Eristuv müügimees kasvatab ettevõtte kasumit

Kui sa tahad olla edukam kui konkurendid, on tänapäevases ülepakkumises eristumine möödapääsmatu, kinnitab müügikoolitaja Ekke Lainsalu.

?Paraku on aga keskmised müügipakkumised kuivad, igavad ja standardsed, võib-olla küll tootekeskselt informatiivsed, kuid kokkuvõttes mittemüüvad,? nendib Lainsalu.

Eesti Pagari müügidirektor Tarmo Kase, kes on kümme aastat tegelenud müügiga, tunnistab, et tema olulisemaks edu pandiks ongi olnud just eristumine teistest müügiinimestest.

?Iga päev käib keskmises kaupluses umbes 15?30 müügiesindajat, kes kõik meeleheitlikult üritavad midagi müüa. Paraku on aga suur osa seltskonnast saanud sama koolituse, mistõttu kipuvad nad tahes-tahtmata ikkagi üksteisega sarnanema,? tõdeb Kase.

Nii ise tegutsedes kui ka teiste juhtimisel on Kase kasutanud põhimõtet: lähtu (traditsioonilise) nõuandliku müügi põhimõtetest, kuid tee seda palju agressiivsemalt ning reegleid rikkudes.

See tähendab Kase sõnul seda, et tee kõike nii, nagu ühes normaalses müügitsüklis on ette nähtud, kuid siis tee midagi täiest ootamatut ja arusaamatut, mida klient sinult oodata ei oska.

?Peab arvestama võimalusega, et sinu käitumisest tulenevalt ei pea mõni klient sind päris normaalseks inimeseks, kuid on 100% garanteeritud, et eristud ülejäänud müügiesindajate massist ning jääd kliendile meelde. Pärast sinu lahkumist jääb klient ootama järgmist kohtumist sinuga ning seda, millega sa siis üllatad,? selgitab Kase.

Müügimeeste juht peab Kase sõnul julgustama müügimehi sama tegema. Seejuures tuleb lisada, et iga algus on raske: ?Kindlasti satute alguses mõnda üsna ebameeldivasse olukorda, kuid julge pealehakkamine on pool võitu.?

Kase sõnul on teine väga oluline asi rajada suhted klientidega väga isiklikule tasandile. ?Point selles, et müügimees ei lähe selleks poodi, et sinna midagi müüa, vaid et meeldivalt juhatajaga suhelda, ning müük, tellimus vms käib

n-ö muuseas,? selgitab Kase. Kui räägid sellistel teemadel, mida võib-olla kaupluse Malle ei aruta isegi oma mehe või sõbrannaga, muutub müügitöö otsemaid mõlemale poolele väga nauditavaks. Loomulikult võtab sellise usalduse võitmine väga palju aega ning mõne kliendiga ei jõua / polegi vaja jõuda nii kaugele. Kui aga selline kontakt on loodud, pole enam oluline, mida ja mis firmas sa müüd, hea klient ostab sinult niikuinii ja palju.

Kolmandana toob Kase välja väga lihtsa põhimõtte, mida paljud teavad, kuid kardavad järgida. ?Kui midagi on kliendiga, kliendisuhtega mäda, kui sa tunned seda, kui sa näed seda, siis julge seda ka välja öelda. Reeglina inimesed kardavad ja väldivad ebameeldivaid ja pingelisi olukordi ning pigistavad tihti silma kinni, lootes, et asjad lahenevad iseenesest,? tõdeb Kase.

Vahel nii juhtubki, aga vahel mitte. Kase arvab, et kui sa proovid sellistest olukordadest mööda minna, tulevad need teemad, probleemid varem või hiljem ikkagi päevakorda ning siis juba reeglina palju teravamalt ja valusamalt. Kui aga sinus on nii palju julgust, et need teemad ise ja varem välja tuua, ning üritad neid eos lahendada, näitab see kliendile sinu hoolivat suhtumist ? sa ei karda probleeme, vaid julgeid neid näha, neile vastu vaadata ning neid lahendada.

Eesti suurima ehk 200 müügikohaga jaeketi R Kiosk Eesti turundusjuhi Toomas Jaaniste sõnul eristuvad igapäevases töös head müügimehed/koostööpartnerid teistest ja pisut tavapärasematest eelkõige oma isiksuseomaduste ja initsiatiivikuse poolest.

?Määrav on ka müügimehe kursisolemine meie (R-Kioski ? toim.) senise tootevaliku ja logistikaga ehk siis eelneva kodutöö tegemine ning ka tarnekindluse tagamine,? loetleb Jaaniste. Ta lisab, et hea koostööpartner on ka see, kes oskab oma soovi läbi surudes näha ettevõtmises kasu ka ettevõttele ja sellele osutada.

Mõningad ideed inspiratsiooniks, mida sina saaksid teha, et sinu kirjalik pakkumine oleks müüvam ja eristuvam. Kuna enamik müügiinimeste pakkumisi on kuivad ja igavad, siis mõningate ?reeglites? mitte ette nähtud detailide lisamisega on võimalik müügipakkumisi klientidele meeldejäävamaks muuta. Lisaks kindlustad sa selle, et klient ei tõsta sinu pakkumist läbi lugemata kuhugi ?kõige olulisemate dokumentide kausta? ? prügikasti.

Soovitus: juba täna võiks väga tõsiselt analüüsida seda, kui head on Sinu kirjalikud müügipakkumised ja kuidas oleks võimalik tavapärasust ja kulunud reegleid eirates neid silmatorkavamaks muuta.

Allikas: Ekke Lainsalu

Viimasel ajal on palju võetud sõna eristumise kui suure konkurentsieelise kohta. Pole mõtet eristuda vaid eristumise pärast.

Selle asemel, et iga hinna eest konkurentidest eristuda, peaksime hoopis neilt õppima. Lühidalt võib seda nimetada benchmarking?uks.

Siinkohal võib tuua näite, kus konkurentide eeskujul ja klientide soovil vahetas organisatsioon asupaika. Tänu sellele suurenes klientide arv ja klientide heameel, sest nüüd said nad korraga ülevaate mitme samas segmendis tegutseva firma toodangust.