Äripäev • 17. detsember 2015 kell 5:45

15 soovitust, kuidas oma äri käima lükata

Apex Arhitektuuribüroo OÜ juhatuse liige Ove Ooti soovitab võlgnike vältimiseks kontrollida tellijate tausta ja anda töö üle etappide kaupa.  Foto: Terje Lepp

Statistika järgi lõpetab 90% asutatud ettevõtetest oma tegevuse esimese viie aasta jooksul.

Selle põhjuseks on tegevust alustanud ettevõtete kehv turundus, vale fookus ja vähene delegeerimine. Kogusime kokku sel aastal oma kogemusi jaganud ettevõtjate parimad nipid, mis on aidanud neil oma äri käima lükates probleeme vältida, kirjutab 18. detsembri Äripäev mikroettevõtluse rubriigis.

Müügivõimalused tekivad raske tööga

Puidukaitsevahendieid tootva OÜ Skandian Grupp klientideks on ehitusmaterjalide müügiga tegelevad kauplused ja ehitusettevõtted. Kahe töötajaga ettevõtte eestvedaja Jüri Lillebergi sõnul tuleb suurte jaekettide puhul väiketootjal arvestada, et sinna on keeruline oma tooteid müügile saada, väikepoed aga võtavad uusi tooteid lihtsamalt müügile.

Selleks, et oma tooteid turustada, on Lilleberg harilikult kaupluse ostujuhile helistanud ja palunud kokkusaamist oma toote tutvustamiseks. "Sel kohtumisel peab su jutt olema nii veenev, aus ja selge, et sisseostja saaks aru, miks see toode hea ja vajalik on. Tuleb võita ta usaldus."

Lilleberg rõhutas, et väikeettevõtja peab olema hea suhtleja - veenmisjõuga suudab palju ära teha. "Kui räägitakse, et vanasti olid olulised tutvused, siis ka nüüd pole need ja suhtlemine kuhugi kadunud," märkis ta.

Tee toode nähtavaks

Mikroettevõtetel võib olla üsna raske oma tooteid jaeketti müüki saada. Võimatu see aga pole. Looduslikest toorainetest toitu ja toidulisandeid tootva OÜ Tervix jaoks on olnud toote nähtavaks tegemine väljakutseks. Ettevõtte juhatuse liikme Kaur Elviste sõnul on jaeketid nendega küll pigem ise ühendust võtnud, kuna tooted olid apteegikettides juba tuntust kogunud, aga siiski tuli nuputada, mismoodi toode ka jaeketis tähelepanu saaks.

Selleks on ettevõte kasutanud ka turundusagentuuri abi, ehkki Elviste lisas, et ilmselt pole see paljudele mikroettevõtetele jõukohane. "Siis peab lihtsalt kauplustes ringi vaatama ja kõrva taha panema, et mismoodi teised seda teevad. Tõesti, kampaaniakulud on tavaliselt kõrged ja meie valdkonnas käibed üsna väikesed," selgitas Elviste.

Üheskoos lihtsam

Astelpajutooteid valmistava OÜ Puhasmari juhatuse liikme Risto Rõõmuse sõnul on lisaks toote mahu tagamisele mikroettevõttel väga raske tasuda kõiki jaeketti sisenemisega kaasnevaid kulusid. Nende jaoks on lahendus olnud teiste väikeettevõtetega jõudude ühendamises. Näiteks laoteenuste kõrged tasud on üksinda üritavale väikeettevõttele väga suureks katsumuseks, ent mitmekesi ületatavaks raskuseks. Koos saab teha kokkuleppeid ka hulgimüüjatega, kes omakorda jaekette varustavad.

"Meie jaoks käis kõik kontaktide kaudu. Otsisime väga pikalt inimesi, kellega koostööd teha, ja lõpuks leidsime," rääkis Rõõmus. Tema sõnul tuleks endale koostööpartneriteks otsida neid ettevõtteid, kellel on piisavalt pealehakkamist ja ambitsiooni jaeketti pääsemisega tegeleda ning samuti plaan, kuidas müüki kasvatada. Praegu teeb ettevõte koostööd Loodusvägi OÜ-ga, kellel on Rõõmuse sõnul need omadused olemas.

Rõõmus julgustas mikroettevõtjaid võimalikult palju sama ala inimestega suhtlema. Näiteks laatadel käies võiks alati julgelt küsida, kas keegi on koostööst huvitatud või teab kedagi, kes oleks.

Osta töökäsi tunni kaupa

Väikefirmal aitab vabakutseliste kasutamine töötajate palkamist edasi lükata. Lisaks kulude kontrolli all hoidmisele võimaldab see ka mõnekümne euro eest osta rahvusvahelisi oskuseid, mida Eestist palgates ei pruugi saada.

Nišitoodet, uuenduslikku rehvivahetuspukki enduurosõitjaile tootva OÜ Rabaconda juht Jakob Saks kasutab töötajate leidmiseks rahvusvahelist tööjõuvahendamise keskkonda Elance-oDesk. Ta on kasutanud ka rahvusvahelist keskkonda Freelancer, kuid see teda ei rahuldanud.

Elance-oDeski juures meeldis Saksale suur töötajate valik: keskkonnaga on liitunud ligi kaheksa miljonit inimest. Seevastu massiliselt pakkumisi ei pea kartma, sest selle, kui palju ühele töökohale kandideerib, määravad ära tööandja seatud kriteeriumid.

Raha raske kätte saada

Väikefirmade tegevust häirivad makseviivitused, kui võlgnik tootja käest enam kaupa tellida ei saa, otsitakse uus tootja.

Väga suureks probleemiks on OÜ Sohvasepp juhatuse liikme Lauri Vidili sõnul kaupluste maksejõuetus. "Pigem makstakse renti ja makse, kui et makstakse tootjale," nentis ta. "Ja kui konkreetse tootja käest ei saa enam kaupa kätte, otsitakse uus, samas hinda maha tampides - kliendile öeldakse, et tootmine jokutab ja ei täida kliendi tellimust õigeaegselt." Ta lisas, et kaupluste müügivõime on piiramatu, tootmise võimsus aga piiratud, mis võib takistada tellimuste täitmist. Mõnest kliendist on seetõttu ka loobutud.

 Kuidas tuua turule toodet, millest keegi midagi ei tea?

Tundmatut toodet turule tuues maksab kasutada kanaleid, kus saab kaubast rääkida, püüda esimesena uut proovivaid kasutajaid ning läheneda meestele naiste kaudu. Just sellised kogemused said osaks Eesti kahemehefirmale Cocoactive OÜ, mis püüab osa saada üleilmsest kookosveebuumist ja hakkas eelmisel aastal müüma esimest eestimaist kookosvett - siinsete ettevõtjate Markus Trei ja Fred Kaasik välja mõeldud brändi ja toodet, mida nende näpunäidete järgi Tais toodetakse.

Kookosvesi ehk kookospähkli mahl (mitte piim) teeb maailmas võidukäiku, sest sisaldab looduslikult palju mineraalaineid ja teeb sellega silmad ette nii mõnelegi tuntud spordijoogile.

Alguses oli Eesti ettevõtjail plaan kaupa Eestisse vahendada, kuid kuna suurtootja Zico jutule saada ei õnnestunud, tuli kookosvett ise ja oma brändiga tootma hakata. Kuna Eestis selleks võimalused puudusid, leiti vajalik Taist.

Võlglane kärmelt pihtide vahele

Väikefirmade juhid usuvad, et parim oleks maksehäirete ja võlglastega tegelemist ennetada, kuid kui see juba juhtunud on, tuleks asjaga tegeleda võimalikult kiiresti.

Apex Arhitektuuribüroo OÜ juhatuse liikme Ove Ooti sõnul võlgnikega palju kokku ei puutuda, aastas ehk ühel kuni kahel juhul. "Kontrollime võimaluste piires ise tellijate tausta," kinnitas ta ja lisas, et alltöövõttu on portfellis kuni 20% ning töid proovitakse valida võimalikult erineva profiiliga, vältimaks sarnaste riskidega töid. Töö üleandmine etappide kaupa maandab samuti suuremaid riske.

Teistele soovitas Oot, et kui võimalik, tasuks hoida tööde portfell võimalikult mitmekesine. "Lepingud tuleks teha mõlemapoolset usaldust kontrollivaks, näiteks erinevatel tööetappidel nii ettemaksed kui tähtaegade fikseerimine," märkis ta.

Frantsiis aitab maailma vallutada

Kuigi Eestis pole frantsiisimine veel väga levinud, on see maailma mastaabis väga edukas ärimudel, mis võimaldab kiiresti ettevõtlusega alustada, pakkudes suuremat õnnestumisvõimalust võrreldes nullist ärikontseptsiooni alustajaga.

Suvepealinnas Pärnus Kaubamajakas Kaubanduskeskuses tegutseb Austraaliast alguse saanud Boost Mahlabaar. Ettevõtte tegevjuhi Maarja Murulaiu sõnul on frantsiisiäri hea just seetõttu, et kogu raamistik ning kontseptsioon on eelnevalt paika pandud. Lisaks tundus Boosti pakutav frantsiisiäri talle väga hea ka seetõttu, et tegemist on tervislikku toodet pakkuva kontseptsiooniga, mis pakub maitsvat kiirtoitu alternatiivina tavapärastele pakkumistele.

Murulaid jõudis frantsiisilepinguni läbi oma tuttavate ja isikliku kogemuse tarbijana, väga suurt eeltööd ta tegema ei pidanud. Frantsiisileping oli tema sõnul äärmiselt pikk, mahukas ja põhjalik - lepingus oli kõik detailselt paika pandud. Et lepingus kirjas olev toimiks kõigi heaks, on oluline vahetada infot tegemiste kohta nii Eestist väljapoole kui sealt siia.  

Sotsiaalmeedia aitab väikefirmal kasvada

Sotsiaalmeedikanalid on paljude Eesti väikeettevõtjate jaoks võimalus leida juurde kundesid ja suurendab firma käivet, mõnel koguni kuni 80%.

Tartus kondiitritooteid valmistaval firmal Assor Kondiiter on Facebookis oma lehekülg, millel on enam kui 1700 fänni. See on firma jaoks peakmiseks klientidega suhtlemise keskkonnaks, vähesel määral reklaamitakse enda tegemisi ka Instagramis. "Facebookis on palju erinevaid võimalusi enda nähtavaks tegemiseks - olgu selleks tasuta või tasuline reklaam, erinevad grupid, mis firma põhitegevusega seotud või lihtsalt kuulutustele ja müügile keskendunud. Usun, et paremat kohta, kui seda on Facebook, enda nähtavaks tegemiseks, ei ole," sõnas firma juhatuse liige Ingeborg Johanson.

Mainitud kanalites tegutsemine on ettevõtte jaoks väga kasulik ja kasumlik olnud - 80% käibest tuleb sotsiaalmeediakanalite vahendusel tellimuste vastuvõtmisest ja müügist. Tänu sellele on firma saanud juurde ka suure hulga püsikliente - üle 50% lehe jälgijatest elab igapäevaselt firma tegemistele kaasa ja ostab tihti ka tooteid.

Turu-uuring annab vihje, kas tasub turule minna

Üldjuhul on ettevõtjad enne uue tootega turule tulekut viinud läbi kas suurema või väiksema turu-uuringu, kuid aktiivse müügi korral kasutakse toote testimiseks turul ka proovimüüki.

Telefonimüügi teenust osutav AS Müügimeistrite pakubki näiteks klientidele proovimüügi teenust, mille abil enne müügikampaania algust testitakse, kuidas turg toote vastu võtab. "Telefoni teel on mõtet proovimüüki teha ainult siis, kui toodet on plaanis turustada ka edasipidi aktiivselt ehk telefoniteel. Passiivmüügile ei saa aktiivse proovimüügi tulemusi üle kanda. Telefoniteel pole mõtet müüa toodet, mis läheb hiljem kauplusesse, sest need kanalid töötavad erineval moel," rääkis ASi Müügimeistrite juhataja Tarmo Laus, kelle sõnul tasub testida vaid toodet, mis läheb hiljem sarnase turunduskanali vahendusel müüki.

Laus lisas, et enamus nende pikaajalisi partnereid kasutab proovimüügi teenust, kuna enne ei minda turule, kui toode on testitud.

Labor aitab praagist hoiduda

Et ettevõtte esimesed aastad ei mööduks katsetuste ja kooliraha maksmise tähe all, tasub enne uue toote turule toomist kasutada mõne labori abi, kus oleks võimalik prototüüpi enne turule jõudmist testida.

Kaheksa aastat tagasi rajas Liina Asu-Raag ettevõtte OÜ Loomulik, mis pakub nii maalriteenuseid, kui valmistab lubi-, kaseiin-, rootsi- ja tõrvavärve. Asu-Raag ei teinud saladust, et ettevõtte esimesed aastad möödusid suures osas katsetuste ja kooliraha maksmise tähe all. "Kõige parem testimine toimus praktikas, kuid selleks on vaja aega ja objekte," märkis ta. "Võid küll toote välja mõelda, kuid kui sa saad seda vaid mõnel väikesel pinnal katsetada, siis see pole päris see. Enda kogemusest ütlen, et esimesed viis tegutsemisaastat maksad kooliraha," rääkis ta.

Sellegipoolest on Asu-Raag testinud enda väljatöötatud värve Eesti Maaülikooli laboris - testiti värvide veeauru difusiooni ehk veeauru liikumist läbi värvikihi. Ta möönis samas, et katsed ei andnud midagi tema toodetele juurde, vaid pigem kinnitasid, mida ta juba eelnevalt ise teadis.

Iga klõps ei sobi tootefotoks

Kuigi alles esimesi samme tegevatel mikroettevõtetel on tihti arusaam, et tootefoto tellimine võib minna kulukaks ja seetõttu on lihtsam need ise valmis teha, ei ole see enamasti mõistlik lahendus.

Mistahes toote müügi ja turundamise puhul on korralik tootefoto enam kui suure kaaluga, sest see on investeering, mis mõjutab nii vahetut müüki kui ka toote edasist käekäiku ja -eluiga. Fotostuudio Fotokoda peremehe ja fotograafi Raivo Tiikmaa sõnul on väike- ja mikroettevõtjad üpris hinnatundlik kliendirühm, kes sageli alles oma ettevõtjatee alguses.

Ehkki nutiajastu on tema sõnul küll veidi varasemaid põhitõdesid muutnud, päris ilma oskusteta tasemel tootefotot siiski ei saa. Sellel on tema hinnangul ka väga selged põhjused - hea tootefoto ühed olulisemad eeldused on kogemus ja oskus fotot töödelda.

Eriti vajalik on tema hinnangul professionaali kasutamine toodete puhul, mis vajavad modellide, suuremate ruumide või stuudio kasutamist. Professionaali kätt vajavad ka suuremõõtmelised tooted.

Ära mine lepinutega alt

Mikrofirmal pole otstarbekas personalispetsialisti palgal hoida, seetõttu on personaliküsimused sageli delegeeritud kas raamatupidajale või tegeleb nendega firmajuht. Paraku ei pruugi see olla kõige parem lahendus.

Töötajatega ebapädevalt sõlmitud lepingute tulemusena pole haruldased juhtumid, kus ettevõttes koolituse saanud töötaja asub tööle hoopis konkureerivas firmas või usalduse kaotanud töötajat pole võimalik vallandada, kuna töölepingu kohaselt puudub selleks alus.

OÜ-l Logotrade on olemas kogemus, mis võib juhtuda, kui asjaajamine pole piinlikult korrektne. Firmal oli töövaidlus ühe oma endise töötajaga, kes sai töövaidluskomisjonis osalise õiguse, kuna ettevõte polnud saatnud töösuhte lõpetamise teadet haiguslehel olnud töötajale tähitud kirjaga koju, vaid oli teavitanud töötajat, kui too oli käinud kontoris. Paraku ei kirjutanud töötaja lepingu lõpetamisele alla ja sellest saigi alguse töövaidlus. "Väikesed detailid võivad ära rikkuda kogu protsessi," märkis ettevõtte juht Anti Saluneem, kes on tagantjärele targem.

Delegeeri julgelt          

Luku-Experdi asutajaliige Kaido Sõmer, kes praegu tegutseb investorina, sõnul lõpetab statistika järgi 90% asutatud ettevõtetest oma tegevuse esimese viie aasta jooksul. Selle taga on kehv turundus, vale fookus ja vähene delegeerimine.

Sõmera sõnul alustatakse ettevõtlusega sageli selleks, et saada rohkem vaba aega ja olla oma aja peremees. Paraku lõpeb see vastupidise olukorraga - ettevõtjal on sada ametit, töö võtab öötunde ja lisaks ollakse endale kehv tööandja, makstes kehva palka.

Sõmera sõnul tasub ettevõtjal jätta endale vaid sellised tegevused, mis meeldivad, ja delegeerida ülejäänud. "Leidke inimesed, kes on nõus madalama palga eest ära tegema need asjad, mida te ise teha ei taha. Kõik, mida saab odavamalt sisse osta, tasub sisse osta. Tegelege sellega, mis meeldib ja loob väärtust,“ rõhutas ta.

 Rahapuudus torkab silma

Ettevõtte likviidsust mõjutavad kehtestatud maksetähtajad ja nendest kinni pidamine. Samuti aitab riski, et tasu jääb saamata, vähendada lepingute ja aktide korrektne vormistamine.Rahavoogude planeerimisel on Profia Arvestuse pearaamatupidaja Helen Heinmaa sõnul kõige olulisem enne tegevuse alustamist läbi mõelda, millised hakkavad olema firma püsivad kulud  - kontori üür ja palgad - ja millised on muutuvad kulud ehk kulud, mis sõltuvad tegevuse, näiteks tootmise, mahust.

"Samuti tuleks proovida prognoosida tulusid, mõeldes läbi, millised kliendid ettevõttel võib-olla juba olemas on, millises tempos võiks müügitulu kasvada jne. Usun, et hea ja realistlik äriplaan on kõige alus, eriti juhul, kui ettevõtjal ei ole lisatulu teenimise võimalust ja kui on kavas palgata ka töötajaid,“ rääkis Heinmaa.

Hetkel kuum