IT-lahenduste müügis mitu suurt muudatust

Tänastele firmadele pole enam niivõrd oluline arendada sidevõrku või IT tehnikaparki, vaid oluline on seal sees asuv info ja selle info haldamine ning töötlemine.

Mis on ühe globaalsele turule tarkvara tegeva ja nii globaalsete kui lokaalsete klientide ning partneritega firma missioon siinsel turul? Oracle põhitähelepanu all Baltimaades on olnud andmebaas koos lisafunktsioonidega, rakendusserverid ning loomulikult ka majandustarkvara.

Baastehnoloogia lõppkasutajale tutvustamises ja müümises on toimunud mitu põhimõttelist muudatust. Esiteks ei toimu nimetatud toodete müük enam lihtsalt arendus- või andmebaasispetsialistide kaudu. Täna oleme olukorras, kus baastehnoloogiat ei saa müüa edukalt, kui me ei võta IT-spetsialistide ja firmajuhtidega kohtudes teemaks hoopis investeeringutasuvust ja rentaablust.

Selleks, et täna rääkida andmebaasidest ja nende loodavast lisaväärtusest, peavad firmajuhid selgeks tegema, mida andmetega peale hakatakse, kuidas see aitaks luua konkurentsieelist ja investeeringutelt kiiremini tagasi teenida. Otsivad ju kõik ettevõtted võimalusi teha rohkem, kulutades seejuures vähem ressursse. Samuti vajavad kliendid nii siin kui mujal maailmas üha enam valmis tarkvarapakette, mis minimeeriksid nende kulutusi pidevale konfigureerimisele, testimisele ja uute osade integreerimisele rakendus- ja infrastruktuuritarkvarasse. Ja need on vestlused, millest nüüd juba ka Eestis võtab osa üha enam firmajuhte.

Teine muutus on toimunud suhtumises riistvarafirmadesse. Veel mõne aasta eest oli Oracle seisukohal, et riistvara valik sõltub eelkõige kliendi enda eelistustest ja harjumustest. Oracle on toonud tarkvaraturule tooteid, mille tutvustamisel ja müümisel lõppkliendile peame investeeringu tasuvuse arutellu tooma sisse komponendid, mida me ise ei tooda ? riistvara ja ka võrgulahendused. Me saame täna pakkuda oma andmebaasi puhul hoopis uut tüüpi funktsionaalsust, kui klient prognoosib lähiaegadel kiiret riistvarakeskkonna kasvu. Nimelt, kui ühendada serverid uut kobartehnoloogiat kasutades ühtsesse võrku, mis toimib kasutaja poolelt vaadatuna kui üks andmebaas, annab see Oracle?i lahenduse eelistamiseks lisaargumendi. Investeeringud mitmesse väiksemasse serverisse on siiski tunduvalt väiksemad kui ühte suurarvutisse. Täna oleme suutelised pakkuma kobarlahendustele seda turvalisust, skaleeritavust (laiendatavust) ja käideldavust, mida varem sai vaid suurte ja võimsate masinate ostmisel. Seega muudatus tarkvaratootes võib olla põhjuseks, miks klient võib eelistada ühte riistvaratootjat teisele.

Kui me mõned aastad tagasi kliendile näiteks Oracle Financials?i lahendust pakkusime, siis ütlesime, et maailmas ei ole kahte ühesugust klienti ? meil on niivõrd hea ja laia funktsionaalsusega toode ning niivõrd head konsultandid, kes teevad teile just sellise lahenduse, mida te soovite. Täna oleme aga oma sõnumit muutnud. Täna me ei tutvusta oma tooteid pikkade funktsiooniloetelude kaudu, vaid püüame kliendiga kohtudes avada tema enda äri, see tähendab selgitada välja, mida klient iga päev teeb ja millega ta raha teenib. Kogu meie tarkvaraarendus käib kaasas kliendile suunatud sõnumiga proovida olla standardne. Tihti on näha, et kui suure tööga on firmas saavutatud enam-vähem rahuldav koostöö infosüsteemi eri osade vahel, tuleb keskkonna muutudes jälle hakata parandusi tegema. Uue toote-teenusega väljatulek või äriprotsesside muutmine tähendab kindlaid muudatusi ka kliendi infosüsteemis. Väljapääs sellisest olukorrast on iseenesest lihtne ? infosüsteemi hankimisel tuleb silmas pidada kogu ettevõtet voona läbiva äriprotsessi vajadusi, mitte eraldiseisvaid funktsioone. Seega soovitame kliendil enne, kui ta ütleb, et tema ettevõte on äärmiselt unikaalne, mõelda siiski standardsete lahenduste peale, kuhu on parimaid äritavasid jälgides sisse ehitatud standardfunktsionaalsus. Varasemad tüüpilised pikaajalised ja ebaselge tähtajaga tehtavad projektid on standardiseerituna ka fikseeritud hinna ja kindla tähtajaga, tähendades kliendi jaoks selgepiirilisi ning mõõdetavaid investeeringuid ning kulude kokkuhoidu.

Juba täna on maailmas näha ka sellist tendentsi, et mõned firmad ei soovi enam üldse osta tarkvara, vaid teatud tingimuste korral sooviksid seda teenusena nagu näiteks elektrit. Eelkõige on see ülemaailmne trend, mis Eestis ei pruugi veel väga kiiresti levida. Vanades terminites rääkides nimetaks outsourcing?uks (allhange ja tarkvara renditeenus ei ole siinkohal siiski päris täpsed vasted). Kuna IT-firmade käibed ei saa litsentsimüügituludest lõputult kasvada, siis näeme tulevikku nii iseenda kui klientide jaoks outsourcing?us. Kuid senini pole ettevõtted just eriti altid olnud sellele teenusele üleminekul. Miks? Tarkvara outsourcing?u juures on vaja pakkuda lihtsaid ja kliendile arusaadavaid lepinguid ja tingimusi. Samuti peab olema klient veendunud, et teenuse kvaliteet vastab tema ootustele ja see võimaldab tal maandada riske ja vähendada kulusid. Probleeme toob kaasa ka vajadus esmalt kliendi olemasolev tarkvara sertifitseerida ja loomulikult ei pruugi see koosneda vaid meie toodetest. Alles seejärel oleme valmis võtma kliendi kogu tarkvarapaketi enda hallata, pakkudes siis nn majutusteenust enda, kliendi või sertifitseeritud partneri juures.

Ma usun, et tulevik on just sellistes lahendustes. Küsimus on, kuidas ja millal see jõuab Eestisse, kus inimeste ja klientide arv on piiratud. Kuigi ükski Eesti firma ei ole veel globaalne, on meil üha rohkem ja rohkem globaalsete firmade harukontoreid. Nende puhul on küll selgelt välja kujunemas trend, et IT-poliitikat ei kujunda enam tingimata kohalikud IT-juhid, vaid firmal on üks ja ühtne tarkvarastrateegia tema kõigi esinduste jaoks. Nii et piltlikult öeldes ei paku me täna tihtilugu IT-lahendusi Juhanile Eestis, vaid Johnile kusagil mujal. Nii et ka Eesti ettevõtjatel maksab oma IT-süsteemid kõigi harukontorite ja tütarfirmade jaoks hankida ühise strateegia järgi.

Autor: Ants Urvak