Neid asju ei maksa palgaläbirääkimistel mitte kunagi öelda

Palgaläbirääkimistest kõneleva raamatu “Fearless Salary Negotiation” autor Josh Doody jagab töökuulutuste portaalis Glassdoor nõu, kuidas selline vestlus edukalt üle elada. “Arutelu palga üle on koostöö ja eduka koostöö võti on hea suhtlusoskus,” ütleb ta. “Väga oluline on ennast selgelt väljendada, et vältida kaheti mõistmist, mis võib teha olukorra keerulisemaks ja läbirääkimisi aeglustada.”

Selle asemel et lihtsalt soovitada, mida öelda, hoiatab Doody võimalike ohukohtade eest, mida parima palga püüdmisel vältida. Seega siin on üheksa asja, mida mitte kunagi palgaläbirääkimistel öelda.

Üks tüüpilisemaid küsimusi, mida värbajad tööotsija käest küsivad, kõlab umbes nii: “Milline on praegu sinu palk ja kui palju loodad meie juurde tööle tulles saada?” Ärge minge selle küsimuse õnge. Doody nimetab seda kardetud palgaküsimuseks, mis on tema hinnangul petlik, sest tavaliselt küsitakse seda üsna intervjuu alguses ja paljud kandidaadid ei pea seda palgaläbirääkimiste osaks, kuigi see seda kindlasti on.

“Sellele küsimusele kindla numbriga vastamine võib muuta tõhusa läbirääkimise hiljem väga keeruliseks, sest see võib kandidaadi lõksu ajada,” leiab Doody. Ükskõik kumma kindla numbri avaldamine tähendab, et järgnevad pakkumised on väga tõenäoliselt selle numbriga seotud. Võib-olla see ettevõte oleks valmis pakkuma palju kõrgemat palka kui mainitud summa.

Veel kord – ärge avaldage oma praegust ega soovitud palka! Selle vea parandamine on keeruline.

Üks viis nende numbrite lõa otsast pääsemiseks on Doody hinnangul vaadata motivatsioonipaketi puudujääke. Kui näiteks puhkusetasu, boonused või muu taoline valmistavad pettumuse, saab kasutada neid põhjusena, miks kompensatsiooniks suuremat palka küsida.

Palganumbri küsimusele soovitab Doody vastata näiteks nii: “Mul on ebamugav oma praegusest palgast rääkida. Eelistan keskenduda sellele, millist väärtust suudan teie ettevõttele lisada, mitte kui palju mulle makstakse praeguses töökohas. Mul ei ole konkreetset palgasoovi ja teie teate paremini, millist väärtust minu oskused ja kogemused saavad teie ettevõttele pakkuda. Ma tahan, et see käik oleks minu jaoks suur samm edasi nii vastutuse kui ka kompensatsiooni mõttes.”

“Läbirääkimine on ebamugav ja me kaldume loomu poolest keerulise vestluse nurki siluma,” ütleb Doody. Vabandamine võib tema sõnul jätta teisele poolele mulje, et olete valmis taanduma. Läbirääkimiste ajal pole vaja vabandada.

Läbirääkimiste kestel tasub järjepidevalt oma olukorda parandada ning selleks tuleb Doody sõnul vältida negatiivse varjundiga sõnu ja keskenduda positiivsele. Selle asemel et öelda “ei, mulle nii ei sobi”, kus on lausa kaks eitust, võiks öelda “mulle sobib paremini…”. Negatiivsed sõnad tõmbavad tempo alla ja võivad tekitada seinu, mis teevad koostöö raskeks. Ainult positiivsete sõnade kasutamine on esialgu keeruline, kuid harjutades läheb see lihtsamaks.

Kuigi eelmise punkti valguses võib see tunduda nagu täpselt õige asi, mida öelda, rõhutab Doody, et seda tuleb lausuda ettevaatusega. “Sageli saate tööpakkumise, mis tundub väga paeluv ja see võib olla midagi palju rohkemat, kui ootasite. Sellisel juhul on esimene instinkt võtta pakkumine vastu lihtsalt sellepärast, et see on niivõrd vastupandamatu,” selgitab Doody.

Kuid kas see on ikka liiga hea? Doody hinnangul võib juhtuda, et alahindasite enda väärtust selles olukorras. Selle asemel, et öelda “jah”, sõnastage vastupakkumine, et näha, kui palju suudate seda täiustada. Läbirääkimised peaksid lõppema nii, et ettevõte ütleb teile “jah”. “Kui nad ütlevad teile “jah” või te ei oska enam midagi küsida, siis on läbirääkimised lõppenud,” ütleb Doody.

Asjade edasilükkajad, see on teile. Doody selgitab, et vahel on vestluses lihtsam vältida teatud ebamugavaid kohti ja lükata neid edasi, kuni palkamine on kindel. “See viga võib aga väga kalliks osutuda, sest siis ei ole enam samasugust vabadust läbi rääkida ja parandada oma olukorda. Suruge end ebamugavustundest läbi ja saavutage kohe praegu parim tulemus.”

Proovima on Doody sõnul passiivne sõna, mis jätab palju mänguruumi ja seda pole vaja. Igaühel on lihtne öelda, kas siiralt või mitte, et “proovime” ja hiljem lisada, et “proovisime, aga ei tulnud välja”. Selle asemel tasuks kasutada positiivsemat sõnumit, nagu “mulle sobiks paremini”.

Kuigi see sõna tundub olevat vastuolus vestluse eesmärgiga saada rohkem, on see siiski eduka läbirääkimise jaoks liiga üldine. Selle asemel et küsida rohkem palka või rohkem puhkusepäevi, tuleks minna märksa konkreetsemaks.

“Ärge jätke läbirääkimistel asju kujutlusvõime hooleks. Selle asemel et paluda neil palganumbrit suurendada, öelge, et teile sobib põhipalgaks 5000 eurot,” soovitab Doody.

Millegi tahtmine nurjab läbirääkimised täielikult. Selle sõna kasutamine võib vähendada kogu teie eeldust, et teile tuleks rohkem maksta ja väärite konkurentsivõimelisemat palka. Läbirääkimistel kasutage konkreetseid fakte ja olge äärmiselt veenvad. Näiteks võib alustada sellest, et välja selgitada oma põhipalk selle põhjal, kui palju keskmiselt sel alal makstakse.

“Võite ju rääkida sellest, mida tahate, aga see ei ole kuigi oluline. Keskenduge ettevõtte vajadustele ja kuidas teie saate aidata neid täita, et nad näeksid teie väärtust ja saaksid seda vastavalt kompenseerida,” räägib Doody.