Odavaim turu-uuring: helistage 20 inimesele

Suttoni sõnul teevad paljud eksporti alustavad ettevõtted selle vea, et usaldavad liiga palju oma edasimüüjat ega oma ise head pilti turust, kuhu müüa tahetakse. Muuhulgas ei tea ettevõtted sageli kui suur on turumaht, millised on trendid, millised on suurimad konkurendid, nende müügiargumendid, omahind, turunduseelarved, tarbijaharjumused, jne. Kui aga turgu ise ei tunta, ei osata ka suunata oma distribuutorit ja tema tegevust kontrollida ega tõhustada.

Teine viga, mida kohtab muuhulgas ka Eestis, on hulgakaupa meilide väljasaatmine ja lootus, et see loob kontakte. Suttoni sõnul tuleks võõrastale inimestele meilide saatmine lausa välistada, sest ükski normaalselt toimiv ettevõtte selle peale ei reageeri.

Tema sõnul on siiski vajalik ja võimalik välja selgitada võõra ekspordituru olemus ja sealsed võimalused, kasutades selleks erinevaid meetodeid. Üks parimaid on lihtne telefonivestlus õigete inimestega, muuhulgas tulevaste võimalike partnerite ja konkurentidega.

Jean Sutton soovitas, et telefonivestluseid tuleks piisavalt hästi ette valmistada, et oleks teada, kellele milleks helistatakse ja omada ka infot selle organisatsiooni kohta. Seejärel oleks optimaalne viia päevas läbi kuni neli telefoniintervjuud, ühe töönädalaga seega kuni 20. See on sageli ka piisav, eeldades, et intervjuud on asjalikud ja sügavad varem ettevalmistatud vestlused, kindlasti aga mitte müügijutt. „Väga paljud inimesed on valmis teid aitama kui tunnete siirast huvi ja esitate sõbralikult asjakohaseid üldküsimusi, mis ei puuduta otseselt nende ärihuvisid,“ rääkis ta. „Kui aga teate, mida otsite ja olete intervjuud hoolikalt ette valmistanud, siis saate sealt väga palju vajalikku infot.“ Ta rõhutas, et nende intervjuude mõte ei tohiks olla müük, vaid inimeste kuulamine. Alles pärast teist-kolmandat helistamist samale isikule võib ka rääkida oma ettevõttest ja selle toodangust.

Mõned kõlamajäänud mõtted Jean Suttoni koolitusest, kuidas alustada eksporti läbi turu tundmaõppimise:

1. Tea oma USP-d ehk unique selling pointi (unikaalset müügiargmenti).

2. Ära osta internetist odavat uuringut, vaid vii see läbi ise.

3. Ära alusta müügist vaid kuula, mida vajatakse.

4. Ära paku oma kaupa kõigile vaid prioretiseeri ja segmenteeri, selgitades välja just sulle sobiva mahuga nišš ja seal tegutsevad partnerid.

5. Identifitseeri partnerid ja helista neile, mitte agentidele!

6. Valmista hästi ette ja helista kuni 20-le inimesele.

7. Kasuta vestlustes täpsete küsimustega nn shopping listi, mitte ära uuri kõike.

8. Kõige odavam on uurida koduturgu, seetõttu oleks mõistlik oma potentsiaalsete lõpptarbijate profiilid välja selgitada esmalt koduturul. Sageli need profiilid sarnase kultuuriruumiga riikides kattuvad suures osas.

9. Jäta meelde, et firmad ei vaheta toimivat partnerit välja vaid odavama hinnaargumendi tõttu, mistõttu pead enne kui neile oma pakkumise teed, teadma palju enam nende toote, nende turu ja selle eripärade kohta!

10. Ärge kartke öelda, et olete Eestist, sest see kõlab paljudele pigem eksootilise ja huvipakkuvana kui eemaletõukavalt.

11. Hiljem, kui juba müüte uuel eksportturul, saate samamoodi distantsilt viia läbi rahulolu uuringuid nii edasimüüjate kui lõpptarbijate seas.

Jean Sutton on rahvusvaheline turu-uurija ja turu-uuringute läbiviimise koolitaja firmast ITM Worldwide, mis teeb hetkel aastase EASi koolitusprogrammi „Ekspordirevolutsioon“ raames koostööd 26 Eesti ettevõttega. Ekspordirevolutsiooni programmi toetab ka Euroopa Sotsiaalfond.