4 juuli 1999

Heal müügimehel tuleb täita mitut rolli

Kuigi ettevõtted annavad müügiesindajatele palju teadmisi toodete ja teenuste kohta, jääb sellest praktikas tihti väheks.

Müügiesindaja peab täitma ja kombineerima mitmeid ülesandeid ja suutma rahuldada erinevaid vajadusi. Tema professionaalsust näitab oskus igal müügikohtumise hetkel õiges rollis olla.

Kui mistahes muu roll on oma osa täitnud, peab müügimees tagasi pöörduma müügikonsultandi rolli.

Et olla efektiivne müügilepingute sõlmimisel, arendamisel, hoidmisel ja teenindamisel, tuleb müügiesindajal täita nelja erinevat rolli:

administraator -- hea organiseerija, kelle käes kõik asjad kulgevad nii, nagu vaja;

diplomaat -- sõbralik ja suhtlemisosav firmaesindaja;

advokaat -- sihikindel inimene, kes teeb firma pakkumise üheselt selgeks;

müügikonsultant -- soovitaja, kes aitab klientide vajadusi kindlaks teha ja rahuldada ning analüüsida ja lahendada probleeme.

Müügimeestelt ootame töökust, ausust, lojaalsust, kohanemisvõimet uute olukordadega, pingetaluvust, tugevat närvikava, visadust ja sihikindlust, optimismi, oskust klientidele individuaalselt läheneda, nende probleeme mõista ja lahendusi leida, üldist haritust ja laia silmaringi, kiiret otsustusvõimet, firma eesmärkide mõistmist ja toodangu head tundmist.

Müügimehed on läbinud mitmeid kursusi (aktiivne müük, müügiläbirääkimised, müügitöö planeerimine) ja firmasiseseid kursusi (koostöö ja mõjutusjõu arendamine). Ühiste müügivisiitide käigus selgitavad konsultandid välja müügimeeste arendamist vajavad küljed.

Müügimeeste sagedasemad puudujäägid on aja jooksul sisseharjunud rutiinides kinniolek ja liiga suure tähelepanu pööramine pisiasjadele -- seega tööaja raiskamine.

Müügimeeskonda koostades oleme lähtunud põhimõttest, et müügiinimesel läheb vaja nii üldharidust kui ka teoreetilist ja praktilist erialaõpet. Samuti absoluutset ausust ja sellist andekust, et mõnikord võib liialdamata öelda, et see amet nõuab sama moodi kaasasündinud võimeid nagu kunstnikutöögi.

Müügimees ei saa eesmärgiks pidada üht kasulikku tehingut, vaid peab looma ka pikaajalisi mõlemale poolele kasulikke ärisuhteid.

Ta peab põhjalikult tundma toodet, mida ta müüb, oskama ära tunda ja tajuda klientide vajadusi. Müügimehele on oluline teada turul valitsevat olukorda -- millised on konkurentide kaubad, hinnad, jaotusvõrgud, tugevad ja nõrgad küljed. Lisaks sellele peab müügimees aru saama, et ta ei müü mitte ainult toodet, vaid ka ennast ja koos sellega ettevõtet, mida ta esindab.

Autor: Imbi E. Kaljuste

Hetkel kuum