Kuidas vähendada raiskamist

Selle asemel, et teha keerukaid plaane, mis põhinevad suures osas oletustel, võimaldab nutika idufirma meetod ehita-mõõda-õpi-tsükli abil ettevõtet ­õiges suunas pöörata. See juhtimisprotsess lubab kindlaks teha, kas mingil etapil on aeg teha järsk suunamuutus või tuleks jätkata sama teed. Meetodit võib kasutada igas suuruses ettevõttes ja ükskõik millises majandusharus. See on oluline, kui uus toode luuakse ebakindlas keskkonnas, kus täpselt ei teata, kes on kliendid või millist toodet nad ootavad.

Mine majast välja. Nutika idufirma meetodi järgi on ebakindlates oludes tegutsemise puhul kõige tähtsam õppimine. Tuleb õppida, mida kliendid tegelikult tahavad, mitte mida nad ütlevad, et nad tahavad, või mida meie arvame, et nad tahavad. See võimaldab aru saada, millised pingutused loovad väärtust ja millised raiskavad ressursse. Kulusäästlik mõtlemine defineerib väärtusena kõike, millest oleks kliendile kasu, kõik muu on aja ja raha raiskamine. Valideeritud õppimine, nagu nutika idufirma filosoofia terminina kasutab, põhineb alati päris klientidelt kogutud empiirilistel andmetel. Nende kogumiseks tuleb äriplaan süstemaatiliselt osadeks jaotada ja iga osa testida, olgu selleks toode, esitlus või turunduskampaania. Idufirmadel on vaja klientide mõistmiseks nendega põhjalikumat kontakti, seega tuleb laua tagant püsti tõusta ja minna majast välja klientidega tutvuma.

Tee ennast arusaadavaks. Lisaks tuleb paika panna täpsed mõõdikud, millega protsesse jälgida. Raportid tuleb teha võimalikult lihtsaks, vaid siis saab nende abil vajalikku tagasisidet. Näiteks on raske visualiseerida, mida tähendab, kui külastuste arv on ühes kuus 250 000 ja langeb sealt järgmisel kuul 200 000 peale, kuid enamik inimesi saab kohe aru, mida tähendab 50 000 kliendi kaotamine. See on peaaegu terve staadionitäis inimesi, kes toote kasutamisest loobuvad.

Iga toote arendaja seisab varem või hiljem silmitsi küsimusega, millal teha kannapööre ja millal jätkata samas suunas. Ettevõtted, kes ei suuda ennast kokku võtta ja suunda muuta, isegi kui seda toetab turult saadud tagasiside, satuvad tihti surnud ringi, kus nad ei kasva, aga ka ei sure: nad kulutavad ressursse ning töötajate ja osanike pühendumist, kuid see ei aita neil edasi liikuda. Enamik ettevõtjaid, kes on kannapöörde teinud, usub, et seda oleks pidanud tegema varem. Vajadusest kannapöörde järele annab märku järjest vähenev efektiivsus ja üldine tunne, et tootearendus peaks olema produktiivsem. Raamatu “Nutikas idufirma” autor Eric Ries soovitab pidada koosolekuid teemal, kas teha kannapööre või ei, regulaarselt – kolme nädala kuni kolme kuu tagant. Nendel peaks osalema nii tootearenduse kui ka ärijuhtimise meeskond.

 

Nutika idufirma põhiprintsiibid

1. Ettevõtjad on igal pool. Nutika idufirma teooria võib töötada ükskõik kui suures ettevõttes ja ükskõik mis valdkonnas.

2. Ettevõtlus on juhtimine. Ettevõtet, mis toob ebakindlates oludes turule uue toote, tuleb tervikuna juhtida uutmoodi.

3. Valideeritud õppimine. Jätkusuutliku firma ülesehitamiseks on õppimist vaja teaduslikult valideerida, tehes tihti eksperimente, mis võimaldavad ettevõtjatel oma visiooni elemente testida.

4. Ehita-mõõda-õpi. Idufirma põhitegevuseks on muuta ideed tooteks, mõõta, kuidas kliendid sellele reageerivad, ja seejärel otsustada, kas teha kannapööre või minna julgelt edasi.

5. Innovatsiooni arvestus. Tuleb teada, kuidas mõõta protsesse, seada vahe-eesmärke, järjestada ülesandeid.

 

Kannapöörete kataloog

Suumiv kannapööre. Algselt ühest tooteosast saab terve toode.Välja suumiv kannapööre. Põhitoode muutub üheks osaks palju suuremast tootest.Kliendisegmendi kannapööre. Selle kannapöörde puhul mõistab ettevõte, et nad küll loovad toodet, mis lahendab klientide probleeme, kuid nende kliendid ei ole need, keda algselt teenindada kavatseti.Kliendivajaduste kannapööre. Klientide põhjaliku tundmaõppimise tulemusena võib selguda, et probleem, millele lahendust pakutakse, ei olegi neile nii tähtis. Kuid tänu lähedastele suhetele klientidega tuleb välja mõni muu probleem, mis on neile tähtis ja mida suudetakse lahendada.Platvormi kannapööre. Platvormi kannapööre tähistab muutust rakendusest platvormiks või vastupidi.Äri ülesehituse kannapööre. Ettevõtted kasutavad enamasti ühte suurest äri ülesehitusest: suur kasumlikkus ja väike maht (B2B tooted) või väike kasumlikkus ja suur maht (B2C tooted). Äri ülesehituse kannapöörde puhul vahetab idufirma äri arhitektuuri. Mõned ettevõtted lähevad suurelt kasumlikkuselt ja väikestelt kogustel üle massiturule (nt Google’i otsimootor), teised vastupidi.Väärtuste püüdmise kannapööre. Kui ettevõte muudab väärtuste kinnipüüdmise meetodit, mõjutab see kogu ülejäänud äri, toodet ja turundusstrateegiaid.Kasvumootori kannapööre. Idufirmadel on kolm peamist kasvumootorit: viiruslik, külgejääv ja makstud kasvumudel. Seda tüüpi kannapöörete puhul vahetab ettevõte kasvustrateegiat, et saavutada kiiremat või kasumlikumat kasvu.Kanali kannapööre. Kanali kannapööre tuleks tehal, kui ettevõte leiab, et toodet saaks mõne teise kanali kaudu märksa efektiivsemalt kliendini viia.Tehnoloogia kannapööre. Levinud pööre vanemates ettevõtetes, kus sama lahendust pakutakse teist tehnoloogiat kasutades.

 

Kust kasv tuleb?

Kõik firmad peavad leidma mehhanismi, millega saavutada püsivat kasvu. Siinkohal tuleb välja jätta ühekordsed ettevõtmised, mis suudavad küll korraks ligi meelitada suure hulga kliente, kuid ei oma kestvamat mõju (nt ühekordsed reklaamikampaaniad või meediatrikid).Püsivat kasvu iseloomustab üks lihtne reegel – uued kliendid tulevad eelmiste klientide tegevuse tulemusena.On neli peamist viisi, kuidas eelmised kliendid püsiva kasvu tagavad:- Suusõnal. Näiteks kui osta mõni toode ja seda teistele kiita, siis ostavad need ka varsti selle.- Tootekasutuse kõrvalmõjuna. Kehtib näiteks luksustoodete puhul. Nähes kedagi riides viimase moe järgi või sõitmas teatud autoga, võib inimestel tekkida soov need endalegi muretseda. Sama kehtib ka näiteks selliste n-ö viirustena levivate toodete puhul nagu Facebook või PayPal. Kui klient saadab näiteks PayPali kaudu sõbrale raha, on see sõber automaatselt PayPali tootega kokku puutunud.- Tasulise reklaami kaudu. Selleks, et see oleks püsiv, peab reklaami raha tulema toote teenitud tulust, mitte näiteks investeeringust. Niikaua, kuni uue kliendi saamise kulu (n-ö marginaalkulu) on väiksem kui kliendi pealt saadav tulu (marginaaltulu), saab ülejääki (marginaalkasum) kasutada uute klientide leidmiseks. Mida rohkem marginaalkasumit, seda kiirem kasv.- Korduva kasutamise või taasostmise teel. Mõni toode on disainitud selliselt, et seda tuleb osta korduvalt (nt kuutellimusena kaabeltelevisioon  või lambipirnid).

Pisiseeriad on tõhusamad

Nutika idufirma metoodika lähtub tõdemusest, et väikeste seeriate kaupa tootmine on tõhusam kui suurte tootmine.Näiteks kui on vaja 100 kirja ümbrikusse panna, siis õigem on teha üks kiri algusest lõpuni valmis, st kiri kokku voltida, ümbrikusse panna, ümbrik sulgeda, mark peale kleepida. See võimaldab kiiremini vigu avastada. Näiteks et kiri ei mahugi ümbrikusse.Võttes korraga ette suure partii, selguks see alles peaaegu lõpu lähedal. Väikese partii puhul saaksime seda teada peaaegu kohe.Või mis saab, kui ümbrikud on defektsed ega jää kinni? Suure partii puhul peaksime kõik kirjad uuesti ümbrikutest välja võtma, otsima uued ümbrikud ja kirjad uuesti ümbrikutesse toppima. Väikese partii puhul saaksime seda teada kohe ega peaks hiljem suurt hulka tööd uuesti tegema.

 

Autor: Eric RiesTõlkija: Kaarel Krinal320 lkIlmub 20. novembrilwww.raamatupood.aripaev.ee