vajaks rattamüük jõulisemat reklaami. “Kui tahad Eestis midagi toota, aga suuri rahasummasid pole, on see väga keeruline,” lisas Sinisalu, kes tegeleb peale Raybike’i veel mitme ettevõtmisega.

Raybike’i müüginumbrid on väikesed, ent tegijad ei plaani hinda alla lasta. “See poleks jätkusuutlik. Tegutseme, kuni saame, ja sellise hinnaga, et päris välja ei sureks. Kui tekivad uued lahendused, eks siis kasvame,” selgitas Sinisalu.

Sinisalu sõnul on turul palju konkureerivaid sõiduvahendeid. “Ent meie lahendus on erakordne ja lihtne. Mis kõige olulisem, meie tõukeratast on võimalik odavalt toota ning kui toota, siis ikkagi Aasias ja suuremas koguses. Praegu meil selleks jaksu pole. Meil on vaja ka korraliku müügioskusega turundajat, ka üks hea investor kulub alati ära,” lausus ta.

Raybike toob ühe müügiargumendina välja tõukeratta turvalisuse. Ratast saab juhtida ühe käega ning Sinisalu sõnul teist sellist lihtsat ja originaalset lahendust pole. “Ma arvan, et lihtsad asjad peavad mingil hetkel maailmas rohkem hinda minema. Raybike hind tuleks suurema tootmisega alla saada, muidu võibki see jääda eksklusiivtooteks,” ütles ta.

Konkurendi hind trumbati üle

2003. aastast polariskoope tootev GlasStress OÜ pole tosina aasta jooksul oma toote hinda eriti muutnud, ehkki konkurentsi on turul napilt. Polariskoop on seade, millega mõõdetakse klaasi sisepinget, mis on klaasi kvaliteedi näitaja. Toote sihtgrupiks on klaasi ja klaasist toodete tootjad.

GlasStressi tegevjuhi Johan Antoni sõnul seati esialgu hind turul tegutseva konkurendi järgi. “Konkurendi toote hind oli ligi 10 000 eurot, meie pidasime enda toodet paremaks ja panime maksumusele paar tuhat otsa, nii lihtne see oligi,” rääkis ta.

Ostjad suurema hinna pärast ei nurisenud, sest tootel oli konkurendiga võrreldes eeliseid, näiteks on see automaatne ja mõõdab klaastoodet mõlemalt poolt läbi klaasi, mitte vaid toote pinnalt.

“Oleme proovinud hinda tõsta ja müüa toodet 15 000 euroga, ent see katsetus sattus samale ajale klaasimasuga, mil tootmismahud vähenesid ja klaasifirmad olid kokkuhoiurežiimil,” märkis Anton. “Pöördusime esialgse, 12 000 euro suuruse hinna juurde tagasi.”

Praegu käib võitlus hoopis selle üle, milliseks kujuneb edasimüüja hind ja millist protsenti Hiina, Itaalia ja Prantsusmaa edasimüüjatega jagada. “Alustasime 14%st, mille hiinlased on suutnud 20%-le kaubelda. Mõni edasimüüja on soovinud saada vähemalt 40 protsenti ja need on kõrvale jäänud,” selgitas ta.

Antoni sõnul hoiavad nad silma peal, kuidas klaasitööstus areneb ega lase ka konkurente silmist. Konkurente pole GlasStressile aastate jooksul juurde tulnud. Tegemist on nišitootega, mille toodangumaht ei ole just suur – mõõteseadet igal aastal ei soetata. Ettevõte loodab saada väikest tõuget Volkswageni tellimusest, kes plaanib polariskoobi soetada igasse oma tehasesse.

 

Hetkel kuum