Maarja Lega • 18. märts 2015
Jaga lugu:

Kuidas küsida palka juurde?

Et palgaläbirääkimised õnnestuksid, tuleb osata argumenteerida.  Foto: Meeli Küttim

Hea argumenteerija toob ärile raha sisse, aga oskab ka omale palgatõusu välja rääkida.

Palga juurdeküsimiseks on kaks erinevat viisi, kirjutab Äripäeva 20. märtil ilmuv erileht Sekretär. Tartu Ülikooli professori Tõnu Lehtsaare sõnul võib öelda otse, et soovin oma palga tõstmist ja seejärel esitada oma põhjendused. Teine võimalus on esitada esmalt põhjendused ja seejärel soov.

Ühtlasi on oluline see, kelle käest küsitakse. Väitluskoolituse koolitaja ja arendusjuht Margo Loor selgitas, et organisatsioonikultuur ja juhtide suhtumine on tööandjati väga erinev. Tark suhtleja arvestab suhtluspartneri ja kontekstiga ning jälgib, et argumendid oleksid teise osapoole jaoks veenvad. 

Oluline on arvamuste paljusus Hendrek Kraavi, ADM Interactive OÜ strateegia- ja loovjuht

Kuna meie töö on leida kliendile parim lahendus, siis hea argumenteerimisoskus võimaldab mitmete ideede hulgast leida parima. See toob ka raha sisse. Sageli sõltub kliendi otsus just sellest, kui hästi sa suudad oma seisukohti ja lahenduste põhjendusi kliendile selgitada.

Hea argumenteerimisoskus võimaldab hoida ka head sisekliimat. Konstruktiivne kriitika ja arvamuste paljusus on meie ettevõtte kultuuris olulisel kohal. Kui inimesed põhjendavad oma seisukohti hästi, ei teki eeldamisest tingitud konflikte.

Meil on töötajatele väga konkreetsed eesmärgid, mõõdame nende panust ning efektiivsust. Kui ootused on täidetud ja panus korralik, on ka palgatõus põhjendatud. Samas mõjutavad palgatõusu ka tunnetuslikumaid aspektid, näiteks arenguperspektiiv. Sel puhul on ka argumenteerimisel pisut ruumi otsuse mõjutamiseks.

Ratsionaalsed argumendid võivad olla näiteks tööülesannete kasv, mõõdetav tulemuslikkuse paranemine, palga võrdlus teiste ettevõtetega ning elukalliduse tõus. Lehtsaare sõnul ei maksa alahinnata ka tundeid, olgu selleks siis olukorrale vastavalt mõnus huumor või pisarad.

Hea lahendus on pakkuda dialoogi, et ühiselt arutada, mida võiks teha oma palga tõstmiseks. Samas võib Loori sõnul teistsuguse juhtimiskultuuri puhul anda tulemusi ka lahkumisega hirmutamine või alternatiivsele tööpakkumisele viitamine.

Kindlasti tuleks vältida nõrku ja vääraid argumente. 

"Näiteks see, et mul ei jätku raha, on nõrk argument," ilmestas Lehtsaar. Ka tuleks vältida Loori sõnul üldsõnalisi väiteid. Kui palgasoovi põhjendatakse valeandmetele tuginedes, jääb jutuajamine lühikeseks. Head tulemust ei anna ka ülemuse ründamine või alandamine. Tuleb teada oma turuväärtust ja enda olulisust firmale. Praalida võib, aga selleks peab olema kindel pind jalge all.

Kuidas arendada argumenteerimisoskust?

Õpi selgeks argumendi põhistruktuur: väide, seletus, tõestus, järeldus.

Otsi meediatekstidest ja igapäevasest suhtlusest argumente ja nende elemente.

Pane kirja paari viimase kuu jooksul kogetud kolm argumenteerimissituatsiooni, kus sa oled mingit seisukohta kaitsnud, kedagi veennud või sind on püütud veenda.

Vasta iga situatsiooni puhul küsimustele: kas saavutasid eesmärgi ning mis sind selle juures toetas ja segas.

Analüüsi igat situatsiooni vastates küsimusele: kas sa said aru, mida teine poole väitis ja kuidas sa hindad teise kasutatud argumente.

Harjuta igapäevases suhtlemises argumendi kasutamist, küsi tagasisidet ja proovi uuesti.

Leia hea raamat ja tee endale asjad selgeks. Näiteks Enn Kasaku "Loogika".

Osale koolitustel või individuaalnõustamisel.

Allikas: Margo Loor, Väitluskoolitus; Tõnu Lehtsaar

Kes on hea argumenteerija?

"Hea argumenteerija kohaneb oma sihtgrupi ja olukorraga ning on suuteline reaalajas oma argumente kaitsma või tugevdama," ütles Loor. 

Lehtsaare hinnangul on hea argumenteerija see, kes suudab teisi veenda oma arvamuste õigsuses ja suunata neid soovitud viisil tegutsema. "Hea argumenteerija sõnavõtus on olemas selge seisukoht, kaalukad põhjendused ja veenev mõttekäik. See puudutab inimese teadmisi, väärtusi ja tundeid," lisas ta.

Argumenteerimisoskus aitab paremini oma eesmärke saavutada, vähendada inimestevahelisi pingeid ning on edukate läbirääkimiste üheks eelduseks. "On öeldud, et vaidlustes sünnib tõde - tugev argumenteerimine aitab asjadest paremini aru saada," sõnas Lehtsaar veendunult. Lisaks võib hästi põhjendatud sõnavõtt olla ka esteetiliselt nauditav. 

Loori sõnul on argumenteerimisoskusel kolm põhilist kasutegurit: see võimaldab luua korda oma mõtetes, vähendab konflikte inimestevahelises suhtlemises ning on kasulik veenmisvahend olukordades, kus teist poolt veenab ainult argumenteeritud põhjendus.

 

Kõik algab töövestlusest Maria Arpo, ADM Interactive OÜ büroojuht

Ma ei ole oma argumenteerimisoskuse parandamiseks pingutusi teinud ega seda arendanud. Samas usun, et see on äärmiselt oluline omadus, mille arendamine tuleb vaid kasuks.

Töös algab kõik juba tööle kandideerimisest ja töövestlusest. See on esimene koht, kus tuleb välja tuua õiged argumendid, miks just mina olen õige inimene sellele positsioonile. 

Argumenteerimisoskust tuleb kasutada nii tööülesannete täitmisel kui ka enda positsiooni kinnitamiseks, näiteks palgaläbirääkimistel. Ka minul on see situatsioon elus olnud. Tuleb tunnistada, et see ei ole kõige mugavam ega meeldivam vestlus. Kasu on sellises olukorras kindlasti enesekindlusest. Esmalt tuleb oma argumente ise uskuda ning seejärel panna keegi teine neid uskuma.

Oskuseid saab paremaks muuta

1. Õpi oskajatelt. 

Kõigepealt tuleb alustada Loori sõnul mõtte struktureerimisest. "Kasulik on õppida eristama väiteid, loogilisi selgitusi ja tõestusi ning märkama nendevahelisi seoseid," selgitas ta. Tuleb enda jaoks selgeks mõelda, mis on eesmärk. 

Parim viis suhtlemisoskust arendada on läbi tagasisidestatud praktika. Tasub lugeda asjakohast kirjandust. Ideid annab ka teiste argumentatsioonide jälgimine nii elus kui ka näiteks meedias, soovitas Lehtsaar.

2. Kolm sammu teiste mõjutamiseks.

Teise otsust saab mõjutada sõnaliste vahendite või füüsilise jõuga. "Sõnaliseks mõjutamiseks on kolm põhilist teed," selgitas Loor. Esiteks läbi ratsionaalse mõtlemise, esitades inimesele veenvaid argumente ja kujundades tema hoiakuid loogika ja tõestusmaterjalidega.

Teiseks läbi emotsionaalse mõjutamise, kus inimese hoiakuid kujundavad hääle omadused, näoilmed, värvid ning sõnadega maalitavad pildid. Kolmandaks saab otsust mõjutada toetudes mainele ja eelhoiakule. Teisele poolele rõhutatakse ühiskondlikku või organisatsioonilist positsiooni, kogemustepagasit või lähedast suhet otsustajaga.

3. Paljasta inetud võtted. 

Demagoogiavõtete äratundmiseks peab esmalt olema nendest teadlik. Näiteks tuleb tabada mõistete tähenduse muutumine arutluses. Parim viis demagoogiale reageerimiseks on see kohapeal paljastada. Lehtsaar hoiatas, et demagoogiavõtete äratundmine ei ole kerge, sest nad on sageli varjatud, neid on palju ja pealegi toimub tegelik argumenteerimine väga kiiresti, jätmata aega analüüsimiseks. 

Demagoogia üritab enamasti juhtida tähelepanu eemale sisult ja pigem keskenduda emotsioonidele või mainele. Hirmutamine, meelitamine, sildistamine, sotsiaalne survestamine - kõik need on levinud demagoogiavõtted, mis üritavad rõhuda erinevatele emotsioonidele. Demagoogiale võib reageerida sellega kaasa minnes või ennast selle vastu kaitstes. Loori sõnul on parim kaitse demagoogia vastu hästi argumenteeritud sisu ja tähelepanu pidev tagasi toomine sisu juurde.

4. Väldi segadust.

Esimene ja suurim viga oma mõtteid väljendades on segane seisukoht, nii võib jääda kogu jutt arusaamatuks. Teiseks nõrkade või ebakohaste argumentide kasutamine, näidete ja tõetustmaterjali puudus ning segane struktuur ehk mõtetest räägitakse läbisegi.

Kolmandaks dialoogivõimetus, sest iga argumenteerimine on alati kahekõne. Loor selgitas, et tihtipeale mõeldakse sellest, mida öeldakse, pööramata tähelepanu sellele, mida teine pool kuulis või aru sai. "Samuti ei osata tihti arvestada suhtluspartneri ja olukorra eripäradega," lisas ta.

---

Artikkel ilmub 20. märtsil Äripäeva erilehes Sekretär. Lisaks saab väljaandest lugeda, kuidas värbab sekretäri tippjuht ning saab palju praktilisi soovitusi, kuidas tööl aega kokku hoida ning rohkem teha jõuda.

Jaga lugu:
Hetkel kuum Äripäevas