Urve Vilk • 29 oktoober 2015

Et neli viiest alustavast ettevõttest ei sureks

Wealth Forumit korraldanud Roland Tokko sõnul võib ettevõtmine, mille juhid vaimustuvad uutest ideedest, ent on kehvad strateegid, lõpetada kahjumis.   Foto: Erik Prozes/Postimees/Scanpix

Statistika järgi lõpetab 90% asutatud ettevõtetest oma tegevuse esimese viie aasta jooksul.

Selle taga on kehv turundus, vale fookus ja vähene delegeerimine, kirjutab 30. oktoobri Äripäev mikroettevõtte rubriigis. 

Kokkueleppete puudumine

Luku-Experdi asutajaliige Kaido Sõmer, kes praegu tegutseb investorina, rääkis Tallinna ettevõtluspäeval, et ettevõtet alustades tasub sõlmida tegevust reguleerivad kokkulepped. Sõmera sõnul ei lepi ettevõtet asutavad omanikud sageli kokku selles, kes mida teeb. "Ei lepita kokku, kes mille eest vastutab - paigas pole ei ettevõtte struktuur ega alluvussuhted,“ märkis ta.

Sõmera sõnul tahavad kõik ülemused olla, aga ei lepita kokku, kes teeb ära töö ja kes vastutab. "Peab olema üks inimene, kes tegevuse eest vastutab, ja ülejäänud rollid tuleks täita nii, et igaüks teeb seda, milles on kõige tugevam. Kõik ei saa olla ülemused,“ rõhutas Sõmer.

Ettevõtte struktuuri luues on oluline, et paigas oleksid inimeste tööülesanded - kui on teada, kes mida teeb, lihtsustab see hilisemat administreerimist, rõhutas Sõmer. "Kes läheb postipaki järele või kes teeb müügikõnesid - tööülesanded tasub nii palju kui võimalik ära kirjeldada,“ tõi ta näiteks. Tegevustele tasub ka vastutajad juurde märkida, liasaks inimesed, kes vastutavad vastutaja äraolekul, näiteks juhul kui keegi läheb puhkusele.

Valed inimesed

Juhtimiskoolitaja Tony Robbins on ettevõtjad jaganud oma loomult kolme kategooriasse. Artist on loov isik, kes mõtleb innovaatiliselt, kellele meeldib asju välja mõelda ja ideid genereerida. Ta naudib algatamist ja kõike uut. Halduri-tüüpi juht on inimene, kellele meeldib protsesse hallata. Ta juhib inimesi ning protsessi, seda ise nautides. Kolmandaks tüübiks on strateeg, kes armastab numbreid ja kellele meeldib riske võtta ning jälgida, millise tootega tasub hakata tegelema ja millisega mitte, mis annab kasumit ja mis mitte.

Edu Akadeemia, BändCämpi ja Firmabändi asutajaliikme Roland Tokko sõnul on oluline need kolm rolli ettevõttes ära katta ja mõista, millist inimtüüpi ettevõtja esindab.

Kui koos on kaks artisti, võib see Tokko sõnul lõppeda ettevõtte kahjumiga, nagu see juhtus temal mõned aastad tagasi ühe festivali korraldamisega. "Mulle ei meeldi protsesse juhtida, aga on inimesi, kes seda naudivad,“ tunnistas Tokko.

Sõmera sõnul tasub ettevõtte struktuur kokku panna selle põhjal, millised on inimeste tugevused. Ja täita lüngad palgatud inimestega.           

Sageli pole ettevõttel tegevust alustades raha, nii et tehakse tasuta tööd. "Mingi aja jooksul lõpeb osal inimestel raha otsa, nii et nad peavad seda juurde hankima, minnes kuhugi tööle,“ rääkis Sõmer, kes soovitab kohe alguses tasustamise tingimused kokku leppida. "Tihti tekivad raha jagamisel probleemid. Kui on tekkinud kasumit ja tahetakse see välja võtta, siis tekib küsimus, et kes on töö ära teinud,“ rääkis Sõmer. Võiks olla määratud, et inimesed, kes teevad tööd, saavad selle eest tasu ning omanikud saavad omanikutulu vastavalt enda osale.

Alustava ettevõtte levinud viga:

Kokkuelepete puudumine

Valed inimesed

Vale fookus

Vähene delegeerimine

Klientide puudumine

Nõrk kasumlikkus

Vanadesse mõttemustritesse klammerdumine

Vale fookus

Sageli on probleemiks vale fookus - keskendutakse liiga palju tootele ja teenusele. "Mis on nii armas, et sellest kaugemale ei saadagi," märkis Sõmer. "Ma olen investor, kelle käest tullakse sageli raha küsima. Kui vaatan äriplaani, siis see keskendub sellele, kuidas ettevõte osutab teenust või milline on toode. Paraku ei ole raha tootes, vaid kliendi käes. Kui sa ei tea, kas klient sinu toodet üldse ostab, pole mõtet investeerida," rääkis Sõmer. 

Ta rõhutas, et seetõttu ei tasu alustada kontorist või autost, vaid sellest, kas on kliente, kes tahavad toodet osta. "Kui on kliendid ja lepingud, siis võib kontorimööbli ka osta,“ lisas ta.

Tokko tõi näiteks, et nad ei alustanud ettevõtjatele suunatud klubiga enne, kui tehti 11 kõnet, millest 10 olid positiivsed ehk et oli kindlus, et inimesed on üritusest huvitatud.

Tokko sõnul püütakse sageli turundada kõigile. Sõmer lisas, et vaid kolm protsenti inimestest on selliseid, kes tahavad antud ajahetkel toodet osta. "Probleem on selles, et kõigi poole pöördutakse sama sõnumiga."

Seitse protsenti inimestest plaanib toodet varsti osta, ehk on tootele-teenusele pigem avatud. 30% ei mõtle selle ostmisele, 30% on pigem eitaval seisukohal ja 30% on kindlalt vastu.

Sõmera sõnul suudavad need, kes oma sihtrühma paremini paika panevad, tänu sellele sõnumi paremini edastada, nii et saavad parema tulemuse ehk potentsiaalsete klientide kolmeprotsendilisest hulgast suurema tüki.

Tokko sõnul on üks võimalus laiema sihtrühma kaasamiseks sisuturundus - jõudmaks nendeni, kes ostavad poole aasta pärast, tasub sihtrühma laiemalt, mitte ainult oma toote seisukohast harida.  

Entusiasm võib õigelt rajalt eksitada

Harri Peiker, Bevole OÜ asutaja

Lõime oma ettevõtte alles kevadel, värvide segamisega alustasime pool aastat enne seda. Tänaseks on meil olemas väike tootmispind ja müüme värve Safrani poes.

Aasta tagasi olime naisega olukorras, kus me midagi ei teinud. Oleme alati mõelnud, et tahaks midagi toota. Renoveerisime paar aastat tagasi kodu, lähtudes arusaamast, et mõtleme juba, mida suhu pistame ja mida endale peale määrime, nii et võiks hakata mõtlema ka sellele, mida kodus sisse hingame.

Ostsime ehitades ise poest kallist Saksa värvi ja kuna keegi seda siin ei tootnud, mõtlesime, et hakkame seda ise pakkuma. Mina olen tegelenud terve elu müügiga ja minu naine on keemik, nii et panime üks ja üks kokku.

Meil on valikus kaks värvi: linaõli- ja lubikriitvärv. Mõlema kõik komponendid, ka pigmendid, on looduslikud. Värvide eeliseks on, et need ei sisalda dioksiide ega kantserogeenseid aineid, ehkki tänapäeval on ka sünteetiliste värvide tootmine läinud varasemast paremaks, osal on peal ka juba allergialiidu soovitus. Tahame end vastandada ja öelda, et looduslikega saab sama hästi värvida kui sünteetilistegagi, ei pea kartma, et see oleks mingi mökerdamine.

Mõtlesime kohe, et tahame visuaalselt eristuda. Käisime algul rääkimas ühe suurema kliendiga, peale mida arendasime välja tooted, ja peagi kasvas välja kiire vajadus osaleda ehitusmessil. See oli meie jaoks koperdamine, sest fookus liikus ühelt sihtrühmalt teisele. See aga osutus sihtgrupiks, millele oli raske müüa, nii et oleme tulnud esialgse idee juurde tagasi, ehkki entusiasm viis meid korraks valele rajale.

Kõvaks pähkliks on osutunud ka tootmise ülesseadmine. Katsepartiide tegemisel kõik sujus, aga kui tahtsime hakata müüma, selgus, et tooraine nii suurtes kogustes ei sobi. Enne uue arenguhüppe tegemist tasub seega tooraine läbi proovida.

Meil oli algul õnneks võimalik tegutseda garaažis, aga ka väikese pinna leidmine on olnud küllaltki keerukas. Takistuseks on ka sertifikaatide puudumine ja see, et Eestis me ei saagi ennast sertifitseerida, kuna siin selliseid katseid ei tehta, nii et tuleb leida mingi muu võimalus.

Oleme jõudnud ka nime vahetada, sest nimi oli algul liiga toote- ja kohaspetsiifiline. Kuna algusest peale oli mõte, et tahame minna ka laia maailma, otsustasime, et see võiks olla lihtne  sõna, mis ei tähenda midagi, või millel on lihtne alatähendus, tänu millele oleks seda lihtne turundada ka rahvusvaheliselt. Nimi on tulnud ladinakeelsest sõnast benevolence, mis tähendab hoolivust. 

Vähene delegeerimine

Sõmera sõnul alustatakse ettevõtlusega sageli selleks, et saada rohkem vaba aega ja olla oma aja peremees. Paraku lõpeb see vastupidise olukorraga - ettevõtjal on sada ametit, töö võtab öötunde ja lisaks ollakse endale kehv tööandja, makstes kehva palka.

Sõmera sõnul tasub ettevõtjal jätta endale vaid sellised tegevused, mis meeldivad, ja delegeerida ülejäänud. "Leidke inimesed, kes on nõus madalama palga eest ära tegema need asjad, mida te ise teha ei taha. Kõik, mida saab odavamalt sisse osta, tasub sisse osta. Tegelege sellega, mis meeldib ja loob väärtust,“ rõhutas ta.

Klientide puudumine

Sõmera sõnul püüavad firmad enamasti leida uusi kliente, mis on kulukas ja raske. Ära unustatakse juba olemasolevad kliendid. "Kui klient on juba korra ostnud, tasub endalt küsida, kas olete pakkunud talle piisavalt head teenust ja toodet ning kas klient on rahul. Kui klient on rahul, on väga kerge temalt järgmine kord küsida, kas ta ostaks veel,“ kirjeldas Sõmer.

Tema sõnul keskendutakse sageli sellele, et leida uusi kliente Lätist või Leedust, selle asemel et Eestist kliente leida ja neid teenindada. "Pead määratlema, kus on sinu turg, ja vastavalt sellele teenindama klienti hästi, mitte ajama tegevust väga laiaks. Kui klient tuleb ja ostab uuesti, siis pole see nii kulukas kui uue kliendi otsimine.“

Tokko sõnul aitab müüki kasvatada kas klientide arvu suurendamine või keskmise ostu väärtuse kasvatamine. Tokko tõi näiteks, et kui ta ostis uued kingad, pakkus müüja talle nende juurde hooldusvahendit, mis tähendab, et ühe ostu summa kasvas. "Seda saab iga ostu puhul rakendada. Mõelge, kuidas saab keskmise ostu väärtust tõsta, mitte luues erinevaid tooteid, vaid pakkudes olemasolevate tootede juurde midagi lisaks,“ soovitas ta.

Sõmera sõnul ei tohiks klienti alahinnata, vaid talle tasub pakkuda rohkem kvaliteeti. "Me ei tea, et ta tahab osta ühte asja ja odavalt, vaid tasub rohkem pakkuda. Näiteks kui inimene ostab veebipoest fotokaamera, pakutakse talle sinna juurde soodushinnaga välku ja objektiivi,“ rääkis ta.

Nõrk kasumlikkus

Ettevõtlusega alustades on  tavaline viga, et toodet-teenust müüakse väga odavalt, mis on ainus turueelis. "Siis tuleb konkurent, kes müüb veel odavamalt. Konkureerite, kuni hinnad lähevad veel rohkem alla, marginaal väheneb, pole enam raha, et areneda,“ kirjeldas Sõmer, soovitades pigem valida tooted, mis on kasumlikumad, ja keskenduda nendele.

Tokko sõnul tasub algul fookuses hoida ühte teenust või toodet ja teha seda ühel turul. "Kui alustad Eestis, siis pühendugi Eestile. Kui tegu on nišikaubaga, mis sobib mõnele muule turule, alusta seal, aga mitte mitmel turul korraga.“

Vanadesse mõttemustritesse klammerdumine

Kui ettevõtja jääb kinni enda harjumustesse, ta enam ei arene. "Kui sa ettevõtjana ei hari ennast, jääd kinni mudelitesse, mis sul on," märkis Sõmer. "Teame, et käitumismudelid, mida kasutame, ei anna häid tulemusi, aga jätkame seda,“ kirjeldas ta.

Sel juhul tuleb appi mentor, kelle ülesanne on aidata vahele jätta etappe, mis tulemusi ei anna. Tokko sõnul tasub mentorit valides vaadata, kes teeb juba midagi sellist, millega ettevõtja soovib alustada. Lisaks peab omavahel tekkima hea kontakt. "Sa ei taha saada nõu inimeselt, kes suhtub sinusse üleolevalt, ja samamoodi ei taha mentor sind juhendada, kui sa pole talle sümpaatne,“ rõhutas ta.

Sõmera sõnul koosneb elu pisikestest otsustest ja mida rohkem õpime, seda enam  annab see meile võime langetada paremaid otsuseid, mis annavad paremaid tulemusi. "Juhi arenguta ei arene ka ettevõte,“ märkis ta.

Tokko rõhutas, et ei saa lahendada tekkinud probleemi sama mõtteviisiga, millega me probleemi tekitasime. "Kui oleme milleski kinni, oleme oma mõtteviisiga selle probleemi tekitanud ja me ei leia sellele lahendust, kui me mõtteviisi ei muuda."

Hetkel kuum