Pooltäis klaasiga müüd palju rohkem

Paljud inimesed on arvamusel, et optimism on kaasasündinud loomuomadus. Raamatu ?Emotsionaalne intelligentsus? autor Daniel Goleman möönab küll, et kaasasündinud temperament määrab osaliselt ära, kas inimene on pigem positiivse või negatiivse eluhoiakuga. Kuid samas lisab ta kohe, et temperament muutub meie elukogemuste käigus ning et optimismi ja lootust (nagu abitust ja meeleheidetki) on võimalik õppida. Ehk loomult optimistlik inimene võib üsna vähese vaevaga oma enesekindluse ja eneseusu (ajutiselt) kaotada. Ning loomult pessimistlikum inimene võib soovi korral oma maailmapilti oluliselt positiivsemaks muuta ning seeläbi paremaid müügitulemusi saavutada.

Olen seda 12 aasta pikkuse müügikogemuse vältel korduvalt tunda saanud. Loomult optimist, olen kogenud, kui lihtsalt on võimalik optimismi kaotada (ehk pessimistiks muutuda). Kõige tavalisem moodus optimismivarudest ilma jääda on kogeda mitut (ja isegi mitutkümmet) ebaõnnestumist järjest.

Optimism on õpitav ja ka säilitatav ning seda ka ebaedu kiuste. Kuigi inimesed on erinevad ja igaühele teise meetodid ei sobi, pakun siiski välja oma arusaama sellest, kuidas müügitöös optimismi säilitada ning seeläbi senisest paremaid tulemusi saavutada.

Esimene samm optimismi õppimisel ja säilitamisel on vastutuse võtmine endale. Mida vähem süüdistad oma ebaedus endast sõltumatuid asjaolusid, seda optimistlikumaks ja tulemuslikumaks muutud. Tahtes ja suutes ebaedu analüüsida ning leida asju, mida edaspidi paremini teha, lood eeldusi oma tulemuslikkuse parandamiseks.

Minu arusaam vastutusest on järgmine. Esiteks on vastutus julgus uskuda, et endast sõltub palju. Teiseks on vastutus julgus ebaedu korral peeglisse vaadata ja öelda: ?Mina käkkisin asja ära!?, selle asemel, et vabandusi otsima hakata. Kolmandaks on vastutus valmisolek elada oma saamatuse ning ebaedu tagajärgedega.

Valmistumine on eduks ülioluline igas eluvaldkonnas. Müügis eriti. Mida täpsemalt suudame müügitöös ette näha vestluse võimalikke arenguid, seda rohkem on alust edu oodata ehk optimistlik olla. Osa inimesi, kellega olen kokku puutunud, on väitnud, et müügiprotsessi keerdkäike on väga raske ette näha ning et müük on paljuski juhuses kinni. Kuigi olen nendega osaliselt nõustunud, olen ka veendunud, et inimeste mõtlemises ja käitumises on olemas jälgitavad seaduspärasused. Tänu sellele saab kogemustest õppides ja korralikult valmistudes ette näha 70?80 müügivestluse käigust.

Kuidas valmistuda? Kõige lihtsam ja äraleierdatum, kuid sugugi mitte väga hästi järgitud nõuanne soovitab oma (ja konkurentide) tooted endale läbi ja lõhki selgeks teha. Teine, veidi peenem viis valmistuda on kaardistada kas kolleegide või müügijuhi abiga kogu müügiprotsess alates kontaktist kuni vastuväideteni. Kaardistamine annab kirjaliku müügijuttude panga. Juttude selgeks õppimine (osaliselt isegi päheõppimine) annab müügimehele suure kindlustunde. Müügijuttude õppimise oponendid on toonud välja ohu, et kui müügijutte on piiratud arv ning kui klient jutu ebastandardsetele radadele viib, siis jääb müügimehel suu lukku. Vastus muide peitub tolles skeptilises kommentaaris endas. Jutte peab olema palju ja need peavad olema head. Isegi suurepärased. Ja suupärased.

Kuidas valmistumine aitab optimismi säilitada? Väga lihtsalt. Mida rohkem ma usun ja tean, et mul on kontroll müügivestluse käigu üle, seda rohkem on mul alust arvata, et suudan olukorrast maksimaalse välja võtta. Optimism suureneb, ärevus ja hirm vähenevad.