7 november 2012

KUIDAS turundada seeniorile?

Seenioridele turundamisel kasuta selget sõnumit, eelista paberkandjat ning uuri tarbimisharjumusi. Äripäeva müügiveebi Best Sales müügijuhtide klubi hommikuseminaril analüüsiti Tallinki seenioride paketi põhjal eakate segmendi ootuste eripärasid ja ostuvõimet.

Seenioride kruiisid Stockholmi on toimunud Tallinkis neli korda, esimene tänavu märtsis ja viimane oktoobris. “Enne segmendipõhise toote väljaarendamist uurisime põhjalikult vanemate inimeste reisiharjumusi ja ootusi. Üldine arusaam, et pensionäridel pole reisimiseks raha, osutus valeks,” kirjeldas Tallinki korporatiivklientide müügijuht Katrin Karing.

Selgus, et näiteks vanematele inimestele suunatud väljaanne Elukiri korraldab viis välisreisi aastas. “Nende reisidele on väga raske kohti saada, nädala või kahega müüakse välja,” selgitas Karing.

Põhjused, miks vanemad inimesed seniajani Tallinkiga vähe reisisid, selgusid küsitluse käigus. Esiteks eelistavad Eesti pensionärid reisida pigem grupiga, Rootsi pensionäride puhul on ­eelistus vastupidine. Reisimissoovi pidurdavad mõned sihtgrupile ainuomased hirmud. “Kardetakse, et laeval ei saa rääkida eesti keelt, et seal ei saa vajadusel arstiabi, ja üksinda Stockholmiga tutvuma pigem ei julgeta minna,” tõi Karing välja mõned tüüpilised hirmud.

Oluline on isiklik suhtlemine. Saadud info põhjal kujundati välja spetsiaalne kruiis, arvestades sihtgrupi eripärasid. Karise sõnul on isiklik suhtlemine selle sihtgrupi puhul kõige olulisem. “Lisasime programmi spetsiaalsed üritused, mis toimuvad meie konverentsikeskuses. Alati on kaasas üks “kuulus nimi”, kes meeleolu loob ja õhtut sisustab. Meiega on kaasas käinud näiteks Ivo Linna, Boris Lehtlaan, Anne Velli... Juba pardale tulekul võtame pensionärid vastu, juhatame kajutisse, kutsume infotunnile. On oluline kõikvõimalik reisiga seonduv info üle rääkida, iga inimesega individuaalselt suhelda,” loetles ta kruiisi eripärasid.

Palju müüakse sellele kruiisile üksikuid kohti, ka see nõuab eraldi kombineerimist ja inimeste kokku sobitamist, kui jagatakse ka kajutit. Eraldi kohti müüakse vaid n-ö mees- ja naiskajutitesse.

Lisaks toimub seenioridele Stockholmi ekskursioon. “Oleme valinud nii giidid kui ka tugiisikud laeval spetsiaalselt seenioride eelistusi silmas pidades. Eesti pensionärid eelistavad pigem omaealist personali ja kruiisijuhti, rootslased eelistavad, vastupidi, noori ja energilisi,” rääkis Karing.

Kuidas seenioride kruiisi müüakse? “Oleme teinud infotunde päevakeskustes, reklaaminud oma kruiise sihtgrupi väljaannetes, teinud kruiisidest ülekandeid Vikerraadios, aga käinud ka oma tootepaketti tutvustamas eakate festivalil,” kirjeldas Karing müügivõtteid.

Tuttava soovitus on argument. Sihtgrupi eripära on kõrgem organiseeritus, kontakte saadakse huviklubide ja päevakeskuste kaudu. Palju müüakse kruiisi gruppidele. Kui grupijuht kogub kokku kümme huvilist, saab ta ise reisile tasuta. Nii on Tallinkil juba välja kujunenud edasimüüjate võrk.

Vanematele inimestele sotsiaalhoolekannet pakkuva Melore OÜ ühe omaniku ja juhatuse liikme Miina Kallikormi sõnul teevad nad põhiliselt koostööd linnaosavalitsuste sotsiaalosakondadega. “Loomulikult oleme kasutanud ka erinevaid tasulisi turunduskanaleid: linnaosade tasuta väljaanded, Tervis Plus ja muud ajakirjad,” tõi ta näitena.

Kallikorm nendib, et põhiline reklaam ja turundamine on toimunud soovituste teel. “Keegi, kes on meiega rahul olnud, soovitab meid,” märkis ta. Kuna Melore põhiline klient on eakas, kes ei saa enam kodust välja, siis tihti jõutakse nende teenusteni sugulaste, laste, lastelaste, naabrite kaudu.

Meriton Hotels AS pakub seenioridele sportimisvõimalust. “Spordiklubi pakett, mis on mõeldud pensionäridele. Neil on suhteliselt piiramatult vaba aega ja tänu sellele saame neile pakkuda soodsamat hinda ja nad tulevad sellel ajal, kui teised inimesed on tööl,” rääkis Meriton Hotels ASi  turundusdirektor Mare Terri-Voogma.

Terri-Voogma sõnul saavad seeniorid sportida päevasel ajal, sest neil on päevane aeg vaba ja siis on spordi- ja veekeskuses rahulikum, see võimaldab neile teha ka parema hinnapakkumise. “Kindlasti mitte kõigile, aga väga paljudele on päris oluline see, et saab kokku hoida,” lausus ta.

Sihtgrupp on eripalgeline. Terri-Voogma sõnul on seenioride seas populaarne veeaeroobika. “Neil on lihtsam seda teha ja ka kergem,” märkis ta.

Ilusalongi- ja spaapakette pole seenioride jaoks kokku pandud. “Ilusalongis meil ei ole vanusega reguleeritud paketti. Praegu me oleme mõelnud, et nad ei ole esmane sihtgrupp. Mis puudutab näohooldust ja massaaži, siis see käib rohkem luksuskaupade alla. Ilusalongis on hinnatase kõrgem võrreldes spordiklubi teenustega,” selgitas Terri-Voogma.

EMT-le on seeniorid samuti oluline sihtgrupp. “Seenioridele müümisel tuleb aga arvestada, et sihtgrupp on tegelikult mitmekülgne. Varem näiteks müüsime Seeniorpaketti koos spetsiaalse seeniortelefoniga (suured klahvid, hädaabinupp jne) ning see oli ja on siiani ülimenukas telefon eakamate seas,” kommenteeris EMT avalike suhete juht Kaja Sepp.

Kuna aga üha rohkem seeniore, paketi tingimuste järgi üle 60 aasta vanad inimesed, pole siiski üldse hädaabinupu sihtgrupp, vaid täies tööeas uuendusvalmis inimesed, siis nüüd saavad seeniorid paketi juurde valida telefoni kogu EMT valikust. “Peab ütlema, et nutitelefonid on ka seenioride seas väga populaarsed,” märkis Sepp.

Sepa sõnul on seeniorpaketil läinud väga hästi. “Kuna paketiga kaasnevad mitmed soodustused, otsustavad paljud sobivas eas inimesed just seeniorpaketi kasuks,” sõnas Sepp.

Tasub teada

Kuidas müüa ja turundada seenioridele

1. Varu aega – oluline on kõikvõimalik info üle rääkida, iga inimesega individuaalselt suhelda. Võib-olla on neil rohkem küsimusi, tahavad, et neile seletatakse asju lahti. Selleks peab valmis olema.

2. Suhtu isiklikult – tähtis on, et nad tunnevad, et nende eest hoolitsetakse.

3. Ole personaalne – loo seenioridele eraldi teenindusgrupp. Infotelefonile võiks vastata inimesed, kes on detailideni kursis just selle paketiga. Jagage projektijuhi telefoninumbrit, kuhu saab helistada ka nädalavahetusel.

4. Reklaam paberkandjal, on see siis ajaleht või on mingisugune muu kirjalik materjal, mis jõuab nendeni postkasti – need toimivad paremini. Vanemad inimesed ei ole internetis nii aktiivsed ja kõigil neil ei ole ka arvuti kasutamise võimalust.

5. Trüki flaiereid  ja vii neid perearstikeskustesse, apteekidesse jne. Osale näiteks Seenior 50+ messil.

6. Selge sõnum – kindlasti peab reklaam ise olema suhteliselt selge. Kindel ja üheselt mõistetav sõnastus asjale, mida pakutakse.

Allikas: Meriton Hotelsi turundusdirektor Mare Terri-Voogma, Tallinki korporatiivklientide müügijuht Katrin Karing, Melore OÜ üks omanikke ja juhatuse liige Miina Kallikorm

Hetkel kuum