Õiged hoiakud suurendavad kasumit

Üks parimaid viise läbimüügi suurendamiseks nii, et rentaablus ei väheneks, on müügimeeskonna tõhusamalt tööle rakendamine.

Kuigi firma edukus ei olene 100-liselt ainult müügimeestest, on tihti just siin peidus kõige rohkem kasutamata potentsiaali.

Müügimehe tegevuse edukus sõltub nii teguritest, mida müügimees mõjutada ei saa kui ka teguritest, mille üle tal otsene mõju olemas on. Esimesse kategooriasse kuuluvad näiteks firma tootevalik, majanduse hetkeseis, ilm ja konkurentide tegevus.

Mida siis müügimees mõjutada ja muuta saab? Need on tema hoiakud, töökus ja tarkus. Hoiakute all pean silmas üldist ellusuhtumist, mina-pilti, arvamust oma firmast, toodetest ja tööst, julgust jne, töökuse all töömahtu müügitundide ja kontaktide arvu näol, ning tarkuse all müügimehe teadmisi ja oskuseid.

Kuidas aitab see teadmine juhti, kes oma firma käivet ja kasumit suurendada soovib? Selleks, et firma tulemusi parandada, peab juht müüjaid veenma järgmises.

- Neist sõltub käibe kasv rohkem, kui nad oskavad ja tahavad täna tunnistada, seega on iga müügimees täielikult vastutav enda ning läbi selle ka ettevõtte tulemuse eest.

- Endast mittesõltuvate tegurite toonitamine saamatuse õigustamiseks tegelikult vähendab inimese võimekust ja on pigem luuseri kui tegija tunnusmärk.

- Müügimees (ja kogu meeskond) võib lühikese ajaga hüppeliselt tõsta käivet ning viia selle jätkuvale tõusutrendile, kui ta ta teadlikult iga päev kontrollib oma hoiakuid, teeb rohkem tööd ning arendab pidevalt oma teadmiseid ja oskuseid.

Kõigepealt on vaja aidata inimestel mõista, et hoiakud ja suhtumine on nende enda määrata.

Müügimees peab:

- tahtma olla edukas;

uskuma, et müügitulemus on eelkõige tema enda kätes;

uskuma iseenda võimekusse;

suhtuma positiivselt firmasse, toodetesse, ametisse, inimestesse (sh klientidesse);

tahtma pidevalt end arendada.

Kõige lihtsam moodus oma hoiakute juhtimiseks on nende mõtete teadlik asetamine enda teadvusesse läbi lihtsa autosugestsiooni ? müügimees tekitab taolisi mõtteid läbi nende kuuldavalt välja ütlemise.

Samuti on oluline ka motiivide ja eesmärkide pidev mõistmine ja pidev teadvustamine.

Töökust mõõdame tundide ja kontaktide arvuga. Siin on peidus käibe suurendamise üks kõige lihtsamini mõistetavaid võtmeid.

Kui suurendada müügitundide arv näiteks 4 tunnilt päevas 5-ni, siis tekib müügimehel aastas juba 260 müügitundi juurde.

Lisatunnid võimaldavad luua rohkem kliendikontakte (teha kõnesid ja läbi viia müügivestluseid), mis on teine töökuse näitaja. Pean silmas nii uute klientidega tehtud kontakte, ühe ja sama kliendiga müügi sooritamiseks tehtud kontaktide arvu kui ka olemasolevate klientidega tegelemist.

Enamikus ärivaldkondades eksisteerib kindel matemaatiline sõltuvus tehtud kontaktide ja sooritatud müükide arvu vahel.

Järeldus ? kui tahad rohkem müüa, siis loo rohkem kontakte.

Teadmiste ja oskuste parandamine suurendab müügi efektiivsust ja tõstab seeläbi käivet. Vajalike teadmiste ring on lai: tooted, turg, konkurendid, klientide vajadused, müügivõtted, töö parem organiseerimine ja enesemotivatsioon on head näited sellest, mille osas müügimees peaks oma teadmiste taset pidevalt tõstma.

Lisaks teadmistele on vaja suuta ka praktilisi oskuseid arendada. Siin pean silmas oskust müügiprotsessi kindlamalt juhtida, oskust kontrollida oma kehakeelt ning intonatsiooni.

Käibe suurendamiseks peab juht meeskonnas arendama hoiakuid, töökust ja tarkust. See on kõige lihtsam ja tulemuslikum viis tähtsaima ressursi ? müügimeeste ? kasutamisel käibe suurendamiseks. Kuidas seejuures rentaablus ei vähene? Väga lihtsalt: olles positiivsem ja uskudes, et töökus on oluline edutegur, loob müügimees rohkem kontakte ning tänu särale suudab sooritada teatud arvu lisamüüke. Ka suurendab müügiefektiivsust müügimehe suurem kompetentsus.

Miks asetan töökuse tarkusest ettepoole? Esiteks seetõttu, et usun enamikul müügimeestest olevat töökuse ja püsivuse reserve. Teadmiste ja oskuste arendamine muutub töökuse rõhutamisest tähtsamaks siis, kui mõistlik töökuse tase on saavutatud ning müügimees suudab seda stabiilselt hoida. Eeldame, et inimene omab minimaalselt vajalikku kompetentsi firma esindamiseks klientide ees. Kui aga töökuse ?lagi? on saavutatud, tõuseb sellest tähtsamaks kompetentsuse pidev arendamine. Kõige tähtsamaks jäävad aga müügimehe hoiakud.

Autor: Peep Vain