Maarja Lega • 7. oktoober 2015
Jaga lugu:

Taani turul toob edu kannatlikkus

Taani turule eksportiva OÜ Loodusvägi juht Ahto Vegmann eelmise aasta ettevõtluse auhinnagalal vastu võtmas aasta piirkonna ettevõtte auhinda.  Foto: Raul Mee

Eesti tooted on taanlaste silmis Ida-Euroopa kaup, mida ei saa pimesi usaldada. Oma koht Taani turul tuleb kvaliteedi ja paindlikkusega välja teenida.

Eesti ettevõtjatel peaks olema lihtne Taanis asju ajada. "Taani ja Eesti vahel on otselennud, suhted head, sealne rahvaarv on väike, inimesed avatud ja kõnelevad inglise keelt,“ kirjeldas Taani turu eeliseid metallkonstruktsioone tootva OÜ Terasman müügijuht Toomas Molok.

Vajalik põhjalik eeltöö

Molok soovitas enne Taani turule sisenemist selgeks teha Taani tööstuse struktuur. "Kas seal leidub kliente, kui palju neid on, milline on nende rahaline olukord, kui suur on käive, kui suur võib üldse olla tellimuste maht," kirjeldas ta.

Molok soovitas koguda infot ekspordi ja impordi mahu kohta oma valdkonnas. Kindlasti tuleb Moloki sõnul kogutud infot ja enda ettevõtte võimekust korralikult analüüsida ning siis otsustada, kas tasub turule siseneda. Kui otsustatakse, et see on hea mõte, tuleb üles otsida sobivad ettevõtted ja nende hulgast potentsiaalsed kliendid.

ASi Balbiino turundus- ja kommunikatsioonijuht Enel Kolk ütles, et kui nende valdkonda vaadata, hoiab Taani turul liidripositsiooni suur rahvusvaheline kontsern, millele sekundeerib suurim kohalik tootja. Nii on see tema sõnul paljudes meie lähiriikides. 

Balbiino nägi Taani klientidega töösuhte saavutamiseks vaeva umbes aasta. Selle aja jooksul võeti nii toote- ja hinnapakkumisi kui ka tehti kliendiga ühist tootearendust. Koostööle aitasid aluse panna ühised külastused välismessidele ning varasemad kontaktid valdkonna juhtivate ettevõtetega.

Joogitootja OÜ Loodusvägi on samuti enamiku Taani kontaktidest saanud välismessidelt. Ettevõte tegutseb Taani turul alates 2012. aastast. OÜ Loodusvägi juhatuse liikme Ahto Vegmanni sõnul nõuab sealsele turule sisenemine aastatepikkust tööd, pidevat õppimist ning toote kohandamist vastavalt turult saadud tagasisidele.

Taani turg nõuab kannatust

Merli Lindberg Taani-Eesti Kaubanduskoja tegevjuht

Taani turg on hästi välja arenenud, kompetentne ja põhjalik. Kiireid otsuseid tavapäraselt ei tehta ning neid ei tasu ka oodata - nii läbirääkimislaua taha jõudmise kui ka otsuste tegemiseni võib kuluda palju aega. Seega peab varuma kapaga kannatust.

Kui toode või teenus on hea, korralikult pakendatud, arusaadavate juhiste ning vajaduse korral ka litsentside ja lisatarvikutega, viib sihikindlus eesmärgile. Kokkuleppeid tuleb täita ja tähtaegadest kinni hoida, ka klienditeenindus peab olema kvaliteetne. Üldiselt ei vaja Taani klient taanikeelset suhtlust, piisab inglise keelest.

Taani impordib Eestist suurel määral puitu, puidutooteid ja erinevaid teenuseid, näiteks laevandusteenust. Kogu Taani impordist vaid 30% moodustavad tarbekaubad, 70% imporditakse niinimetatud pooltooteid, millele antakse lisandväärtus kohapeal. Sellised on näiteks ehituskaubad ning keemia- ja toiduainetetööstuse toorained.

Taanile pakuvad praegu huvi eelkõige öko-märgisega tooted ning keskkonna säästmist toetavad teenused. Suurenenud on huvi digitaliseeritud toodete ja teenuste vastu, seda eriti avalikus sektoris. Näiteks pakub taanlastele huvi avaliku sektori, kodanike ja äriühingute suhtlus. Samuti huvitutakse sotsiaalsete hüvedega seotud tehnoloogiatest ja teenustest.

Kallis tootearendus ja turundus

Tooted peavad tõepoolest turu ootustele vastama. "Turundus sihtriigis nõuab palju raha, eriti kui soovitakse tegutseda oma kaubamärgi all. Kaubamärgi ülesehitamine on väga suur ja kulukas töö. Lisaks on kallis ka välismessidel osalemine,“ rääkis Vegmann.

Taanis aitab sidemeid luua nii mõnigi organisatsioon. Näiteks OÜ-le Terasman oli info hankimisel ja kontaktide loomisel suur abi EASi Taani välisesindajast. Loodusvägi OÜ sai abi kaubandus-tööstuskojalt, mis korraldas väljasõite koos ettevõtjatega Taani. Nii tajus partner riikliku tasandi tuge ning see lisas ettevõttele usaldusväärsust.

Moloki hinnangul on OÜ Terasman tegutsenud tagasihoidliku turunduseelarvega. "Me ei ole lõpptoodangu turul – meie tooted integreeritakse suurte tööstusettevõtete seadmestikku. Töötame tööstuse B2B-sektoris, mis tähendab, et meil on vähe kliente,“ selgitas Molok tagasihoidlikke kulutusi.

Investeeringud turundusse sõltuvadki ärimudelist, majandussektorist, turunišist, kohast väärtusahelas ja sisenemisstrateegiast, ütles Molok. "Võõrale turule liikudes tasub silmas pidada oma võimekust ja rahalisi võimalusi,“ märkis Molok.

Soovitused Taani turule sisenemiseks

Kogu infot ja hangi turuülevaade.

Küsi mentorlust ja abi inimestelt, kel on ekspordikogemus.

Koosta professionaalne ettevõtte tutvustus.

Tea oma konkurentsieelist kohalikul turul.

Hinda oma ressursse ja võimekust.

Saada kohale parim spetsialist või juht.

Õpi tundma kohalikke, nende mõttemaailma ja väärtushinnanguid.

Tee selgeks, kuidas kujuneb lõpphind.

Konservatiivse taanlasega tasub varuda aega

Vegmann rõhutas, et Taani eksportimisel tasub varuda aega ja rahulikku meelt. "Taanlased on konservatiivsed ning suhe ehitatakse üles järk-järgult,“ märkis Vegmann. Ta selgitas, et taanlased võtavad omale korralikult aega, et partneri toodete kvaliteedis ja usaldusväärses veenduda. "Kohe alguses ei tasu oodata ekspordimahu hüppelist kasvu,“ hoiatas ta.  

Samuti kulub taanlastel aega, et toode omaks võtta. "Aga kui nad on selle omaks võtnud, tekib kindel ja lojaalne klientuur,“ märkis Vegmann. Samuti on tähtis kohalik partner. "Distantsilt on keeruline Taani turul kliendisuhteid hoida,“ ütles Vegmann.

Terasman on Taani turul tegutsenud paar aastat. Moloki hinnangul ei ole Taani turule raskem pääseda kui näiteks Rootsi või Soome. Vegmann on veendunud, et süsteemse, teadliku ja järjepideva töö tulemusel on kõik võimalik. Nutikas on küsida abi neilt, kel sama tee juba läbitud.

Taani turg

Taani võib Eesti ettevõtetele olla üsnagi atraktiivne turg. Arvestades Taani 5,5 miljoni suurust rahvaarvu ja taanlaste ühte kõrgemat ostujõudu, on Eesti ettevõtetel palju võimalusi oma kaupu turustada.

Võrreldes teiste Põhjamaadega on Taanis import elaniku kohta kõrgem. Taanis on küll kõrgelt arenenud tööstus, kuid väiksuse tõttu on ja jääb Taani sõltuvaks imporditavast toorainest, pooltoodetest ja allhankest.

Eesti ettevõtetel on üsnagi head võimalused siseneda Taani turule allhankijana, kuigi see ei pruugi ettevõttele olla soodsaim lahendus. Et konkurentsis püsima jääda, on Taani ettevõtted viinud lihtsamad ja töömahukamad protsessid üle Ida-Euroopa ja Aasia tütarettevõtetesse või ostavad neid sisse.

Taani turule lõpptoodanguga sisenemist raskendab asjaolu, et valitseb tihe konkurents. Välja on kujunenud kodumaised turuliidrid, konkurentsi tihendavad välisettevõtted.

Tarbekaupadest eelistavad taanlased kodumaist, eriti kehtib see toidukauba puhul. Taanlase tarbimiseelistused on välja kujunenud ja on keeruline panna teda ostma Eesti tooteid.

Taani väljakujunenud turg oskab nõuda kõrget kvaliteeti. Teadlik tarbija peab järjest olulisemaks toodete keskkonnasäästlikkust, tootmistingimusi, päritolumaad ja ettevõtte sotsiaalselt vastutustundlikku käitumist.

Vaatamata valmisolekule maksta hea kvaliteedi ja tuntud kaubamärgi eest kõrget hinda, on taanlasele kõige olulisem siiski hinna ja kvaliteedi suhe, mille tõttu valib tarbija võimalusel põhjamaiselt lihtsa ja viimistletud disainiga toote.

Eesti tooted on taanlaste silmis Ida-Euroopa kaup ja usaldus meie toodete suhtes ei ole veel välja kujunenud. Lihtsam on tooteid müüa Taanis tegutseva äripartneri kaudu, kellel on pikaajalised kogemused, kes tunneb turgu, konkurente jne.

Toidukaupade eksporti Taani takistab tõik, et sealset turgu valitseb kaks suurt ettevõtet. Takistab ka asjaolu, et Taanis on seadusega reguleeritud kaupluste maksimumsuurus, mistõttu ei ole tihti ruumipuuduse tõttu võimalik uusi kaupu müüki võtta.

Allikas: välisministeerium

Taanlased hindavad kvaliteeti

Taanlased on väga keskkonna- ja tervisehoidlikud, seetõttu hindavad nad kõrgelt mahe- ja ökotooteid. "Hea näide on see, et Taanis moodustab mahetoit tervelt 9% kogu toidukaupade turu mahust, mis on üks kõrgeimaid näitajaid Euroopas,“ ütles Vegmann. 

Suur eelis Taani turule sisenemisel on muidugi taani keele oskus, kuid see pole siiski määrava tähtsusega. Kolgi sõnul on sellest olulisem konstruktiivne, professionaalne ja täpne suhtlus.

Balbiino on Taanis jäätist müünud alates 2013. aastast. Kolgi hinnangul on nende ja teisegi Eesti ettevõtjate eelis sealsel turul paindlikkus ja kõrge kvaliteet. Näiteks on Balbiinol Euroopa rangeimatele toiduohutuse ja kvaliteedi nõudmistele vastav BRC-sertifikaat, mida konkurentidel ei ole.

Konkurents jäätiseturul on tihe ning paindlikkuse ja kvaliteedi kõrval on määrav ka eristuvus. "Nii kaupluseketid kui ka tootjad otsivad pidevalt võimalusi pakkuda klientidele midagi uut. Tuleb koostöös kliendiga valmis teha talle sobiv toode, mis arvestab turu eripärasid ja nõudmisi,“ selgitas Kolk.

Moloki hinnangul on eestlaste konkurentsieelis geograafiline asend ja Taaniga võrreldes madalamad hinnad. Ta rõhutas, et tähtsad on järjekindlus, paindlikkus, kvaliteetne toode ja kiire reageerimisvõime.

Vegmann nimetas tähtsaks ettevõtte kõrge motivatsiooni, mis väljendub kiires, paindlikus ja professionaalses klienditeeninduses ning partneri vajaduste mõistmises. "Õppimisvõime, kõrge kvaliteet, disain, sarnane kultuuriruum ja huumorimeel toovad edu,“ märkis Vegmann.

Võõra riigi turule sisenedes on Moloki sõnul suurim viga kiirustamine. "Alustatakse väga kiiresti ja ka loobutakse väga kiiresti,“ kirjeldas Molok. Seda toetas ka Vegmann. "Arvatakse, et kõik läheb kohe käima. Tegelikult võtab taanlase avanemine aega,“ kinnitas ta.

Vaata seoseid nende isikute ja firmadega:
Jaga lugu:
Hetkel kuum