EAS: äri ajamine hiinlastega – usalda, aga kontrolli

Kuidas astuda esimest korda kontakti Hiina ettevõtjaga? Kuidas leida endale partner Hiinas? Eestlastele võiksid esimesed Hiinas loodud kontaktid olla kindlasti Eesti Suursaatkond Pekingis ning EASi välisesindus Shanghais. Spetsiifilisemate küsimuste korral soovitan pöörduda Hiinas tegutsevate advokaadibüroode või nõustamisettevõtete poole. Ka Hiinas tegutsevad välisriikide kaubanduskojad jagavad väärtuslikku infot.

Kindlasti tuleks enne tehingusse astumist kontrollida ettevõtja tausta ja Euroopa Liidu tollireeglistikku. Hinnalisemate toodete või suuremate koguste ostmisel on soovitatav Hiina tehast eelnevalt ka isiklikult külastada.

Tasub ka teada, et EAS üldjuhul ei toeta Hiina toodete importi Eestisse, erandiks on siinkohal allhanke ostmine Hiinast.

Millised on suurimad müüdid Hiina turu kohta?Nii meedias kui Hiinas tegutsevate ärimeeste seas on kujunemas omamoodi müüdiks, et hiinlastega äritegemine on teistmoodi ning keeruline. Rõhutatakse tutvuste olulisust, mainet, hoiatatakse petta saamise eest. Aastaid Hiinas elanud suurte kogemustega Ameerika ärikonsultant on eelneva kokku võtnud tabavalt: „95% on tegelikult sama, aga just 5% erinevust on see, millest räägitakse“.

Loomulikult on viisakas teha eelnevalt selgeks, kuidas Hiina kommete kohaselt ulatada visiitkaarti, millised on lauakombed, mida peetakse oluliseks. Ärimaailmas kehtivad aga ikkagi samad reeglid, mis rahvusvahelisel tasandil – konkurents, parimate tingimuste ja hinna kauplemine, kahjuks tihti vahendeid valimata ning võimaluse korral partneri rumalust ära kasutades.

Peamiselt tekivad probleemid just äripartneri liigse usaldamise tõttu, tihti ka kehvast inglise või hiina keelest tingitud arusaamatustest. Hiinlased rõhutavad äris sõprust, kuid need kaks ei ole siiski omavahel sünonüümid.

Oluline on teada ja meeles pidada, et Hiina ettevõtetes valitseb sõjaväeline hierarhia ning ülevalt-alla käsuliin. Alluvad ei sega ülemusele vahele ning temale ei vaielda vastu. Hiina mõistes tutvuseks või kontaktiks ei loeta ülemuse-alluva, õpilase-õpetaja suhet. See tutvus peab olema saavutatud teistel alustel nagu näiteks perekond või vastastikused teened.

Hiinas äri ajamiseks tuleb luua head suhted ja selleks peab võtma piisavalt aega. Vajadusel tasub kasutada ka sõltumatut tõlki ja juristi. Reegel on usalda, aga kontrolli.

Millised on Hiina turu eripärad võrreldes Euroopaga?Hiina turule sisenedes tuleb arvestada kõrge sisenemisbarjääri ning rahvusvahelise konkurentsiga.

Hiina turu potentsiaali mõistab enamik rahvusvahelistest ettevõtetest, millest suurimad on sealsel turul esindatud ligikaudu 30 aastat. Soome ettevõtteid on Hiinas registreeritud 300, Rootsi ettevõtteid 600. Naaberriikide väikeettevõtetel on Hiina turule siseneda mõnevõrra lihtsam, sest eeskuju pakuvad rahvusvaheliselt edukad oma sektori liidrid nagu IKEA, H&M, Nokia, Kone, Stora Enso ja SAS. Hiina linnades on esindatud ka vastavate riikide tugistruktuurid nagu kaubanduskojad ja ekspordiagentuurid. Eesti riik ja ettevõtted on alles selle teekonna alguses, aga võimalused tasub kindlasti ära kasutada.

Alustuseks peab Eesti ettevõte selgeks tegema, kas pakutav toode või teenus on rahvusvaheliselt konkurentsivõimeline, seda nii hinna kui ka kvaliteedi poolest. Kui Eesti toodetel võib kodupiirkonnas olla hinnaeelis, siis hiinlased suudavad suure tõenäosusega sama toote valmistada tunduvalt odavamana.

Võtmesõnadeks on tehnoloogia, teadusmahukas teenus, disain. Tuleb arvestada, et Hiina turule sisenemine on aeganõudev ning kõik ei lähe alati esmaste plaanide kohaselt. Soome ning Rootsi ettevõtete näitel kulub Hiinas keskmiselt 3-5 aastat, enne kui saavutatakse piisav müük, mis ettevõtte kulud katab.

Millist käitumist, vestlusteemat vms tasuks Hiinas kindlasti vältida?Ärituristil tasuks vältida riigikorra, poliitika ning Hiina rahva kritiseerimist. Selles suhtes ollakse väga tundlikud.

Olles üksteise vastu lugupidavad ning hoidudes kommenteerimast delikaatseid teemasid, on hiinlastega lihtne kontakti luua ning sõbralikud suhted tekitada.On tavaks, et toidulauas ei arutata äriasju, vaid nauditakse roogasid ning tõstetakse vastaspoole terviseks tooste. Esimese toosti peaks tõstma võõrustaja. Sobivateks jututeemadeks on Hiina vaatamisväärsused, perekond, reisimine, külaliste päritolu.

Viimase 30 aastaga on Hiinast saanud välismaailmale tehas – odav, kuid kvaliteetne allhankija. Keeruline on tänapäeva kauplustest või kodudest leida elektroonikatooteid või tekstiili, mis ei oleks toodetud Hiinas.

See trend on aga osaliselt muutumas. Hiina keskklassi tarbimisvõime kasvuga tarbitakse lisaks välismaistele kaupadele ka üha enam kodumaiseid tooteid. Kui välismaiste brändide väärtusahelast jääb Hiina majandusse vaid üldjuhul tootmismaksumus, tihti kogu toote hinnast mitte enam kui 15%, siis Hiina kodumaiste kaupade puhul jääb suur osa kauba väärtusest Hiina. See omakorda kasvatab majandust ning hiinlaste sissetulekuid.

Hiinas ei eksisteeri sellisel tasemel tarbimiskultuuri kui näiteks Ameerika Ühendriikides. Laenukoormus on madal, ollakse säästlikud. Isegi kardetud kinnisvarakrahh Hiinat vähemalt lähiaastatel tõenäoliselt ei taba, sest enamik kinnisvara on soetatud säästude eest, mitte laenurahaga.

Usaldusväärse tasuta statistika leidmisega on Hiina suunal keeruline. Kohalikku statistikat avaldatakse kohalikes kanalites hiina keeles.

Ka EAS saab abiks olla. Infot tasub vaadata andmebaasist Trade Map, mis asub veebiaadressil www.intracen.org/marketanalysis. Selle andmebaasiga saab tutvuda EASis kohapeal ja eelnevalt peab selleks aja kokku leppima. Samuti saab EASi ruumes kasutada andmebaasi Business Monitor www.businessmonitor.com.

Info EASi veebilehel sihtturge puudutava ekspordiinfo saamise kohta asub http://www.eas.ee/index.php/ettevotjale/eksport/turu-uuringute-andmebaasid/andmebaasid.