Läbimurre Saksa turule tuleb ühise jõupingutusena

„Kellelgi ei ole kahtlust, et Saksamaa on väga suure potentsiaaliga, aga ka väga nõudlik turg,“ sõnab EASi ettevõtluskeskuse juht Tanel Rebane. „Me näeme ettevõtete seas selget huvi kasvu. Oleme võtnud Saksamaa järgmiseks viieks aastaks fookusesse ning oleme koondanud kõik oma Saksa-suunalised tegevused Saksamaa ekspordi kasvuprogrammi alla. Nii ulatuslikku lähenemist ühele turule ei ole meil kunagi olnud. Ootame tugevaid ambitsioonikaid ettevõtteid programmi ja lisame EASi poolt kõvasti lisaressurssi – ekspertide abi, partneriotsinguid, koolitusi, nõustamist, turundust ja kõrgel tasemel visiite ‒ et jõuda läbimurdeni Saksamaal.“

Saksamaal on väga tugev erialaliitude ja kodade süsteem ning kontaktide hoidmiseks on esindaja kohalolek vältimatu. Praegu on Eesti ettevõtjatel võimalik abi saada EASi ekspordinõunik Tiina Kivikaselt, kes elab ja töötab Nürnbergis, kuid juba selle aasta lõpus asub Berliinis tööle veel teinegi ekspordinõunik.

„On ilmne, et vajadus nõu ja abi järele Saksamaal on hoopis suurem, kui kaks inimest pakkuda suudavad,“ sõnab Kivikas. „Mul on hea meel, et Eesti ettevõtted saavad Saksa kasvuprogrammi raames ka kohalike Saksa ekspertide abi ja teenuseid kasutada.“

Näiteks ongi hetkel avatud pikk ja põhjalik ekspordiprogramm „Missioon Saksamaa!“, kus sektoripõhine ekspert toetab terve aasta jooksul Eesti ettevõtteid Saksa turule sisenemisel või seal laienemisel.

„„Missioon Saksamaa!“ programmi kaudu näen kõige suuremat potentsiaali elektroonika-, masina-ja metallitööstusel, samuti IT- ning puidusektoril, sealhulgas mööblil,“ selgitab Kivikas. Programmi eksperdid annavad nõu turu strateegia osas, lepivad kokku kliendikohtumised ning tulevad ka ise kohtumistele kaasa.

Saksa turule sisenemisega tekkiv koormus võib ettevõttele väga suur olla, nii raha kui ka aja mõttes. Eksperdid aitavad strateegilised otsused läbi mõelda, et kogu protsess võimalikult efektiivseks muuta.

Sakslased heidavad meile ette, et Eesti ei turunda oma riiki. Seda vajakajäämist on esile toonud ka meie ettevõtjad. EASi rahvusvaheliste kasvuprogrammide juht Marge Pihlapuu nõustub kriitikaga: „Tõepoolest, riigi roll võiks olla meie usaldusväärsuse kasvatamine ning samuti edumeelse e-riigi kuvandi kinnistamine.“

2020. aastal on Eestil üle mitme aasta plaanis Hannoveri messil väljas olla ning seal meie edulugusid rääkida. „Kindlasti kasvatab sakslaste jaoks Eesti ettevõtete usaldusväärsust „Missioon Saksamaa!“ taolistes suurtes programmides osalemine. Plaanime Saksamaal teha turundust meie tugevatele sektoritele ning rääkida ka nende ettevõtete lugusid, kes programmis osalevad. Saksakeelne turundustugi tuleb osalejatele kindlasti kasuks,“ avab Pihlapuu Saksamaa-suunalisi plaane.

Loomulikult peaks iga ettevõte ka oma saksakeelse kuvandi üle vaatama. Oktoobris on Eestisse tulemas pitchingu koolitaja Daniel Gundelach , kes aitab Eesti ettevõtetel saksakeelse müügikõne välja töötada ja sujuvaks lihvida. Novembris aga vaatab Klaus Pfitzner sakslase pilguga üle Eesti ettevõtete turundusmaterjalid ning annab nõu, kuidas oma sõnumitega paremini kliendini jõuda.

Saksa turule minek nõuab põhjalikku ettevalmistusperioodi. Käigu pealt ja kiirustades on muudatuste tegemine juba raskem.

„Missioon Saksamaa!“ esimese etapina hindavad sektori eksperdid teenuste või toodete sobivust Saksa turule ning uurivad ka potentsiaalsete klientide huvi. „See on ettevõttetele hea võimalus teada saada, mida Saksa turule minekuks muutma peaks. Samuti saavad uusi mõtteid need, kes turul juba tegutsevad, aga sooviksid jõulisemalt laieneda,“ selgitab kasvuprogrammide juht.

Saksa ekspertide sõnul kiputakse uue turuga seotud töömahtu sageli alahindama ning esmane kokkupuude ettevõttega annab eksperdile arusaamise meeskonna valmisolekust pika perioodi vältel Saksa turule pühenduda.

Ettevõte omakorda saab hinnata koostöö sobivust eksperdiga. „Inimeste omavaheline klapp ja sünergia on pikkade projektide puhul väga tähtis. Seetõttu oleme „Missioon Saksamaa!“ programmi jaoks igast sektorist mitu eksperti välja valinud, kes on valmis kohe tööle hakkama ja kelle vahel ettevõtjad valida saavad,“ julgustab Pihlapuu õiget koostööpartnerit leidma.

Ettevõtte ekspordistrateegia läbimõtlemise ja müügivõrgustiku laiendamise kõrval on kindlasti oluline ka inimeste ettevalmistus. „Sageli näeme, kuidas tugevad müügiinimesed kasvavad valdkonna spetsialistidest. Nad tunnevad oma ettevõtte toote või teenuse spetsiifikat süvitsi ja see annab kliendisuhtluses suure eelise,“ ütleb Pihlapuu.

Tänaseks on juba 36 ekspordijuhti läbinud koolituse „Süsteemne eksport Euroopas“, kus samm-sammult võetakse läbi kõik ekspordiks vajalikud etapid. Uued grupid on avatud ja mõeldud just neile, kes ekspordiga tegelevad, kuid vastavat ettevalmistust saanud ei ole.

Pihlapuu sõnul ei ole kunagi varem nii palju Saksamaa sihikuga teenuseid ettevõtete aitamiseks pakkuda olnud. „Töötame nüüd viis aastat tõsiselt Saksamaaga. See on ühine jõupingutus, kus on koos ettevõtjad, EAS, Saksa-Balti Kaubanduskoda ning teised partnerid, samuti meie saatkond Saksamaal. Ma olen kindel, et viie aasta pärast on Eesti ettevõtted Saksamaal rohkem tuntud ning paljudel on välja kujunenud tugev kliendibaas.“

LOE LISAKS: