Eksport: asi pole hinnas

Hinnaeelise asemel võib Eesti ettevõtte ekspordiedu sõltuda hoopis sellest, kas tema Soome konkurent on mugavaks läinud või kas ühe ala ettevõtted Eestis on valmis välisturule minema ühtse rusikana.

Kui leiame Eestist palju selliseid ettevõtteid, kes on kiired ja paindlikud ja valmis oma välismaiste konkurentide mugavust oma ärieduks pöörama, on see kokkuvõttes suurem jõud kui Eesti ühe olulisema ekspordi­turu jahtumine, arutles Elisa juht Sami Seppänen eile JM Corporation OÜ korraldatud ekspordi­seminaril.

“Alati peab vaatama võimalusi,” ütles Seppänen, “mitte laskma end ohtudest heidutada.”

Aastakümneid tegutsenud Soome ettevõtted, mis on harjunud asju mingil kindlal moel tegema, võivad jätta piisavalt tegutsemisruumi uutele tulijatele, kes kliendi probleemile ehk kiirema ja nutikama lahenduse leiavad.

“Ma ei taha Soomest negatiivselt rääkida, ma olen Soome patrioot,” õiendas Seppänen. “Aga mul on kahju, ma näen, mis toimub konkurentsivõime kaotusega.” See ei puuduta Soomes üksi Nokia probleemidega seotud majandusvaldkondi. Isegi traditsioonilistes tööstusharudes, nagu mööblitööstus, annab Eesti ettevõtjate ekspordiedu Soome firmadele silmad ette.

Soome turul tohutud võimalused. “Soome ettevõtted ei suutnud oma tegevust piisavalt kiiresti muuta,” nentis Seppänen. “Eesti mööblitööstus suutis seda teha.” Kindlasti on siin oma osa Eesti tööjõu hinnal, kuid veelgi olulisem on kiire kohanemisvõime ja paindlikkus.

“Potentsiaal on tohutu,” hindas Seppänen Eesti ettevõtete ärivõimalusi Soome turul majanduskonjunktuuri nõrkusest hoolimata.

Eesti Puitmajaliidu juhatuse esimees Argo Saul rõhutas ­Norra turule eksportimisest kõneldes samuti pigem muid tegureid kui hinda.

Üleilmse kriisi järel on nüüd siiski ka Norras hakatud hinda vaatama, kuid veel mõni aasta tagasi ei olnud hind üldse argument. Määravama tähtsusega on usaldusväärsus, turu tundmine, kohalikud partnerid.

Loo positiivne mulje. “Alati on neid, kes teevad odavamalt,” ütles Saul, soovitades selle asemel hoopis ületada oma kliendi ­ootusi. “Meil on õnnestunud luua kuvand, et oleme paremad ja usaldusväärsemad kui näiteks lätlased või poolakad. Nii saame küsida ka kõrgemat hinda.”

Ega ole saladus, et Eesti puitmajatootjate ekspordiedu taga on eestlaste jaoks tavatu koostöö ja infovahetus.

Samas võivad ka Eesti ettevõtjad oma võimalused käest lasta. Mirjam Palvadre Eesti Ekspo­keskusest kirjeldas välismaiste ettevõtjate tagasisidet. Üsna tavapärane on, et saadud kontaktid lastakse “ära jahtuda” vabandusega, et tööd on liiga palju.

Tegele oma kontaktidega pidevalt ja kannatlikult, rõhutas Palvadre unarusse jäävat õpikutõde. Sest väga tihti langetab klient oma otsuse hoopis millegi muu kui hinnapakkumise põhjal.

“Tegelikult oled sina see, mis loeb,” ütles Palvadre. Kas sa võtsid aega, et e-kirja saatmise asemel helistada, ning millise usu ja kirega sa ise oma toodet müüd.