Miks on ameeriklane dividendide TOPis?

Fidler saabus Eestisse 2000. aastate alguses sooviga asutada oma tarkvaraettevõte kuskil Euroopas. Inglismaa ei sobinud näiteks väga suure asutamiskapitali tõttu, Leedus oli paberimajandus keeruline. Eestis said paberid enam-vähem korda, inimesed rääkisid inglise keelt, firma kuulumine välismaalasele oli lubatud, IT-infrastruktuur oli korralik, loetles Fidler põhjusi. Madalad maksud mängisid Fidleri sõnul samuti rolli, aga polnud ainuke põhjus.

Talle kuuluv tarkvarafirma Sona Systems OÜ asutati 2002. aastal Eesti ettevõttena ja 2003. jaanuaris sai ta esimese kliendi. Äriidee sündis Fidleril juba ülikooli ajal, kui ta pani ülikoolis kokku praeguse tarkvara eelkäija.

Sona Systems OÜ pakub suurülikoolidele uuringute tegemise tarkvara ning firma omanikule endale korralikke dividende. Eestis on tegu vaid ühemehefirmaga, selle klienditugi asub hoopis Filipiinidel.

Fidler peab oma edu saladuseks just seda, et on leidnud kitsa niši, kus konkurente vähe. Oma ärinippe käib ta vahel eestlastelegi õpetamas. 2010. aastal võttis Fidler välja 233 000 eurot dividende.

Lühidalt öeldes teeme me väga spetsiifilist tarkvaratoodet, mida ülikoolid kasutavad uurimistöö läbiviimiseks põhiliselt käitumisteadustes, nii et põhiliselt on meie klientideks psühholoogiaosakonnad.

Meie tarkvara tegeleb uurimistöö administratiivse poolega, nagu uuringu ajagraafik ja kontrollimine, et vaid sobivad inimesed saavad end osalemiseks kirja panna.See ülesanne võib tunduda küll lihtne ja tehtav mõne kalendriprogrammi abil, kuid tegelikult on seal näiteks eetilistest kaalutlustest lähtuvalt väga kindlad reeglid, kuidas seda teha, ja samuti on uuringu mastaabid suured. Näiteks mõned meie suurematest klientidest kasutavad tarkvara 10 000 kohtumise kokkuleppimiseks ühe semestri jooksul.

See on vägagi nišiturg, nii et meie tarkvara kasutavad ainult suuremad ülikoolid. Põhjus, miks meil ei ole kliente Eestis, on see, et neist pole keegi huvi üles näidanud. Tartu Ülikool on ehk ainus, kes selliseid uuringuid teeb, kuid nad võib-olla ei tee neid nii suures mahus, et vajaksid meie tööriista.

Üks viis, kuidas me mõõdame seda, kas ülikool on meie potentsiaalne klient, on see, kas nende esindajad osalevad akadeemilistel konverentsidel. Kui sa teed suures ulatuses uurimistööd, osaled sa ka konverentsidel, et oma töö tulemusi esitleda või õppida selle kohta teistelt. Suurim sotsiaalpsühholoogia konverents oli jaanuari lõpus, kus me olime oma tootega väljas, ja 3300 osaleja nimekirjas ei olnud kedagi Eestist.

Seda plaani meil pole. Meil on kliente rohkem kui 25 riigis üle maailma, nii et me peame suutma pakkuda kliendituge tööpäevadel peaaegu 24 tundi.Eestist on küllalt raske leida IT-inimesi, ja veelgi raskem leida selliseid, kes oleksid valmis öösiti töötama. Meil on väike kontor Filipiinidel, kus õhtu- ja öötöö on rohkem levinud, sest paljud sealsed firmad töötavad Ameerika ja Euroopa klientide jaoks.

Eestiga võrreldes pole IT-professionaalide tööjõukuludes erilisi erinevusi, kuid sealt on tunduvalt lihtsam leida töötajaid. Tegelikult on see väärarusaam, et IT-firmad palkavad teatud firmadest seepärast, et vähendada kulusid. Kindlasti mõned teevad ka seda, kuid teistel juhtudel on asi tööjõupuuduses.

Meie firma on üles ehitatud nii, et kui me kasvame, siis on meil vaja ainult servereid ja arvuteid juurde osta, mitte palgata inimesi.Viimase viie aastaga oleme kahekordistanud oma klientide hulka, kuid pole inimesi juurde palganud. Selle asemel oleme tõstnud arvutite võimekust.Ostame sisse kõik need tegevused, mis ei ole meie äri põhitegevus, nagu raamatupidamine ja juriidika. Tüüpiliselt tarkvaraarendusärile on meil suur mastaabisääst – ühe lisakliendi teenindamise lisakulu on väike. Tarkvara on juba valmis kirjutatud, nii et meil tuleb põhiliselt vaid serveriruumi eest natuke juurde maksta, ja ülejäänu läheb kasumiks. Enamik meie kuludest on fikseeritud, nii et kui me katame need esimese mõnesaja kliendiga, siis ülejäänud klientide pealt teenitu läheb peaaegu ainult kasumiks.

Edu saladuse kohta olen aeg-ajalt ka Eesti ettevõtjatele ettekandeid teinud, peagi peaksin rääkima sellest ka "Ajujahi" saates.

Mis me aga tegime, oli see, et valisime väikese nišituru, ja tõusime siis selle valdkonna turuliidriks. Positiivne külg on seejuures see, et kui keskendud väga spetsiifilisele turule, on konkurents väga väike. Negatiivne külg aga see, et kuna turg on väike, siis on ka tuluteenimisvõimalused piiratud. Kuid ma usun, et meie majandusaruendest on näha, et ka piiratud turul on siiski võimalik edukas olla.

Teistele ütleksin, et ei tohi keskenduda lühiajalistele tulemustele, ohustades oma pikaajalisi väljavaateid. Arenda välja korralik toode ja kohtle oma kliente hästi.

Sel aastal keskendume tõsiselt Hiina turule sisenemisele. Maailmas on vaid USAs ülikoole rohkem kui Hiinas, kus mõned on juba näidanud üles huvi meie toote vastu. Praegu tegeleme tarkvara kasutajaliidese hiina keelde tõlkimisega.

Autor: Kadri Bank, Aivar Hundimägi