Kompromissist kategooriliselt

Vältides tavapärast kauplemist, püüab Cris Voss panna vastutuse lahenduse eest vastaspoolele, esitades järjekindlalt kuidas-küsimusi, toob Tallinna Ülikooli lektor Arno Baltin välja ühe läbirääkimiste põhimõtte. Foto: Raul_Mee

Raamat „Unusta kompromissid: räägi läbi nii, nagu sellest sõltuks sinu elu“ on kirjutatud selleks, et pakkuda lugejale tihendatud kokkuvõtet läbirääkimiste teooriat uurinud erakordselt eduka praktiku teadmistest ja kogemusest. Autori lootus on, et lugejast saab läbirääkimiste meister, kes lahendab keerulised olukorrad kõigile asjaosalistele kasulikul viisil.

Põhilised väited

• Läbirääkmistel on kaks võrdväärset osist: info hankimine ja mõjutamine.

• Oluline on tundma õppida vastaspoole mõttelaadi, maailmapilti.

• Kriitilise tähtsusega on (kriisiolukorras) osalejate emotsioonid, tundeseisundid.

• Hinnang „hull inimene“ on hindaja vähese empaatia ja vähese mõistmisvõime tulemus. Kohane küsimus on „Miks ta praegu nii käitub?“.

• Kuula vastaspoolt tähelepanelikult (korduvalt üle kuulates salvestusi (kui on) või üle lugedes tehtud märkmeid).

• Keskseks on kuulamisel küsimuste esitamise oskus. Ent mitte ülekuulamislaadsed suletud küsimused (kas- ja mis-küsimus), vaid avatud küsimused (eelkõige kuidas- ja miks-küsimus).

• Pea pausi, kui vastaspool on rääkinud.

• Kuulamisel tekkinud arusaamast tuleb vastaspoolele teada anda, peegeldades talle tema sõnumit tagasi. Kuni too tunnistab, et „nii on“.

• Vastuolu, konflikt on läbirääkimiste loomulik osa.

• „Ei“ on läbirääkimiste algus, mitte lõpp.

• Varem või hiljem jõuavad läbirääkimised kauplemiseni.

• Kompromiss, vahe poolitamine on lihtne, aga mitte tõhus lahendus.

• Läbirääkimistel on alati poolte käsutuses teavet, mille tähendust nad alahindavad või ei mõista. Need on nn mustad luiged.

• Läbirääkimiste käik on orkestreeritav põhivõtteid teatud viisil järjestades: kuulamine, tundeseisundite tähistamine, peegeldamine, kokkuvõtmine …

• Läbirääkimised on peaaegu alati meeskonnatöö, oluline on teada ka nende arvamust ja mõttelaadi, kes laua ümber ei istu.

• „Läbirääkimisteks valmistumine on ülitähtis“ ja seda saab teha kindla algoritmi põhjal (raamatu lõpus esitatud).

• Iga läbirääkimiste partneri jaoks on oma võti. On kolme tüüpi läbirääkijaid: kehtestav, analüütiline ja leplik.