Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Pooltäis klaasiga müüd palju rohkem

    Ja mis on nendel kahel küsimusel pistmist müügiga? Elu on näidanud, et vägagi palju. Kui suudad endale, oma tööle ja elule vaadata optimistlikult, siis müüd rohkem. Ja vastupidi.
    Mis on optimism? Ladinakeelne sõna optimum (millest tuleneb sõna optimism) tähendab parimat. Optimism on inimese kalduvus oodata ja loota parimat võimalikku tulemust. Pennsylvania ülikooli psühholoog Martin Seligman defineerib optimismi lähtuvalt sellest, kuidas inimesed ebaedu endale ja teistele põhjendavad. Optimistid näevad ebaedu põhjustena tegureid, mida nad muuta saavad. Tänu sellele on neil võimalik järgmisel korral saavutada parem tulemus.
    Pessimistid seevastu väidavad, et ebaedu tõid kaasa neist mittesõltuvad tegurid. Kuna tegu on asjadega, mida nad muuta ei saa, ei näe pessimistid ka tulevikus võimalusi oma tulemusi ise parandada.
    Paljud inimesed on arvamusel, et optimism on kaasasündinud loomuomadus. Raamatu ?Emotsionaalne intelligentsus? autor Daniel Goleman möönab küll, et kaasasündinud temperament määrab osaliselt ära, kas inimene on pigem positiivse või negatiivse eluhoiakuga. Kuid samas lisab ta kohe, et temperament muutub meie elukogemuste käigus ning et optimismi ja lootust (nagu abitust ja meeleheidetki) on võimalik õppida. Ehk loomult optimistlik inimene võib üsna vähese vaevaga oma enesekindluse ja eneseusu (ajutiselt) kaotada. Ning loomult pessimistlikum inimene võib soovi korral oma maailmapilti oluliselt positiivsemaks muuta ning seeläbi paremaid müügitulemusi saavutada.
    Olen seda 12 aasta pikkuse müügikogemuse vältel korduvalt tunda saanud. Loomult optimist, olen kogenud, kui lihtsalt on võimalik optimismi kaotada (ehk pessimistiks muutuda). Kõige tavalisem moodus optimismivarudest ilma jääda on kogeda mitut (ja isegi mitutkümmet) ebaõnnestumist järjest.
    Optimism on õpitav ja ka säilitatav ning seda ka ebaedu kiuste. Kuigi inimesed on erinevad ja igaühele teise meetodid ei sobi, pakun siiski välja oma arusaama sellest, kuidas müügitöös optimismi säilitada ning seeläbi senisest paremaid tulemusi saavutada.
    Esimene samm optimismi õppimisel ja säilitamisel on vastutuse võtmine endale. Mida vähem süüdistad oma ebaedus endast sõltumatuid asjaolusid, seda optimistlikumaks ja tulemuslikumaks muutud. Tahtes ja suutes ebaedu analüüsida ning leida asju, mida edaspidi paremini teha, lood eeldusi oma tulemuslikkuse parandamiseks.
    Minu arusaam vastutusest on järgmine. Esiteks on vastutus julgus uskuda, et endast sõltub palju. Teiseks on vastutus julgus ebaedu korral peeglisse vaadata ja öelda: ?Mina käkkisin asja ära!?, selle asemel, et vabandusi otsima hakata. Kolmandaks on vastutus valmisolek elada oma saamatuse ning ebaedu tagajärgedega.
    Valmistumine on eduks ülioluline igas eluvaldkonnas. Müügis eriti. Mida täpsemalt suudame müügitöös ette näha vestluse võimalikke arenguid, seda rohkem on alust edu oodata ehk optimistlik olla. Osa inimesi, kellega olen kokku puutunud, on väitnud, et müügiprotsessi keerdkäike on väga raske ette näha ning et müük on paljuski juhuses kinni. Kuigi olen nendega osaliselt nõustunud, olen ka veendunud, et inimeste mõtlemises ja käitumises on olemas jälgitavad seaduspärasused. Tänu sellele saab kogemustest õppides ja korralikult valmistudes ette näha 70?80 müügivestluse käigust.
    Kuidas valmistuda? Kõige lihtsam ja äraleierdatum, kuid sugugi mitte väga hästi järgitud nõuanne soovitab oma (ja konkurentide) tooted endale läbi ja lõhki selgeks teha. Teine, veidi peenem viis valmistuda on kaardistada kas kolleegide või müügijuhi abiga kogu müügiprotsess alates kontaktist kuni vastuväideteni. Kaardistamine annab kirjaliku müügijuttude panga. Juttude selgeks õppimine (osaliselt isegi päheõppimine) annab müügimehele suure kindlustunde. Müügijuttude õppimise oponendid on toonud välja ohu, et kui müügijutte on piiratud arv ning kui klient jutu ebastandardsetele radadele viib, siis jääb müügimehel suu lukku. Vastus muide peitub tolles skeptilises kommentaaris endas. Jutte peab olema palju ja need peavad olema head. Isegi suurepärased. Ja suupärased.
    Kuidas valmistumine aitab optimismi säilitada? Väga lihtsalt. Mida rohkem ma usun ja tean, et mul on kontroll müügivestluse käigu üle, seda rohkem on mul alust arvata, et suudan olukorrast maksimaalse välja võtta. Optimism suureneb, ärevus ja hirm vähenevad.
    Hirmud ja ärevus on optimismi peamised pärssijad. Hirm on negatiivne ootus, mis ütleb meile, et kui otsustame astuda teatud samme või panna end mingisse keerulisse olukorda, siis on selle otsene tagajärg mingi soovimatu sündmus ja tunne. Näiteks hirm ebaõnnestumise või tõrjutuse ees. Kui me ette kardame, et plaanitut ei õnnestu saavutada, siis võib juhtuda kaks asja. Esiteks võib hirm meid pärssida nii, et jätame mingile kliendile helistamata ja kontakti ei tekigi. Teine negatiivne asi, mida hirm endaga kaasa toob, on suutmatus fokuseerida oma tähelepanu kõnele või müügivestlusele. See omakorda vähendab oluliselt soorituse edukuse tõenäosust.
    Kuidas hirmudega tegeleda? Esiteks on vaja endale oma ärevusest aru anda ning mõista, millega täpselt on tegu ning mis seda põhjustab. Teiseks on vaja teadlikult valida hirmule vastukaaluks selline käitumine, mis kõige kindlamini eesmärgi poole aitab. Kolmandaks on vaja end käivitada ehk mobiliseerida, et oma enesekindlust vajalikul määral tõsta ning tegutsema hakata.
    Hirmude ületamine on parim lühiajaline viis optimismi säilitada. Et optimismi põhjalikult ?ära õppida? ? nii, et see sügavalt juurduks ? on vaja endale teadvustada, et keegi teine peale inimese enda ei saa teda motiveerida. Enda motiveerimine tähendab asjade innukalt ja hästi tegemist oma, mitte teiste põhjustel.
    Kõigepealt on vaja selgelt aru saada sellest, et motivatsioon on sisemine jõud, mis meid tegevusele tõukab. Isiklike põhjuste kogum, mis annab indu ja tahtmist midagi teha. Probleem, millega juhid tihti kokku puutuvad, on seotud just arusaamaga motivatsioonist. Küsin vahel juhtide käest, kas nende meeskonnas on rohkem selliseid töötajaid, kes näivad arvavat, et juhi kohus on pidevalt oma inimesi motiveerida, või hoopis selliseid, kes peavad enda motiveeritust iseenda vastutuseks. Ma pole veel ühtegi juhti kuulnud ütlemas, et teise kategooria inimesi on rohkem. Usun, et kui inimene saab aru, et peale tema enda ei saa mitte keegi teda motiveerida ja et enda motiveerituse eest vastutab igaüks ise, siis kaob palju probleeme. Sealhulgas optimismi kadumise probleem.
    Enda motiveerimiseks mõtle kõigepealt hoolega läbi, kes ja mis (tingimused, asjad, tegevused ja sündmused) peavad sind ümbritsema, et olukord kodus ja tööl oleks igati rahuldav. Kui pilt on selge, siis asu reaalsust aktiivselt oma tahtmistele vastavaks muutma. Siis pea endaga aru ja selgita välja oma tähtsaimad põhimõtted.
    Kõige viimane ja kõige olulisem asi enda motiveerimisel on õige suuna valik. Kõik, mida teeme, mõjutab seda, kuhu pikas plaanis välja jõuame. Mida selgemini teame, kuhu tahame 30 aasta pärast tööl ja isiklikus elus välja jõuda, seda kindlamini saame valida tegevusi, mis meid sinna viivad. Ja see on motiveeriv.
    Autor: Peep Vain
  • Hetkel kuum
Suur analüüs: maailmamajanduse jõujoonte murrangus pole Euroopa seis kiita
Maailmamajanduses annavad tooni Hiina, India ja laiemalt globaalse lõuna tõus ning USA jätkuva olulisuse valguses paistab suurima kaotajana Euroopa, kirjutab majanduspublitsist Liis Laidre Äripäeva essees.
Maailmamajanduses annavad tooni Hiina, India ja laiemalt globaalse lõuna tõus ning USA jätkuva olulisuse valguses paistab suurima kaotajana Euroopa, kirjutab majanduspublitsist Liis Laidre Äripäeva essees.
Vaikne börsipäev viis S&P 500 indeksi uue rekordini
Suurele reedele eelnev kvartali viimane börsipäev kergitas S&P 500 indeksi vaikselt tänavu juba 22. rekordini.
Suurele reedele eelnev kvartali viimane börsipäev kergitas S&P 500 indeksi vaikselt tänavu juba 22. rekordini.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: viie milli eest vaba aega, palun! “Ükskõik kui pees vahepeal asjad on, kõik läheb mööda.“
Suure Mi toitlustusäri tänavuse hooaja kalender on koos, retseptid on koos, kaarik on stardi- ja mina laskevalmis, kirjutab Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks, kes seekordses postituses pajatab ajast, rahast ja elutööst.
Suure Mi toitlustusäri tänavuse hooaja kalender on koos, retseptid on koos, kaarik on stardi- ja mina laskevalmis, kirjutab Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks, kes seekordses postituses pajatab ajast, rahast ja elutööst.
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Genka ettevõtlusest: valin vähem raha ja rohkem vabadust
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Tippjuhi tee avalikust häbipostist töövõiduni: süda jättis löögi vahele
Kiiresti kohanevast IT-ärist konservatiivsema tervisekassa juhiks liikunud Rain Laanet tabas uues ametis kohe tagasilöök – maksumaksjad panid ta haigekassa nime muutmise soovi eest avalikku häbiposti. Aastaid hiljem nimi siiski muutus, nii et asjaosalistel jättis süda löögi vahele.
Kiiresti kohanevast IT-ärist konservatiivsema tervisekassa juhiks liikunud Rain Laanet tabas uues ametis kohe tagasilöök – maksumaksjad panid ta haigekassa nime muutmise soovi eest avalikku häbiposti. Aastaid hiljem nimi siiski muutus, nii et asjaosalistel jättis süda löögi vahele.
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ameerika RAM – üks auto kõikideks sõitudeks
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Pühadestatistika: Eesti munatoodang suureneb
Eesti munatoodang on viimastel aastatel veidi kasvama hakanud, kuid mullu ületas tarbimine toodangut veel ligi kahekordselt.
Eesti munatoodang on viimastel aastatel veidi kasvama hakanud, kuid mullu ületas tarbimine toodangut veel ligi kahekordselt.
Raadiohommikus: miljard Pärnusse, uut moodi Tallinn ja tippjuhi nipid
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse. Mida linn asjast arvab, mida ootab ja mida kardab, räägib neljapäeval raadiohommikus linnapea Romek Kosenkranius.
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse. Mida linn asjast arvab, mida ootab ja mida kardab, räägib neljapäeval raadiohommikus linnapea Romek Kosenkranius.