Ekspordi kasvatamiseks tuleb panustada tootearendusse

Printcenter Eesti tegevjuht Sten Seene hoiab käes trükipoognat, millest tehti Rootsi mobiilioperaatorile Hallon reklaamvoldikud.  Foto: Raul Mee

Eesti ettevõtted peavad eksportimisel oma konkurentsieeliseks toote kvaliteeti, hinda ja välismaist kontaktvõrgustikku. EASis aga usutakse, et peamised edu eeldused on tootearendus, tootlikkus ja turundus ning ambitsioon liikuda uute suuremat tulu toovate toodetega naaberturgudest kaugematele turgudele.

EASi ettevõtluse ja ekspordikeskuse direktor Tea Danilov tutvustas, et 2015. aastal küsitleti eksportööride konkurentsivõime uuringu raames poolt tuhandet Eesti eksportööri. Iga neljas ettevõte tõi välja, et väga olulisel määral tuleb parandada Eesti eksportööride müügi- ja turundusalast kompetentsi, kirjutab 29. jaanuaril ilmunud Juubeli erileht.

"See on tõesti kriitilise tähtsusega. Välismaist kontaktvõrgustikku peeti üheks peamiseks konkurentsieeliseks, kuid pea neljandik ettevõtteid tunnistas samas, et see on nende puhul oluline nõrkus. Väikeettevõttel on keeruline luua ärikontakte välisturgudel. Sageli on küsimus vajaliku kompetentsi puudumises,“ vahendas Danilov uuringu tulemusi. Ta rõhutas, et tootearendus oli ettevõtete endi hinnangul nende seniste konkurentsieeliste mõistes alles seitsmendal kohal ning toote disain ning atraktiivsus lausa üheksandal kohal!

Danilovi hinnangul saaks väikeettevõtete ekspordivõimekust kasvatada, panustades tootearendusele ning müügi ja turundusoskuste parandamisele, mis aitaksid leida uusi kliente välisturgudel. Kokku on Eestis ligi 15 000 eksportööri ja 100 suurimat eksportivat ettevõtet annavad kokku ca kolmandiku kogu Eesti toodete ja teenuste ekspordi kogukäibest ehk eksport on väga kontsentreeritud.

Venemaa jäetakse mängust välja.

Teine oluline aspekt on Danilovi sõnul turud, kus tegutsetakse. "Kui võrrelda tänaseid Eesti eksporditurge nende turgudega, millele ettevõtted järgnevatel aastatel planeerivad keskenduda, on märgata olulisi muutusi. Kui täna tuleb peamine eksporditulu meie lähiturgudelt, milleks on Soome, Rootsi, Läti, Leedu ja Venemaa, siis 3-5 aasta perspektiivis on ettevõtete plaanides Venemaa kõrval fookus pandud sellistele turgudele nagu Norra, Saksamaa, Taani, Suurbritannia, Prantsusmaa, Rootsi ja Jaapan," mainis Danilov ja lisas, et üle poolte vastanutest plaanivad lähiaastatel oma toodetega minna vähemalt ühele uuele turule.

Kaugematele turgudele kiikamise osas on hea näide Värska Vesi. Ettevõte osales 2015. aasta kevadel EASi kaasabil Hiinas Canton fair messil. „Saime sealt palju huvitavaid kontakte ja mitte ainult Hiinasse.  Seda messi külastavad paljud ka väljastpoolt Hiinat. Praeguseks oleme Hiina müünud 48 konteinerit (ca 1,5 miljonit pudelit) Värska toodangut. Töös on veel kaks reaalset kontakti. Ühele (Araabia ÜEs) oleme proovipartii saatnud ning veebruaris seisavad ees läbirääkimised võimalike edaspidiste tarnete osas Dubaisse,“ tutvustas Jõgeva tulevikuplaane.

Kolm läbimurdenippi

Ettevõtetes tuleb kontakt saada otsustajatega, kes ütlevad lõppsõna uute tarnijate valikul. Kui nende usaldus on võidetud ning koostöö alustamiseks kinnitus olemas, siis on hinnapäringute saatmisest tellimuste vormistamiseni lühike samm. Sellise eduka läbirääkimise aluseks saab olla üksnes tugev müügimeeskond ja juhatuse panus müüki. 

Pidev tegutsemine tootearendusega võimaldab leida kiiremini ja lihtsamate vahenditega uusi kliente. Innovaatilised tooted pakuvad turundusvaldkonnas tegutsevatele klientidele alati huvi ning seetõttu on nende abil kiirem võimalus leida esmane kontakt uue ettevõttega.

Tootmine peab olema efektiivne ja kulud optimeeritud. See puudutab kogu tarneahelat alates õigete koostööpartnerite ja parimate masinate valimisest ning lõpetades igas tööprotsessis teostatavate efektiivsete tööoperatsioonidega. See võimaldab tarnida kliendile kiiremini ning parema hinnaga kvaliteetseid tooteid.

Allikas: Printcenter Eesti juht Sten Seene

Eksport: ellujäämise ainus võimalus

ASi Värska Vesi juhatuse esimees Urmas Jõgeva nentis, et meie turu väiksust arvestades on eksport firma kasvu ja ellujäämise üheks peamiseks eelduseks.

Ettevõtte ekspordimaht kogukäibest oli möödunud aastal umbes 16% ja toodangut müüdi Leetu, Lätti, Venemaale, Hiinasse ja Soome. Urmas Jõgeva nentis, et eks iga turg on omamoodi keeruline ja kuskil meid avasüli ei oodata. „Samas, kui väga tahta, siis saab kõigist raskustest üle. Tuleb vaid leida õiged partnerid ja teha vastastiku kasulikku koostööd,“ lisas Jõgeva.

Tema hinnangul on ka riik igati eksporti soodustanud, näiteks EASi meetmete kaudu. Värska Vesi on EASi kaasabil rahastanud mitmeid projekte. Neist suurim on olnud EASi toetus 40% ulatuses uude,  2010. aastal paigaldatud tootmisliini, mille maksumus oli  umbes kolm miljonit eurot. “ Ilma EASi abita me taolist moodsat ja võimsat liini poleks suutnud finantseerida,“ tõdes Jõgeva, lisades, et enamus EASi projekte on olnud edukad. „Negatiivse poole pealt võiks välja tuua omaaegset panustamist ekspordile Venemaale. Me küll müüme ka praegu Venemaale, aga kogused on väga kokku kuivanud,“ nentis ta.

Printcenter Eesti AS ekspordib seitsmesse välisriiki ning on avastamas kaheksandat, Itaaliat. Ettevõtte juht Sten Seene mainis, et nemadki on kasutanud erinevaid EAS meetmeid, näiteks koolitusprogramme ja kontaktreise. „Kindlasti on olnud nendest kasu, kuid nii koolitusprogrammide kui kontaktreiside puhul on edu võtmeks meeskonna kaasatus ja tahe midagi korda saata. Kõikide liikmete aktiivne osalemine ning tegevuste reaalne elluviimine on kõige olulisem, et meetmetest saadav kasu oleks maksimaalne,“ rõhutas Seene.

Kuidas riik saaks toetada?

Sten Seene, Printcenter Eesti AS: Suurem ettevõtlusvabadus on alati soodustanud ettevõtete arengut ning eksporti ja seda peaks riik alati silmas pidama.  Teiseks probleemseks kohaks on tööjõu leidmine, see on muutunud viimastel aastatel Eesti ettevõtete jaoks kriitiliseks küsimuseks. Seda nii spetsialistide kui oskustööliste hulgas. Kui meil on olemas õigetel kohtadel vastava haridustasemega inimesed ja tootmiseks sobilik meeskond, siis on see parimaks võimaluseks ettevõtete arenguks ja ekspordi suurendamiseks. Näitena võib tuua müügijuhid, kel erinevate keelte valdamine on ülioluliseks teguriks eduka müügi tagamisel. Keeletaseme parandamisse saab panustada riik läbi haridussüsteemi. Sama kehtib nii inseneride kui oskustööliste koolitamises. 

Ruth Oltjer, Chemi-Pharm AS: Desinfektsioonivahendite tootmise valdkonnas on kõige suurem kulutus sihtturul toote registreerimine. Euroopa Liidus on vastu võetud uued direktiivid, mis muudavad desinfektsioonivahendite registreerimise väga keeruliseks ja mis peamine, kulukaks. Kõige tähtsam oleks, kui mõni Eesti riigi struktuuridest (EAS näiteks) saaks toetada toodete registratsiooni Euroopa Liidu konkreetse sihtriigi või kogu Euroopa Liidu turu jaoks. Registratsiooni tariifide tasumine käib ilmselgelt üle jõu mikroettevõtetele, aga on väga koormav ka väikeettevõtete jaoks. Seetõttu satub Eestis tegutsev väikeettevõte väga ebavõrdsesse seisu Euroopa Liidus tegutseva keskmise- või suurettevõttega, kelle jaoks paarsada tuhat eurot registratsioonide eest ei ole  suur raha. Kokkuvõtvalt on registreerimisvõimekus desinfektsioonivahendeid tootva ettevõtte jaoks eksistentsi küsimus ja riigipoolne tugi oleks igati teretulnud.

 

Aasias "ei" ei öelda

ASi Chemi-Pharm käibes on ekspordi osakaal viimase paari aasta jooksul tõusnud märkimisväärselt ja moodustab praegu  ca 75%. Ettevõtte juhataja Ruth Oltjer selgitas, et eksport on suurenenud nii olemasolevatele turgudele müügi suurendamise tõttu kui ka uutele turgudele sisenemisest. “Loomulikult annab enamuse kasvust esimene. Uutele turgudele sisenemine on pikaajaline protsess ja käibekasv tekib peale mitmeaastast uuel turul tegutsemist ja sealsel turul usalduse võitmist.”

Oltjer soovitas, et enne uude kultuuriruumi minemist tasub endale selgeks teha kultuurilised erinevused. Ta ise on Singapuris ja Malaisias võtnud ülikoolide juures koolitusi teemadel, kuidas teha äri välismaalasena vastavas kultuuris. “Singapurist sain ma näiteks väga hea soovituse õppida kehakeelt. Sellest on edaspidi väga palju kasu olnud. Eriti just Aasias, kus inimesed ei ütle “ei”, sest see on nende jaoks kultuuriliselt piinlik. Näiteks saadetakse sind peale tee (sihtkoha) küsimist sinna, kus nende parima äranägemise järgi see asukoht olla võiks ja sel ei pea olema midagi ühist reaalsusega,” tutvustas ta.

Sama kehtib Ruth Oltjeri kogemusel ka äriläbirääkimistel: kõik kinnitavad, et suurepärane mõte,aga tegelikkuses ei järgne sellele midagi, sest just nii püüti sulle viisakalt öelda, et antud teemast ei tule midagi välja.

Miljonid edendusse

Tea Danilov, EASi ettevõtluse ja ekspordikeskuse direktor kirjeldas, et nii tänavu kui ka järgmisel aastal keskendub EAS eelduste loomisele, mis aitaksid ettevõtetel edukamalt välisturgudele minna.

Pakutakse nõustamist ja „Ekspordipartneri otsingu teenust“ EAS-i välisesindustes 9 turul. Sealjuures on EAS tugevdanud esindusi olulistel turgudel, nagu Rootsi, Norra ja Saksamaa.  

Jätkuvalt on võimalik osaleda ekspordi valdkonna koolitustel, sealjuures ka varasematel aastatel eriti nõutud „Ekspordiplaani koostamise koolitusel“.

Toimuvad kontaktreisid nii Euroopa turgudele kui kaugemale. Ühisstende korraldab EAS 2016. aastal 14-l rahvusvahelisel messil.

Uue meetmena avanes jaanuaris „Ettevõtte arenguprogramm“, mis on suunatud ambitsioonikatele tootearendusele orienteeritud ettevõtetele, kes soovivad saavutada ekspordi kasvu läbi uute keerukamate ja suurema lisandväärtusega toodete väljatöötamise ja eksportturgudele viimise.

Ekspordi valdkonna tegevuste rahaline maht aastateks 2016-2020 on kokku 19,5 miljonit eurot ning Ettevõtte arenguprogrammi rahaline maht aastateks 2016-2020 on kokku 73 miljonit eurot.

Koostöö tekitaks rohkem šansse

Eesti ettevõtluse kasvustrateegias 2014-2020 on välja toodud, et Eesti ettevõtetest on 2011. aasta andmetele tuginedes 93,4% mikroettevõtted, kellel napib vahendeid ekspordi- ja välisturunduse arendamiseks – küll aga oleks võimalik neid tegevusi ellu viia omavahelises koostöös. Samas on teada, et Eesti inimene väga koostööaldis pole, pigem nokitseb omaette.  

ASi Värska Vesi juht Urmas Jõgeva selgitas, et nemad on teinud viimastel aastatel koostööd Saku Õlletehasega  nii ekspordi osas, kui ka koduturul. „Ainult kiidusõnu saab öelda Toiduliidu aadressil. Võimalikud ühisstendidega messidele väljaminekud, ühised messide külastused. Igapäevane info ja abi Toiduliidust on tänuväärne.“

Trükisektori kohta nentis Printcenteri juht Sten Seene, et koostööd tehakse ja see toimib teataval tasemel tänu Eesti Trüki- ja Pakenditööstuse Liidule. Eelmisel aastal loodi liidu eestvedamisel veebileht www.printinestonia.eu, mis kindlasti aitab kaasa välisklientide leidmisele. „Ekspordi koostööd takistab olukord, kus paljud trükikojad suudavad pakkuda sarnaseid tooteid ja on omavahel konkurendid. Seetõttu muutub näiteks viie raamatutrükikoja osalemine ühel raamatumessil samas stendis mitte väga otstarbekaks tegevuseks,“ mainis Seene.

Tea Danilov EASist kinnitas, et koostöö tekkele mõjuvad väga hästi ühised ettevõtmised. Olgu selleks kontaktreisid võõrastele turgudele, ühine nn liftikõne koolitus enne kontaktüritust, ühisstend välismessil. „Hea näitena võib tuua Euroopas ringisõitvate kiirrongide konditsioneerid, mis on valminud kolme Eesti ettevõtte (AS Interconnect Product Assembly,Radius Machining, Saku Metall) koostöö tulemusena. Nimetatud kolm ettevõtet olid vähemalt korra koos väljas Eesti ettevõtete ühisstendil,“ kirjeldas Danilov. 

Seevastu Hanno Murrand Tiksoja Puidugrupist mainis, et täispuidust masstoodangu valdkonnas on Eestis tootjaid vähe ning koostöö ekspordisuunal minimaalne. Tiksoja Puidugrupp ekspordib kogu toodangu ja ettevõtte praegune tootmisvõimsus on kaetud Lääne-Euroopa projektidega ning ei võimalda mujale vaadata.

Hetkel kuum