• Jaga lugu:
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    KUIDAS mõjutada ärikliendi ostuotsuseid?

    Kuna äriklient on oluliselt teadlikum ostja kui eraklient, siis tuleb tema veenmisel olla järjekindlam ning ehitada üles usaldusväärne pikaajaline partnerlus.

    “Väikeses Eestis on oluline osta teenust ettevõttest, kes on ka sinu klient. Kliendiga saab paremini läbi rääkida, kui oled talle ka ostja,” nimetas ühe nipi ärikliendi usalduse võitmisel EMT äridivisjoni juht Jüri Kriisemann Best Marketingi korraldatud Eesti esimesel B2B konverentsil.
    Ära vea ninapidi. Ärikliendiga suhtlemisel peab Rautakesko ASi juhi Alo Ivaski sõnul vastas olema müügimeeskonna tõeline professionaal, kuna äriklient on tavaliselt ise professionaalsem ja teadlikum kui eraklient. “Kui räägime erakliendist, siis tema eeldab rohkem klienditeenindaja kaasamõtlemist. Äriklient teab enamasti täpselt, mida ta tahab, ja sellepärast on argumendid, kuidas temaga suhelda, teistsugused,” lausus Ivask.
    Kõige parem suhtlusnipp on Ivaski sõnul see, kui olla asjalik partner – pidada lubadustest kinni ja  osata klienti kuulata ning täpselt aru saada, mida tal vaja on. “Kui sul ikka ei ole midagi müüa, siis tulebki öelda, et pole ja võib-olla anda isegi väike soovitus, kust soovitud asja saada võiks. See on parem variant, kui üritada klienti veidi alt tõmmata,” soovitas Ivask.
    EMT tuli hiljuti välja uue taktikaga, nimelt määrati igale ärikliendile oma kontaktisik. Kriisemann põhjendab otsust sellega, et kliente pole võimalik mõjutada umbisikuliselt, saates kirju lihtsalt EMT-lt.
    Leia aega. Lisaks toob Kriisemann EMT põhjal näite, et kliendid väärtustavad seda, kui firma juht leiab aega nende ärakuulamiseks. Sellepärast soovitab ta  keskenduda mitte ainult oma hinnapakkumise tegemisele, vaid ka kliendi ärist rääkimisele. Ka Ivask tunnistab, et ärikliendil on mitu suhtlemistasandit ja seetõttu puutub ta firmajuhina nendega tihti kokku. Siiski juhtub seda harvem, kui ta sooviks.
    Tööta kliendi eest. Lindström OÜ juht Rain Vääna soovitab äriklientidele teha kingitusi, mis jäävad meelde. Olgu see siis kas või mängukaru. Enne ärikliendiga kohtumist peaks Vääna sõnul kindlasti tegema selgeks oma konkurentsieelised ja neisse ka ise uskuma. Kui siis rääkida väike lugu ja panna juurde emotsioonid, on kliendil väga raske ei öelda, arvas ta.
    Tallinna Lennujaama juhatuse liige Erik Sakkov peab ülioluliseks oskust kliente inspireerida. Tema väitel on aga Tallinnasse uut lennufirmat lendama saada kohutavalt keeruline. Äripartneri veenmiseks soovitab Sakkov mõelda ja töötada kliendi eest ning olla seejuures järjekindel: “Meie teeme kliendi eest tohutult tööd ära, teeme potentsiaalsele kliendile lausa äriplaani valmis, kuni piletihinnani välja.”
    Esimeseks võiduks peabki ta seda, kui klient ei ütle kohe ei, vaid küsib midagi lisaks. Üle ei tasu Sakkovi sõnul siiski pingutada. Kui toode kliendile ei sobi, tuleb leida sobiv toode või teine klient.
     
    Tasub teada
    15 nippi ärikliendi veenmiseks
    1. Määra kliendile firmas konkreetne kontaktisik. Äriklientide otsuseid pole võimalik umbisikuliselt mõjutada. 
    2. Oluline on osta teenust ettevõttest, kes on ka sinu klient – saad paremini läbi rääkida, kui oled talle ostja. 
    3. Leia aeg, mil räägite kliendiga mitte ainult hinnapakkumisest, vaid ka tema ärist. Kliendid väärtustavad seda, kui firma juhid leiavad aega nende kuulamiseks.
    4. Aita klienti ka väljaspool tema tööaega. Pea meeles, et juhile läheb korda, kuidas läheb tema perel.
    5. Hoia toote/teenuse hinnal silm peal – mida pikem arve, seda lühem lojaalsus.
    6. Väga hea on partneriga läbi rääkida, kui teil on ühine hobi.
    7. Korralda hoolikalt läbimõeldud kliendiüritusi, sest vahetuskaup äris on suhtlemine.
    8. Reklaamkingitus olgu meeldivalt praktiline, samas meeldejääv.
    9. Kohtumisel kuula klienti, keskendu ning jäta meelde ta silmavärv.
    10. Tee selgeks oma toote/teenuse eelised, mis eristab sind konkurentidest. Räägi oma toodetest selline lugu, mida oleks huvitav kuulata.
    11. Tee kliendi eest tööd. Kui tarvis, koosta tema jaoks detailne “äriplaan”, mis sisaldab pakutavat toodet/teenust.
    12. Hoia elus dialoogi kliendiga. Kui oled kõik korralikult teinud, on hiljem võimalik dialoogi taaselustada.
    13. Hoia kontakte – kliendi firmas tuleb omada liitlasi, kelle poole vajadusel pöörduda ja infot koguda. 
    14. Pea meeles, et kliendid tahavad olla seal, kus on palju inimesi, suhtlust ja suminat.
    15. Ära üle pinguta. Kui pakutav toode kliendile ei sobi, siis leia sobiv toode või teine klient. Soovita talle kohta, kust võiks sobiva toote saada.
    Allikas: Alo Ivask, Jüri Kriisemann, Erik Sakkov, Rain Vääna
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum

Enefiti börsikell kuulutab Eesti väikeaktsionäri triumfi
Enefit Greeni aktsiate esmane avalik pakkumine õnnestus vaatamata sellele, kuidas aktsia käituma hakkab, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Enefit Greeni aktsiate esmane avalik pakkumine õnnestus vaatamata sellele, kuidas aktsia käituma hakkab, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Erootikapood loobus börsiplaanidest Omanik: me ei sobitu oma harimata juhatusega börsile
Tallinna börs teatas täna, et erootikapoode Hot Lips opereeriv HC Pro AS on otsustanud börsiletulekust loobuda. Ettevõtte juhi ja omaniku Timo Juhani Majuri sõnul selgus, et lisakapitali neil siiski vaja ei ole, samuti tekkis tal tunne, et nad ei sobi börsile.
Tallinna börs teatas täna, et erootikapoode Hot Lips opereeriv HC Pro AS on otsustanud börsiletulekust loobuda. Ettevõtte juhi ja omaniku Timo Juhani Majuri sõnul selgus, et lisakapitali neil siiski vaja ei ole, samuti tekkis tal tunne, et nad ei sobi börsile.
Kriis ajas töötu Siiri Sisaski seenele: müüsin kontserditel salateid ja moose
Vabakutseline muusik ja laulja Siiri Sisask rääkis Äripäeva raadiosaates "Edukad naised", kuidas hakkas koroona-ajal talveks raha koguma hoidiseid müües.
Vabakutseline muusik ja laulja Siiri Sisask rääkis Äripäeva raadiosaates "Edukad naised", kuidas hakkas koroona-ajal talveks raha koguma hoidiseid müües.
A. Le Coqi juht: riik ei tule mulle ütlema, mida ma pean sööma ja mida mitte
Kui Arenguseire Keskuse raportit kajastavas artiklis kirjeldati võimalust tuua päevakorda rahvatervise maks, mis tähendab maksu suhkru- ja rasvasisalduse eest, siis joogitööstuse A. Le Coq tegevjuht Tarmo Noop peab valeks toiduainete klassifitseerimist headeks või halbadeks.
Kui Arenguseire Keskuse raportit kajastavas artiklis kirjeldati võimalust tuua päevakorda rahvatervise maks, mis tähendab maksu suhkru- ja rasvasisalduse eest, siis joogitööstuse A. Le Coq tegevjuht Tarmo Noop peab valeks toiduainete klassifitseerimist headeks või halbadeks.