On täiesti arusaadav, et tarbijad on oma
otsustes kahtlevad, kui neile on teada nii positiivsed kui ka negatiivsed
asjaolud. Miks on aga nii, et otsust on raske langetada ka siis, kui asjaolud on
vaid positiivsed või negatiivsed?
Teemat käsitletakse ajakirja Journal of Consumer Research juunikuu numbris. Artikli autorid on Joseph R. Priester (Lõuna-California ülikool), Richard E. Petty (Ohio ülikool) ja Kiwan Park (Sungkyunkwani ülikool, Lõuna-Korea).
"Paljud inimesed mõistavad, et igal asjal on kaks otsa. Ei ole olemas täiuslikke asju, täpselt samamoodi ei saa olla olemas midagi absoluutselt halba," selgitavad artikli autorid. Seetõttu tekitab ülevoolavalt positiivne tutvustus inimestes kahtlusi. Nad usuvad, et nende eest varjatakse midagi.
Uuring kinnitab, et ostja jääb müüjat uskuma seda kindlamalt, mida rohkem infot talle antakse. Müüja seisukohalt lähtudes on kõige kavalam tutvustada peale müüdava toote positiivsete omaduste ka mõnda vähemolulist negatiivset omadust. Mida rohkem infot ostjale anda, seda vähem ta kahtlustab, et tema eest midagi varjatakse.
Artikli autorite sõnul aitab artikkel mõista, miks on inimesed kahevahel isegi siis, kui selleks näivalt ühtegi objektiivset põhjust ei ole.