Uudised
Ainult tellijale

Pipedrive kogus väikeste klientidega enesekindlust

Praegu on Pipedrive'il suurtest ettevõtetest kliente kogu oma klientuurist 2 protsenti  Foto: Meeli Küttim

Seni väikefirmadele keskendunud müügitarkvara arendaja Pipedrive on koos oma klientidega kasvanud ja seab oma fookuse veidi ümber, võttes eesmärgiks kasvatada suurte ettevõtete osakaal klientidest senise mõne protsendi asemel kümnendikuni.

Pipedrive’il on ka praegu klientideks mõned suured ettevõtted. Ettevõtte tehnoloogiajuhi Sergei Anikini sõnul on need olnud endised väiksemad ettevõtted, kes on nendega koostöö ajal suureks kasvanud. “Meie edukuse võti oligi see, et me ei läinud otsejoones suuri ettevõtteid sihtima, kus ongi suurem konkurents ja maailmakuulsad brändid. Me olime madalamas segmendis, aga nägime, kuidas ettevõtted on suureks kasvanud ning me oleme ikka veel partnerid. Tänu sellele usume, et me suudame ka suuri ettevõtteid teenindada,” rääkis Anikin.

Pipedrive pakub tarkvaralahendust müügiinimestele, et muuta ettevõtete müügitöö tõhusamaks. Suure ja väikese ettevõtte vahe ei ole Pipedrive jaoks aga mitte ettevõtete müügitulu, kõigi töötajate arv või toodangu maht, vaid justnimelt müügimeeskonna suurus ja müügiinimeste arv. Kui tiimis, kellele nad lahendust pakuvad, on rohkem kui 20 inimest, siis on see nende jaoks juba suur tiim ja ettevõte. Nii et iseenesest väike konsultatsioonifirma 20 müügiesindajaga on juba nende jaoks suur.

Kliente Boltist Samsungini

Sellisel kujul suuri ettevõtteid on Pipedrive’il praegu 2 protsenti kogu kliendibaasist. “Kui see jõuaks nüüd pärast laienemist 5–10 protsendini, oleks see juba väga hea tulemus. Praegu on meil ju kokku umbes 90 000 klienti rohkem kui 150 riigist,” kirjeldas Anikin. Peamised kliendid asuvad neil inglise keelt kõnelevates riikides, aga ka Brasiilia ning kogu Euroopa on üks suur sihtturg. “Praegu püüame siseneda Saksamaale, kus tarkvara on juba saksakeelseks tõlgitud, kuid seal pole meil veel kohalikku esindust,” rääkis Anikin – see võtab veel aega.

Värvikate klientide seas, kellele Pipedrive teenust pakub või on pakkunud, on näiteks Uber ja isegi mõni Samsungi tiim. Eestis mitu kinnisvarabürood, teiste seas Endover ja Uus Maa, tehnoloogiaettevõtted Fortumo ja Helmes ning Bolt. “Väga suurte ettevõtete puhul nagu Samsung ongi enamasti üks konkreetne tiim, mis asub kuskil kindlas regioonis,” selgitas Anikin.

Lähenemine suurtele ja väikestele on erinev

Kuigi tarkvaralahendus on eelkõige mõeldud kasutamiseks personaalselt müügiinimesele, siis teenus võib mõneti suurtel ja väikestel ettevõtetel erineda. Seega on vaja ka Pipedrive’il lainenemise käigus oma töökorraldust mõneti muuta. Kui väikeste ettevõtete puhul on neil palju asju automatiseeritud ning klient tuleb ja õpib ise tarkvara ära, konfigureerib selle vastavalt oma vajadustele, siis suurte puhul on oluline Pipedrive’i poolne isiklik lähenemine.

“Suurte ettevõtete puhul on tähtis meil ise kohale minna ja mõista, milline on nende müügiprotsess ning hiljem tuleb meil veenduda, kas nad kasutavad meie lahendust õigesti. Lisaks peame isiklikult neile tutvustama ka uuendusi,” kirjeldas Anikin.

Väikeste müügitiimide ja üksikisikute puhul püüab Pipedrive muuta igapäevatöö lihtsamaks ja sujuvamaks. Suurte ettevõtete puhul on eesmärk kõigepealt müügijuhtidele ja muudele juhtivatele inimestele silma jääda. “Uue launchiga toome turule müügi raporteerimise reaalajas, mis peakski kõnetama neid, kes juhivad organisatsioonis müüki,” ütles Anikin.

Samas peavad seda ju esitama need samad müügiinimesed, kes igapäevaselt sinna sissekandeid teeksid. “Kui müügiinimesel ei ole mugav tarkvara kasutada, siis ta kasutab pigem pliiatsit või Exceli tabelit,” kirjeldas Anikin põhilist väljakutset arendada välja võimalikult mugav tarkvara lahendus. Praegu tegeleb Pipedrive’i Tallinna, Tartu, Lissaboni, Praha ja Londoni kontoris uuringutes ja arendusega kokku ligikaudu 300 arendaja ringis.

Mida kõrgemale kipud, seda raskem on konkureerida

Müügitarkvaraga tegelev Eesti ettevõte Erply pakub veidi teistlaadi teenust. Selle omanik Kristjan Hiiemaa aga kinnitas, et väikeste ja suurte ettevõtete puhul erinevad pakutavad teenused kindlasti. "Ka meie puhul võib öelda, et sisuliselt on meil kaks erinevat toodet, mis omavahel erinevad kardinaalselt," rääkis Hiiemaa ja lisas, et väikste puhul keskenduvad nad näiteks kassalahendustele ja suurte puhul peaksid nad silmas pidama ka kogu keti, jaekaubanduse ja ladude juhtimist.

Koos laienemisega käib Pipedrive'il kaasas ka n-ö tehisintellekti põhimõttel töötavad lahendused. Erply omanik ütles, et tema nimetaks seda muidugi masinõppeks (sest "tehisintellekt" on lihtsalt raisatud moesõna), kuid nendel põhinevad lahendused on ka müügitarkvarade puhul iseenesest standardiks. "Masinõpe ja tehisintellekt peab juba presentatsioonis see olema. Muidu on mõttetu firma. Aga sellevõrra on konkurents väga kõva ja pakutakse aina uhkemaid lahendusi. Pipedrive'il seega konkurentsist puudu ei tule," rääkis Hiiemaa.

Samas rääkis Hiiemaa üldistatult, et päris kõike muidugi müügimaailmas automatiseerida ei saa. "Nii kaua saab neid asju nn tehisintellekti teha jätta, kuni kõnerobotid tulevad ja inimesed need ära blokivad. Ka kõige suurematel ettevõtetel näiteks USAs käib ikkagi personaalne müük, sest teenusepakkuja ja tellija vahel tuleb pärisusaldust ehitada."

Sealjuures kinnitas Hiiemaa, et Pipedrive'i ja teiste edulood hoolimata julmast konkurentsist on Eesti jaoks positiivsed ning kõigile neile tasub kaasa elada. "See on keeruline valdkond, aga kui hästi läheb ja investorid usuvad, siis tuleb Eestisse veel ajusid, teised julgevad riskida ning kõik võidavad," ütles Hiiemaa.

Milles seisneb Pipedrive'i "tehisintellekti" töö?

Tehisintellekti lahendus nii Pipedrive'il kui ka teistel sarnaste eesmärkidega tarkvaralahenduste pakkujatel püüab teha korduvate liigutuste hulga minimaalseks ja seega müügiprotsessi optimeerida. Näiteks, kui klient teeb mitu korda sama manuaalset tegevust, annab assistent soovituse seda automatiseerida. Soovitus on alati aja- ja asjakohane ehk tuleb hetkel, mil kasutaja reaalselt ühte asja mitu korda teeb.

Pipedrive hakkab selliseid tehisintellekti võimalusi juurutama järk-järgult ning need jõuavad üle maailma klientideni 2019. aasta lõpuks. Tehisintellekti masinõpe töötab lõpuks kõige paremini võimalikult suure infohulga peal paremini – nii on tal midagi ka automaatselt järeldada ja õppida.

Usaldusväärsemateks järeldusteks on vaja rohkem andmeid

Esialgu, kui info hulk on veel väike, toetub tehisintellekti masinõpe suurel hulgal segmenteerimisele. Näiteks ühele kliendile antakse soovitusi selle põhjal, mis sarnaste kasutusmustritega teise kliendi puhul ennast juba tõestanud on.

Peamised kategooriad, mida tehisintellekt analüüsib ja mille kohta näiteks kasutajale nõu annab, on statistika, müügitoru tervis, olulisemate tehingute olukord ja efektiivne toote kasutus. Näiteks toob programm müügiinimese sadade tehingute seast välja need, mis pikemat aega on tähelepanuta olnud, või innustab jätkama toimivaid tegevusi, näiteks klientidele helistamist või meeldetuletuste saatmist.

Hetkel kuum