Inga Jakobson • 29 detsember 2013

Sooduskampaania ei saa olla pidev

Eduka sooduskampaania läbiviimiseks tasub paika panna kindlad eesmärgid. Soovitusi jagab Cherry Media OÜ tegevjuht Martin Kõiva.

Mille järgi soovitate klientidel valida tooteid, mida soodsamalt müüa?Esimene ja kõige olulisem kriteerium on see, kui suur on potentsiaalne sihtgrupp. Meie poole on pöördutud pakkumisega teha kampaaniat näiteks väetisele või juriidilisele nõustamisele. Need näited on meie kontekstis osutunud liiga kitsale nišile suunatuks.Kui üldisemalt aga rääkida, siis sõltub kõik eesmärgist, miks allahindluskampaaniat teha. Kui eesmärk on turundus, siis tasubki seda planeerida turunduskuluna, anda alla omahinnast ja pakkuda väga atraktiivset toodet/teenust. Kampaania tulupooleks on sel juhul pealemüük teiste, täishinnaga teenuste või toodete arvel.Teine võimalus on seada eesmärgiks nende samade toodete müük ja sellelt teenimine. Siis on mõistagi otsustav see, millistelt toodetelt/teenustelt on üldse võimalik märkimisväärset allhindlust teha viisil, mis jätab igale müüdud ühikule piisava katte, et massiliselt müües ka raha teenida.

Milline aeg on allahindluse tegemiseks parim?Kampaania pole enam kampaania, kui see kestab pidevalt. Konkreetset universaalset perioodi pole, mida soovitada – see sõltub toote ja teenuse iseloomust. Kindlasti ei soovita me teha kampaaniaid liiga tihti.Kampaaniaid tegevatele teenusemüüjatele soovitame teha kampaaniaid mitte sagedamini kui kord kvartalis. Kui on aga tegu toodetega, siis on loogika veidi erinev. Kui kaupu on palju, siis võib neid ju kas või iga päev roteerida ja hoida nö soodushinnaga kategooriat eraldi. Oluline on toimetada selliselt, et pidevad allahindlused ei hakkaks sööma müüki tavahinnaga, vaid seda hoopis toetama.

Kuidas valida õige allahindlusprotsent?Sõltub jällegi tootest või teenusest. Mõnel puhul hakkavad inimesed liigutama end ka väga pisikese protsendi peale, kuid üldiselt ei pane –5% või –10% tarbijat kulmu kergitama.Meie hoiame reeglit, et tavaolukorras peab allahindlus olema vähemalt –40%, et olla tarbijale atraktiivne ja panna ostjat kiirelt reageerima.

Kuidas allahindlusega müüdavate toodete kogus mõjutab tarbijaid? Kas väiksem kogus stimuleerib kiiremini ostma?Defitsiidi tajumine mõjutab kindlasti tarbija käitumist. Kui on tegu n-ö turundusliku allahindlusega, kus pakkumises on väga atraktiivne toode/teenus, siis selgelt aktiveerib inimesi paremini see, kui kaupa või teenust on piiratud koguses.Kuivõrd seda tüüpi kampaania puhul on enamasti tegu ka müüja jaoks kuluga, pakutakse alla oma hinna, siis pole ka rahaliselt mõistlik kogusele piiri mitte seda.

Hetkel kuum