Urve Vilk • 25. oktoober 2015 kell 11:30
Uudised
Ainult tellijale

Kuidas vestluspartnerit veenda?

"Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" autor Petri Parvinen.  Foto: Raul Mee

Eri veenmisstrateegiaid kasutatakse pidevalt kõikvõimalikes olukordades – nii professionaalses müügitegevuses kui ka igapäevaelus, tihti seda endale teadvustamata.

Veenmisstrateegiad põhinevad vastastikuse mõjutamise psühholoogial. Psühholoogia rakendamise vastu hakkasid esmalt huvi tundma eri riikides kaitsejõud ja luureteenistused ning peagi järgnesid neile müüjad. Äripäeva raamatuklubis välja antud raamatu "Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" autor Petri Parvinen kirjutab, et samas ei pruugi me strateegiaid kasutada olukordades, kus neist tõesti kasu oleks.

Igal juhul tuleb veenmisstrateegiate edukaks kasutamiseks neid hästi tunda ja plaanikohaselt käiku lasta. Ehkki inimesed ei kipu seda naljalt tunnistama, kuuluvad nad teatud psühholoogilise veenmisprofiili alla või on vastuvõtlikud selle võtetele. Parvinen on oma raamatus kokku pannud vastastikuse mõjutamise strateegiad ja neile vastuvõtlikud inimrühmad.

Vastastikustele teenetele vastuvõtlikud siplejad

Inimestel on kalduvus vastata teenele vastuteenega, eriti juhul, kui teenet peetakse algusest peale omakasupüüdmatuks. Vastuteenete ahelal on mõte siis, kui osaliste saadavat kasu suudetakse teene ajastatuse, asjakohasuse ja toime abil paremini suunata.

Strateegia puhul on küsimus õiges ajastamises ja mõlema tehingu poole positiivse külje rõhutamises, nii et nii müüja kui ka ostja jääksid rahule ja kumbki ei kasutaks teist ära.

Vastastikuseid teeneid eriti kõrgelt hindavaid inimesi võiks kirjeldada kui siplejaid. Turu dikteeritud lihtsa tehingu asemel püüavad nad alati välja kaubelda mingisugusel teenel ja vastuteenel põhineva müüja-kliendi suhte.

Näiteks lähevad inimesed alati ühe ja sama kassapidaja juurde, olles temaga ülevoolavalt sõbralikud, et ennast meeldejäävaks teha ja nõnda sõbralikumat teenindust (või tasuta kilekotte) saada. Siplejad väldivad internetipoode, sest seal ei saa nad personaalset lehmakauplemist harrastada. Nad peavad mõttes alati arvet, kes kellele teene tegi, kes lastest sai viimati auto esiistmel istuda ja kes kui palju külalistele süüa pakkus. 

Petri Parvinen

Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse

Lehekülgi: 304

Hind: 29.00 €

Järjekindlusele vastuvõtlikud tavadest kinnihoidjad

Järjekindluse mehhanisme on kaks: kohustumine ja reeglipärasus. Inimesed ei taha oma varasemate tegudega vastuollu minna. Kui klient õnnestub panna tootega tutvumisele küllaldaselt aega ja vaeva kulutama, suurendab see tehingu toimumise tõenäolisust rohkem, kui lisandunud info põhjal ratsionaalselt võiks arvata.

Inimestel on kalduvus nähtud vaeva taga nutta ja lasta sel oma otsuseid mõjutada. Paljud müüjad kasutavad minevikutaakasid ära ja esitavad tehinguni jõudmist kui läks-nii-nagu-pidi-minema-protsessi või kui ostja sihikindlat ja kõhklematut tegevust.

Head müüjad tunnevad sellist tüüpi kliendid ära nende eraeluliste valikute järgi. Mõni sünnipäraselt harjumuste ori elab näiteks vanas tohutult energiat ja raha nõudvas majas, kuigi võiks lubada endale mida iganes. Ka auto, riietuse ja ehk ka suhtlusringkonna valik peegeldab seda kalduvust. Müüjad kasutavad nendega suhtlemisel sõna „jälle“ juba teisel kohtumisel ja viitavad "vanale heale tavale".

Sama nähtuse mõju tuntakse ka valimiskäitumises – uued parteid saavad valimistel süstemaatiliselt vähem hääli kui valimiste-eelsed küsitlused näitavad. Inimesed tahaksid uutmoodi hääletada, aga ei julge.

Sotsiaalsele tõendusele vastuvõtlikud karjaloomad

Sotsiaalse tõenduse printsiip toimib tavaliselt siis, kui inimene paneb tähele, mida teised temaga samasse rühma kuuluvad inimesed teevad. Aja möödudes tegutsemisviisid juurduvad ja asjad muutuvad nii-tehakse-normideks.

Sotsiaalse tõenduse mõju avaldub näiteks teistega kaasajooksmises ja mingisse rühma kuulumises. Karjaloomi huvitab väga, mida teised inimesed millegi ostmisest arvavad. Kõige kergem on aga üht "karjalooma“ ära tunda selle järgi, et ta on ülimalt huvitatud, mida arvatakse temast endast.

Ehkki sellised inimesed armastavad turvalisust, jälgivad nad trende, et neist mitte ohtlikult palju maha jääda. Nad võtavad trendid omaks veidi hilinenult – alles siis, kui on tõepoolest kindel, et tegemist on tõelise moega.

Hästi toimivad nende puhul erinevad müügiedetabelid. Amazon.com pööras kümme aastat tagasi oma internetimüügi pea peale, kui mõistis, et lisaks bestsellerite loetelule tahavad karjaloomad jälgida teiste eeskuju ka individuaalsetes ostuprotsessides. Klienti huvitava toote juba ostnud teiste inimeste ostud toodi nähtavalt esile ja müük kasvas. 

Autoriteetsule vastuvõtlikud kuulekad ja usklikud

Autoriteet võib põhineda võimupositsioonil, asjatundlikkusel või karismal. Inimestel on kalduvus autoriteediks peetavaid inimesi kuulda võtta ja nende valikuid keskmisest vähem kahtluse alla seda. Eestvedajate, avaliku elu tegelaste ja sponsorlusega tegelejate olulisim psühholoogiline mõju on seotud usuga karismaatilisse autoriteeti.

Selle toime on tihti alateadlik – vaid vähesed suudavad päriselt tajuda, et ostavad kella või tennisereketi seepärast, et nägid oma lemmikstaari seda reklaamimas. "Tehnika Maailma testivõitja" või "hambaarstide liit soovitab" on reklaamidest tuttavad kuulekale tarbijale suunatud lõksud.

Kuulekusele kalduva inimese tunneb ära sellest, et ta kuulab kodus ema ja koolis õpetaja sõna. Ta usub keskmisest rohkem jumalasse ja teeb seda, mida arst käsib, ehk elab tervislikult.

Müüja jaoks on autoriteediks olemine eriti ihaldusväärne asi. Vaid üksikud müüjad suudavad aga omandada alati austust äratava ametialase meisterlikkuse või oma puudulikest ametioskustest hoolimata veenvana mõjuda.

Meeldivusele vastuvõtlikud tundeinimesed

Meeldivuse psühholoogia seisneb selles, et me tahame teistele meeldida ja meile meeldivad need, kellele me meeldime. Seetõttu soovivad kliendid, kellele müüja meeldib, ja kes tunnevad, et ka nemad meeldivad müüjale, meeldiva ja sõbraliku õhkkonna säilitamiseks müüja ettepanekutega nõusse jääda.

Nagu igal pool mujalgi, tekib ka siin sümpaatia siiraste, hoiakute ja väärtushinnangute poolest sarnaste inimeste vahel, kes omavahel sobivad ja üksteise suhtlusringkonda rikastavad.

"Tundeostjad" on äratuntavad selle järgi, et nad innustuvad ja vaimustuvad kergesti. Neile on sümpaatia ja tunnete alusel ostmine teadlik tegevus. Üha kasvav trend on mingit inimest, ettevõtet või kauplust oma ostudega teadlikult toetada. Fännamine seostub igas mõttes just tundeostjaga. Seega, kui inimene fännab paljusid asju, pole teda keeruline tundeostjaks pidada.

Nappusele vastuvõtlikud erilisuse taotlejad

Nappus on üks mõjusamaid mõjutamistaktikaid. Levinumad nappuse kasutamise viisid on seotud ajanappuse (pakkumine kehtib ainult täna), sihtgrupi nappuse (ainult püsikliendile) või saadavuse nappusega (viimased kolm toodet).

Nappus toimib müügitöös tõendatult hästi, sest paljud kliendid hindavad ainulaadsuse tunnet kõrgelt. Tõelised erilisusetaotlejad hakkavad teistest tugevalt eristuma juba teismeliseeas, säilitades oma lapselikuna mõjuva püüdluse olla "radikaalne noor" kogu elu. Neid paljastavad nende harrastused, automark, riietus ja erilised prillid.

Müügi seisukohast on erilisuse taotlejad ihaldusväärne sihtrühm, sest nad tegutsevad peaaegu et kinnisidee sunnil ja loovad seeläbi turgu teatud toodetele. Seal, kus "karjaloomad" võivad käed rüpes istuda, sest ka paljud teised on passiivsed, on erilisuse taotlejad alati liikvel.

Hetkel kuum