Aasiasse murdnud ettevõtjad: sooja suhtlust ei tohi alahinnata

Kõlaritootja Esteloni tegevjuhi Alissa Vassilkova sõnul tuleb Aasia partneriga kõigepealt luua usaldus ja siis sellele rajada äri.   Foto: Erlend Štaub
Priit Pokk • 24. aprill • 7 min
Jaga lugu:

Kui tahad Aasias äri ajada ja suhtled kohalikega e-kirja teel nagu keskmine eestlane, oled ebaviisakas.

Rõivadisainer Reet Aus rääkis möödunud nädalal välisministeeriumis toimunud kaubanduskoja Aasia foorumil, et pärast poolt aastat tegutsemist ja suhtlust Bangladeshis ütles üks kaastööline, et kui muidu on koostöö olnud väga huvitav, siis ometi on disainer olnud ebaviisakas. Kolleeg pidas silmas, et Aus käitus e-mailitsi suhtluses nagu eestlane – täpne, konkreetne ning vaid asjasse puutuv jutt. See mõjus solvavalt. “Selle selgeks õppimine võtab tohutult aega, pead väga huvituma inimese käekäigust,” sõnas Aus.

Kõigepealt õpitakse üksteist tundma

Ka Eesti suursaadik Indias Riho Kruuv rõhutas, et ei ole mõtet saata lihtsalt e-kirjaga oma toote infot ning hinnakirja, see seal ei tööta. Samas on kirjalik suhtlus äripartnerite vahel levinud. Mobiilseid suurandmeid analüüsiva ettevõtte Positium rahvusvahelise äriarenduse suunda juhtiv Siim Esko märkis, et Indoneesias on rakendus Whats­App suhtluses peaaegu sama oluline kui näost näkku kohtumine. Inimesed veedavad seal iga päev tunde liiklusummikutes ning seetõttu on see sobiv vahend maailmaasjade arutamiseks.

Kõrgema klassi kõlareid tootva Esteloni tegevjuht Alissa Vassilkova rääkis, et tuleb varuda kõvasti aega ning kannatust. Jaapanis läks neil näiteks nii, et kui esmase kontakti saavutasid nad 2011. aastal, siis turule jõuti alles 2017. aastal.

Sealjuures on oluline potentsiaalsel partneril külas käia – seda rõhutasid kõik esinejad. Riho Kruuv sõnas, et kohtumistega õpitakse esmalt tundma üksteist, luuakse usaldust ning suhtevõrgustikke.

Vassilkova sõnas, et suhe peab olema soe ja sõbralik, mitte lihtsalt tutvus. “Ilma selleta ei juhtu midagi. Usaldust tuleb hoida, mitte mingi valemiga ei tohi seda rikkuda. See on kogu äri rajamise alus Aasias.”

Finnlogi palkmaju Indiasse eksportiv Alar Anton nentis, et äris on üleüldse väga raske midagi teha ilma usalduseta.

Riigi esindaja tekitab austust

(2016–2017)

Eksport 57,8 mln eurot

Ca 85 Indiasse eksportivat ettevõtet

Domineerivad masinad/seadmed (44%), paberimass ja sellest tehtud tooted (27%), puittooted (14%) ja metalltooted (8%)

India investeeringud Eestisse 1,9 mln eurot (info ja side, hulgikaubandus)

Eesti investeeringud Indiasse 2,6 mln eurot (info ja side, kinnisvara, tervishoid)

Eestis 67 India osalusega ettevõtet

Allikas: Eesti suursaadik Indias Riho Kruuv

Esko jagas nippe, et usaldus algab huvi näitamisest, näiteks kandes kohalikke riideid (Indoneesia kontekstis batika tehnikas tehtud särke), õppides sõnu ning teades, millist mõju avaldab ühiskonnale usund. Eesmärk on, et müügimehed mõjuksid meeldiva tagasihoidliku eksperdina.

Vassilkova rõhutas ühiskondade hierarhilisust, eriti Jaapanis ning Lõuna-Koreas. Suhtlemisel tuli seetõttu ka firmat esindades selgelt markeerida, et just firma juht ehk tema isa Alfred mõtleb olukorra peale, isegi kui sisuliselt tegi ta seda ise. Reet Aus aga märkis, et sattus olukorda, kus teine osapool ei saanud talle silmagi vaadata, kuna ta on naine.Vassilkova kirjeldas, et Jaapanis mõjus hästi see, kui kolmele suurele müügiesindajale kõlareid demonstreerides oli äridelegatsiooniga kaasas riiklik esindaja, peaminister. Ta lisas, et hea mõte on partner endale külla kutsuda, näiteks nemad kutsusid koostööpartneri vabariigi aastapäevaks Eesti saatkonda Hiinas kontserdile. 

Probleeme võib tekkida oma toote kaitsmisega kopeerijate vastu. Ja seda mitte lihtsalt toote endaga, vaid ka veebisaidi, nime ja reklaamini välja. Nii sai elektrimopeedi välja töötanud ettevõttest Stigo Sitgo. Ettevõtte juht Ardo Reinsalu kõneles, et ootamatult osutus võitluses toote nimel abiks väärtustele rõhumine – sotsiaalmeedias jõudis miljoniteni nende 73aastase disaineri postitus, kes viitas, et selline kopeerimine on piinlik. Postituse järel avalik arvamus pöördus ning koopia kadus turult. 

Kvaliteet pole alati oluline

Kaubandus-tööstuskoja peadirektor Mait Palts tõdes, et kopeerimine on väga suur probleem, eriti tehnoloogiaettevõtete jaoks. “See on koht, kus on ka kõige rohkem kaotada. Kui sul on hea toode, siis üsna kiiresti tekib kopeeritud toode kuni selleni välja, et kopeeritakse ka su reklaamid, põhimõtteliselt kõik, pead vaevamata. Selles on osa ­Aasia riike väga osavad,” rääkis Palts.

Finnlogi tegevjuht Alar Anton rääkis, et turule pole mõtet minna sellise tootega, nagu sul juba valmis on, vaid tuleb mugandada seda vastavalt kliendi ootustele. Nii ei pruugi kvaliteet olla alati peatähtis. Näiteks kui kasutada seetõttu ehituses odavamat puitu või teha uksed plastist. Ehituses tuleb ka arvestada teguritega, mida meil sellisel kujul ei eksisteeri – peamise murena termiidid, kuid ka maavärinad ning ilmastik. 

EASi Singapuri esinduse juht Indrek Pällo aga rõhutas, et oluline on meeles pidada, et suhtlus ning äritavad pole Aasias igal pool samasugused – näiteks meenutab Singapur oma ärikultuurilt Euroopat ja Eestit. Seal saab üldiselt hakkama inglise keelega ning võib minna otse asja kallale ehk pole eelnevalt vaja niivõrd pikalt sidemeid luua.

Stigo rollereid Hiinas toota plaaninud Ardo Reinsalu puutus kokku kohalike üllatava töösse suhtumisega.
Stigo rollereid Hiinas toota plaaninud Ardo Reinsalu puutus kokku kohalike üllatava töösse suhtumisega.  Foto: Erlend Štaub

Töö juures magada on normaalne

Kokkuklapitavaid elektrirollereid Hiinas tootma asudes avastas Ardo Reinsalu, et stereotüübid ei vasta alati tõele. Näiteks ei vasta tõele, et hiinlased tahavad hirmsasti tööd teha

Reinsalu meenutas, kui oluline on Hiina uus aasta kohalikele – ühel hetkel avastad, et tehasesse polegi enam kedagi jäänud. Reinsalu sõnul tuleb arvestada, et jaanuarist märtsi keskpaigani on töö seiskunud ning seetõttu tuleb Euroopa märtsi tellimuste jaoks tooteid valmistada juba detsembris. Nimelt töötavad paljud hiinlased enamiku aastast kodust eemal suurlinnades ning pühadeks naastakse kodukohta. Hiljem võib avastada, et kõik ei tulegi tagasi ning on vaja hakata otsima uusi töötajaid, sest oma tööst ei hoita nii tugevalt kinni.

Lisaks kirjeldas Reinsalu kogemust ühe inseneriga. Läbi oli tehtud pikk töölevõtmise protsess, kuid pärast nelja esimest tundi tööd otsustas uus insener, et see töö pole ikkagi tema jaoks.

Veel tuli Reinsalul kohaneda avastusega, et inimesed võivad päise päeva ajal oma töökohas magada ning see on normaalne.

Lõpuks jõudis rolleritootja järeldusele, et prototüüpi tasub toota Eestis, mitte Hiinas, kuna rolleri raamid ei pruukinud alati joonistele vastata.

Juriidiliselt muutis asja keeruliseks nii menetlustähtaegade aeglus kui ka see, et polnud võimalik öelda, et kas patakad paberid, kuhu pidevalt tuli allkirju anda, on täpselt sellised, nagu kokku lepitud, kuna sellises mahus pole võimalik kontrollida, kas tõlge on adekvaatne või mitte.

Rõivadisainer Reet Ausi sõnul tundub eestlaslik konkreetsus Bangladeshi elanikele ebaviisakusena.
Rõivadisainer Reet Ausi sõnul tundub eestlaslik konkreetsus Bangladeshi elanikele ebaviisakusena.   Foto: Erlend Štaub

Raskused Hiina turul

- Semukapitalism- Ohjeldamatu korruptsioon- Kapitali suur väljavool- Suur vahe rikaste ning vaeste vahel- Suured võlad nii inimestel endil kui ka kohalike omavalitsuste tasemel- Kinnisvaramull- Suur reostus- Vananev elanikkond- Vähene sotsiaalne mobiilsus- Geopoliitilised konfliktid

Hiina tulevikuperspektiiv

- Konstitutsiooni muutus- Suurem rõhk rohelisel energial- Uus Siiditee, mis ühendab Euroopat nii meritsi kui ka maismaa kaudu- Tööstuse programm 2025 (eesmärk muuta Hiina tööstus konkurentsivõimelisemaks)- Hiina valuuta tähtsuse tõstmine globaalselt

Raskused India turul

- Turg suur, aga organiseerimata- Etniliselt ja kultuuriliselt väga mitmekesine- Vähene läbipaistvus- Hinnatundlik ehk rõhk peaks pigem olema suurtel kogustel ning väikestel marginaalidel- Ärimajadel on suur kaal majanduses- Isikliku suhtlemise kaal on endiselt suur

Allikad: Tartu Ülikooli Aasia majanduse professor Peter J Hwang, Eesti suursaadik Indias Riho Kruuv

Mait Palts
Mait Palts  Foto: Erlend Štaub

Tasub olla kannatlik

Paljud Eesti ettevõtjad on liiga kannatamatud ja annavad alla enne, kui uus turg vallutatud, nentis kaubandus-tööstuskoja peadirektor Mait Palts.

Tema sõnul on näiteid, kuidas Indias jõuti esimeste tehinguteni pärast kolme aastat suhtlust ja üksteisel külas käimist ning lõpuks on ettevõtmist saatnud suur edu. “Enamik Eesti ettevõtjaid tüdineb ja kaotab lootuse natuke liiga vara. Tasub olla kannatlik,” ütles ta.

Palts nentis, et ettevõtjad lähevad sageli Aasia turule eeldusega, et äri tegemine ja kontaktide loomine käib täpselt nii nagu meil siin Euroopa kultuuriruumis. “See võib tähendada, et esimene kontakt ja emotsioon on negatiivne ja tegelikult sul pole enam seal pikalt enam üldse midagi teha,” nentis ta.

Eelmisel nädalal käis Hiinas Eesti äridelegatsioon koostööd otsimas. Palts leiab, et Aasias töötavad sellised visiidid paremini kui Euroopas. “Kui Eestist läheb delegatsioon, mida juhib mõni kõrgem poliitik, riigiametnik või kaubanduskoda, vaadatakse seda tõsiselt, kohalikud ettevõtjad ja ametnikud suhtuvad sellesse hoopis teistmoodi kui siis, kui ettevõtja üksi peaks minema. Seal piirkonnas kindlasti toimib,” rääkis ta.

Paltsi sõnul on Eesti ettevõtted juba igal pool Aasias ukse jala vahele saanud – Hiinas on Eesti ettevõtjaid küll, toidusektorist näiteks. Jaapanis on puitmajad. Ka Hiina müüakse puittooteid.

“Indiaga on keerulisem, aga sinna minemiseks on üksjagu huvilisi. Seal tuleb võtta arvesse, et kontaktide loomine võtab aega. Enamik Eesti ettevõtjaid tüdinevad ja kaotavad lootuse natuke liiga vara. Tasub olla kannatlik,” soovitas Palts.

Riho Kruuv on Eesti suursaadik Indias, Myanmaris, Singapuris ja Sri Lankal ning Malaisias.

Indrek Pällo on alates 2016. aasta augustist EASi Singapuri esinduse juht.

Alissa Vassilkova on Esteloni kõlareid arendava ettevõtte Alfred & Partners OÜ kaasasutaja ja tegevjuht. Tema juhtimise all on Estelon jõudnud USA, Aasia ja Venemaa turule.

Ardo Reinsalu veab elektrimopeedi välja töötanud ettevõtet Stigo, millel asub Hiinas tootmine ja tütarettevõte.

Reet Aus on moedisainer, kelle südameasjaks on moemaailma eetilisemaks muutmine ja taasväärtustava moekeskkonna arendamine. Tehased, millega töötatakse, asuvad Indias ja Bangladeshis.

Siim Esko töötab peamiselt suurte avaliku sektori institutsioonidega Aasias, Aafrikas ja Lõuna-Ameerikas, kasutades mobiilsidevõrkude asukohapõhist teavet. Juhib Positiumi rahvusvahelise äriarenduse suunda. Positium on mobiilsideoperaatorite võrkude suurandmeid analüüsinud 10 aastat.

Alar Anton on ehitanud ja müünud palkmaju juba ligi 20 aastat, välisturgudel 10 aastat. Külastatud on Nigeeriat ja Hiinat ning ehitatud hotelle Indias.

Jaga lugu:
Hetkel kuum Äripäevas

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt