Otsekontakt aitab suurendada eksporti

Eesti firmad on suunanud oma pilgu välisturgudele. Ometigi ei õnnestu paljudel tõotatud maale pääsemine. Miks?

Enamasti süüdistatakse selles lääne kliente, kes on liiga umbusaldavad ja ettevaatlikud; rahvuslikke erinevusi, mis takistavad kontaktide loomist; Eesti toodete nõrka konkurentsivõimet; kõrgeid hindu jne. Tegelikkuses on aga vastused sageli väga lihtsates asjades.

Nagu minu praktika näitab, toimub sageli kogu ekspordisuunaline müügitegevus e-kirja, faksi ja telefoni teel. Kohal käiakse vaid harvadel juhtudel, kuna eeldatakse, et ka telefonitsi on võimalik luua kuluefektiivselt pikaajalisi kliendisuhteid. Paljudel juhtudel ongi, kuid sellised suhted on visad arenema ja seetõttu ei tule ekspordimüügi eeldatav kasv nii kiirelt, kui planeeritud.

Olen nõus, et väliskomandeeringud on seotud kulutustega, kuid kui suuri kulusid toob ettevõttele mittetulemusliku müügiosakonna ülevalpidamine?

Niisiis, kohale kannatab minna. See eeldab kindlasti seda, et sa oled potentsiaalse koostööpartneri tausta uurinud ja jõudnud veendumusele, et see on sulle huvipakkuv ettevõte, kellega tasub koostööd teha. Väldi tutvustavate materjalide saatmist. Müüb siiski personaalne kontakt ja reklaammaterjalide põhjal on klientidel sageli kalduvus teha enneaegne järeldus: see pole huvipakkuv, ei kannata oma aega investeerida.

Kliendid hindavad oma aega ja paljud pole valmis kokku saama. Kuidas leppida kokkusaamine kokku nii, et kliendil tekiks huvi?

Tee sissejuhatus ja räägi lühidalt, millega sinu ettevõte tegeleb, ning anna piisav põhjus kokkusaamiseks. Ära räägi pakkumise sisust detailselt. Ütle, et oled külastamas nende maad ja et sul on ideed, mis võiks olla huvipakkuvad. Samuti too välja kasu, mis klienti huvitada võiks: suurem käive, rohkem kliente, madalamad müügikulud jne.

Põhjalikuma ülevaate andmiseks aga lepi kokku kohtumine. Dikteeri aega ja küsi, kas klient on sellel ajal kohal ning püüa saavutada kokkusaamine.

Kui õnnestub kliendiga kohtuda näost näkku, siis on võimalused koostööks hoopis suuremad. Planeerides sellisel viisil paar-kolm päeva täis kliendikohtumisi, on suur tõenäosus, et tuled välismaalt tagasi nii mõnegi proovitellimusega.

Sageli on keerulised asjad väga lihtsad ning õige müügistrateegia kasutamine võib lahendada enamiku sinu ettevõtte ekspordiga seonduvatest takistustest. Parem käia kohal ja saada kliente, kui teha kuude kaupa tulutuid kõnesid.