Õuna edukas müük nõuab brändi

Kuigi õunast ei saa teha kauasäilivaid keemiapomme ja neid lõõskava päikese käes punaseks praadida, tuleks need välismaa kombe kohaselt ahvatlevaks teha ehk brändida.

Kõigepealt peab välja selgitama, milline on Eesti õunte turg, konkurendid, eestlaste ostuharjumused, kuidas õunu tarbitakse, ja siis läheneda juba konkreetselt erinevatele gruppidele erineva müügitaktikaga.

Suurim tõrge aga tekib siis, kui olete jõudnud müügikanalite juurde, kes suhtuvad legaalses jaekaubanduses Eesti õuna tõrjuvalt. Poodnike peamised argumendid on, et teie õunad ei ole ahvatlevad, riknevad kergesti ja kuna on liiga kallid, puudub neile reaalne turg.

Küsimusele, miks tarbija Eesti õuna ei osta, annab vastuse turu-uuring, mille võib kokkuhoiu mõttes ise läbi viia. Tuleb minna ise poodi ja küsida klientide käest, mida nad arvavad, kui neile öeldakse ?Eesti õun?, ja milline peaks see olema. Vastustest saab päris hea pildi sellest, millisena tarbijad Eesti õuna näevad. Hapu? Väike? Roheline?

Kui toodet ei ole, tuleb toode teha. Kui aretajad ei suuda aretada meie kliimas selliseid sorte, mille viljad ka talvel punased oleksid, tuleb tootele ainulaadne sära anda kuvandiga, mis kinnistatakse tarbija teadvusesse.

Kas me saame Eesti õunast teha Coca-Cola? Kahtlane. Küll aga on võimalik kujundada kuvandit sedasi, et see muutuks senisest ahvatlevamaks. Selleks võib kasutada Leo Burnetti välja töötatud brändi dimensioonide teooriat, mille põhjal tootest eraldi eksisteeriva brändi tuuma määravad ära selle toote funktsioon, erinevus, väärtuste allikad ja isikupära.

Õuna funktsionaalseks omaduseks on anda energiat. See on mahlane ja magus puuvili, mis aitab tarbijat teha oma tööd suurema energiaga ning hoiduda samas kaudselt liigsest kehakaalust.

Näidisõuna erinevuseks on vitamiinirikkus. Teda ei ole väetatud ega töödeldud transpordiks. Eesti õun on pisem, seega suupärasem. Pealegi ? Eesti õuna ei saa kogu aeg, vaid ainult üks kord aastas. See on ainulaadne võimalus.

Kõige suuremaks väärtuseks on aga kodumaisus. Isikupärasuse annab õunale toote legend. Õuna võib kõrvutada nutika, sitke ja tervisest pakatava mehega, kelle tagasihoidlikku pakendisse on koondatud sangarlikkust ning romantikat.

Õunal peaks olema vahva ja tuumaga haakuv nimi. Kauba edukuse tagab identiteet ja pakend. Talu sümboolikaga varustatud arhailised puukastid võivad oma töö hästi ära teha, peaasi, et oleks naturaalne.

Pärast brändi väljatöötamist tuleb planeerida kulud muutuvkuludega, sest iial ei tea, mis võib saagiga juhtuda.

Hinnaotsused on valus teema. Kõik eelnev ja järgnev ju maksab. Kauplus aga ei soostu maksma väidetavalt rohkem kui 4 krooni kilost. Aga 4 krooni maksid ju need vanad, nimetud, väikesed ja rohelised õunad. Kindlasti peaks sellise taustaga õun maksma oluliselt rohkem: 6 krooni tootjale ja 50 marginaaliga müüki.

Lisaks tasub õunte müügiks ehitada oma stend: puust, arhailine ja soodne. Nii ei pea teistega letipinna eest kemplema. Kui kauplustes puudub külmruum, siis tasub õuntele leida koht külmleti juures ja rõhuda ringluskiirusele. Kui ostujuht kohta ei anna, kutsuge ta nädalavahetuseks oma tallu külla.

Kodumaise õuna reklaami puhul leiab tõeline promotsioon aset kaupluses ning vahetu kommunikatsiooniga.

Poed on täis Eesti juurikaid, ainult õuntega on kehvasti. Fenomenaalne case-study, Eesti Nokia, on hapukurk, mida müüakse spetsiaalsest stendist 40 krooni kilo. Lihtsalt on veidi vaeva nähtud.

Autor: Endrik Randoja