Konkurentsieelis lähtub kliendi vajadustest

Uued kliendid otsustavad firma toote või teenuse üle sageli tajutud konkurentsieelise alusel. Näiteks võib teenusepakkuja olla müügiprotsessis konkurentidest pea jagu üle. Kliendile meeldib, kuidas tal aidatakse tema vajadusi tuvastada ja teadvustada. Lahendus, mida pakutakse, näib sobivat. Tegelikkuses võis aga konkurendi lahendus kliendile paremini sobida ? konkurent võis omada tegelikku konkurentsieelist. Samas, kui teenus kliendi ootustele oluliselt alla jääb, valib ta tulevikus suure tõenäosusega mõne teise pakkuja.

Seega on potentsiaalse kliendi ahvatlemiseks vaja omada vähemalt tajutud konkurentsieelist ? hooba, mis paneb kogenematu kliendi meie kasuks otsustama. Olgu selleks siis uus muljetavaldav automüügisalong, jõuline ja emotsionaalne reklaamikampaania, filigraanne müügitehnika või kaupluse parim asukoht.

Ilma tegeliku konkurentsieeliseta on aga klienti meid uuesti eelistama panna võrdlemisi raske. Meeldiv ja asjatundlik teenindus autohoolduses, mis tagab ostetud auto tõrgeteta kasutamise, reklaamikampaanias antud lubadustest kinnipidamine, ajasääst poes, mis võimaldab rohkem aega perega koos veeta ? need võiksid olla ettevõtte tegelikud konkurentsieelised.

Tegeliku ning tajutud konkurentsieelise mõistmine võimaldab meil õige äristrateegia valida.

Milliste ajaolude koosmõju ettevõttes annab meile tegeliku konkurentsieelise?

Võtame näiteks hotelli, mille äri oluliseks osaks on konverentsiteenuse müük.

Konkurentsieelise määratlemiseks peaks hotell leidma vastuse järgmisele küsimusele: miks eelistavad uued kliendid meid ning miks otsustavad nad ka edaspidi meie teenuseid kasutada.

Püüdes üldistada, võib oletada järgmist. Koolitust, koosolekut või seminari korraldada sooviv klient tahab, et koht aitaks kaasa ürituse edule. ?Millise hotelli teenus aitab kõige kindlamini kaasa seminari eesmärkide täitmisele ning vastab kõige täpsemini minu vajadustele ja võimalustele?? on küsimus, millele otsib ürituse korraldaja vastust.