3 mai 1999

Suurim väärtus kauplusele on kliendid

Kaupluse käive ei kasva nii jõudsalt, kui loodetud, või langeb. Kaupa on küllaga, kuid ei osteta. Transpordikulu on suur ja kasvab. Keskkonnast tingitult kasvavad tegevuskulud, kuid puudub vajalik tulusus. Võlgnevus hankijatele teeb muret. Mitmed kliendid on loobunud kaupluse külastamisest. Need ja mitmed teised sümptomid on teinud jaekaupmehed murelikuks.

Samas koormavad kaupmehi mured, mis vajavad operatiivset lahendamist -- töö personaliga (käibelangus jm ei motiveeri töötajaid rõõmsalt tööd tegema), kaupluse igapäevane haldamine nõuavad uusi kulutusi, kuid selleks puudub valjalik ressurss jne.

Kui mõni neist probleemidest tundub täna teie jaoks aktuaalne, on õige aeg maha võtta. Et mitte tegeleda tagajärgede likvideerimisega, tuleb välja selgitada probleemide põhjused. Ostujõu langus ning majanduslik surutis ei ole argumendid, millega end täna lohutada. Tegu on pigem allajäämisega konkurentsivõitluses. Kaupluste arv kasvab. Kliendid on nõudlikumad. Klient areneb, muutuvad ostuharjumused ja -eelistused. Võisite edukad olla eile, kuid ei pruugi seda olla täna-homme.

Esitage endale küsimused. Kes on minu kaupluse kliendid täna? Keda ma soovin oma kaupluse kliendiks? Millega ta tegeleb (amet, hobid, puhkus, ostmine jne)? Millised on tema demograafilised tunnused (vanus, haridus, sissetulek), huvid (mood, saavutused, kodu, meelelahutus), veendumused (äri, poliitika, kultuur).

Nüüd otsige vastust küsimusele, kas kauplus on kirjeldatud kliendile atraktiivne. Oskus oma kauplust hinnata kliendi pilguga on suur väärtus ning aitab üle mitmest olulisest probleemist.

Praktika näitab, et kaupmees on harjunud oma igapäevase rutiinse tegutsemisega ja ei oska näha oma kauplust kliendi pilguga. Kaupmees on harjunud sisenema tagauksest ning jälgima müügisaali leti tagant. Tegu on nn kodupimedusega.

Püüdke end seada kliendi rolli ning vastake järgmistele küsimustele: kas klient avastab minu kaupluse kergelt (asukoht, suunavad viidad, korrektne välisilme, mis annab õige info kaupluses pakutava kohta, kaugelt märgatav lahtiolekuaeg); kas kliendil on mugav kauplusesse siseneda (trepi korrasolek, prügikastid -- puhtus, mugav sisenemine, lõhn, värvid, valgus, emotsioonid); kas kauplus pakub kliendile huvi (mugav, takistusteta liikumistee müügisaali, pakutav vastab kaupluse välisilmele, reklaami või tuttava tekitatud ootustele, huvi äratavad pakkumised, kliendi tunnetus -- olen siin oodatud).

Suurim väärtus kaupluse jaoks on kliendid. Kui kauplusel on oma püsiklientuur ja ta pakub huvi ka uutele klientidele, siis on kauplusel käivet ning omanikul ka tulu.

Hetkel kuum