20. oktoober 2002 kell 22:00

Hea müümine nõuab põhjalikku ettevalmistust

Edukas müümine eeldab põhjalikku ettevalmistust enne kliendiga kohtumist.

Ma olen vaadanud malemängu kõrvalt, kuid nagu paljudest inimestest pole ka minust saanud selle spordiala fänni. Aga see polegi tähtis. Mis mind siiani malemängu juures üllatab, on see, kui hästi väga head maletajad selleks mänguks ennast ette on valmistanud.

Räägitakse, et tippmaletajad teavad iga käigu järel kümneid tuhandeid (!) võimalusi, kuidas kogu mäng edasi võib minna. Nad teevad järgmise käigu, arvestades ette, kuidas teine mängija kavatseb tegutseda.

Kuidas me klientidele oma tooteid või teenuseid müüme? Meil on oma viis, kuidas kliendile helistada ja kohtumist kokku leppida. Meil on oma viis, kuidas kohtumisel kliendiga juttu alustada ja tema vajadusi uurida. Meil on oma müügijutt toodete või teenuste kohta, mida me pakume. Meil on vastuargumendid kliendi vastuväidetele. Ka nagu päris hea ettevalmistus või kuidas? Aga kas piisavalt hea? Kaldun arvama, et mitte. Aga mis siis on piisavalt hea?

Piisavalt hea ettevalmistus müümiseks on teada igal hetkel, kuidas müügivestlus edasi läheb ja osata valida järgmine samm, mis kõige kindlamini müügini viib. Kui hästi sa oled ennast müümiseks ette valmistanud?

Kui ma kliendiga kohtumist kokku lepin, siis mu jutt on selline, et klient tahab isegi rohkem minuga kokku saada kui mina temaga.

Kui ma kuulen kohtumisel kliendilt ?Meil pole seda vaja?, siis ma tean, kuidas teha nii, et seesama klient viie minuti pärast ütleks: ?Meil võib seda isegi vaja olla?.

Kui ma räägin kliendile oma tootest või teenusest, siis ma teen seda nii, et kliendil tekib hetkega põletav soov seda toodet või teenust osta.

Kui kliendid ostmisest keelduvad, siis ma oskan jõuda olukorrani, kus klient tunneb, et tal on palju kasulikum osta kui mitte osta.

Kas sa vastasid neile küsimustele ?ei? või ?jah?? Kui sa ei näe vastustena jahhide rida, siis on võimalik ennast kindlasti paremini ette valmistada. Kuidas seda teha? Juhul, kui sa oled valmis selleks, et väga hästi müüa, veidi pingutama, siis esimene samm on selline: pane olukorra kaupa kirja, mida sa kliendile ütled (või mida sa temalt küsid) ? kuidas kohtumist kokku lepid, keeldumisega tegeled jne.

On olemas õhkõrn võimalus, et kõik olukorrad sinu müügiprotsessis saavad kaetud ja see, mis kirja saab, tundub sulle väga hea.

Siit algabki sinu ettevalmistus ? leia üles see (kolleeg, raamatu kirjutanud müügimees), kes oskab lahendada olukorra, milles ise enda arvates hätta jäid või mille lahendusega ise rahul ei olnud. Pane tema mõtetest kirja endale sobivad lahendused.

Pinguta veidi selle nimel, et olla väga hästi ette valmistunud. Ja sa avastad peagi, et mingis olukorras tekkinud hirmuvärinad asenduvad erutusvärinatega, sest müümine tundub alluvat sinu kontrollile ? ja sa haistad võitu.

Autor: Timo Rein

Hetkel kuum