KUIDAS osaleda välishankel?

"Kuigi riigihanked on igal pool riigikeeles, pole bürokraatia üldse keeruline," märkis Workboatsi ekspordijuht Jüri Taal, kellel on pikk ja edukas hangetel osalemine ette näidata. "Oleme võitnud peaaegu kõik hanked, millel oleme osalenud. Alustasime riigihangetel osalemist Lätis-Leedus 6-7 aastat tagasi ning mõned aastad hiljem lisandusid ka Poola, Rumeenia, Bulgaaria, Horvaatia, Aserbaidžaani, Kasahstan, Venemaa," lisas ta.

Taali sõnul on alguses hea, kui sihtriigis on olemas kohalikust rahvusest spetsialist või agent, kes tunneb kohalikku eluolu ja süsteemi. "Kuigi kohalkäimine on võimalik, võtab see rohkem aega ja raha," nentis Taal. "Ja julgust, julgust!" soovitas ta.

Helsingi linnamööbli hanke võitnud Frog Industrial Designi tänavainventari ärisuuna juht Aave Volmer kinnitas samuti, et paberite täitmine polnud hanke kõige keerulisem osa. "Protsess pole sugugi keeruline. Eks neid hankepabereid on palju olnud, aga samas on nad kõik hästi lahti seletatud," lausus ta.

Volmer ütles, et kuigi nii Rootsi kui ka Soome hanked on avatud ja välisriigi firmad võivad neil osaleda, on need kohalikus keeles. "Kasutasime mõlemal korral oma edasimüüjate abi. Rootsi hankel, mis endiselt veel käib, kandideerisime otse, kuid Soomes osalesime edasimüüja kaudu," märkis ta.

Volmer tõdes, et Helsingi linnamööbli hanget aitas neil võita hästi tugev kodutöö. "Tegime enne väga korraliku trendi- ja turu-uuringu, põhimõtteliselt oli Helsingi stiil meile teada. Seal osalesid ka mõned suured Soome firmad, mis ei saanud ühegi tootega sisse, kuna nad polnud nõudmisi täpselt lugenud," nentis ta.

Hankeinfosüsteemi haldaja Mercell Estonia tegevjuht Priit Pirso märkis, et paljud Eesti ettevõtjad kasutavad seda nippi, et võtavad ühendust välishanke võitjaga ning pakuvad hoopis talle oma teenust või toodet. "Või otsitakse partner ja osaletakse allhankijana," lisas ta.

Pirso sõnul on mõistlik teha sihtriiki juriidiline keha ja siis teha ühispakkumine koos Eesti ettevõttega.

"Võita on suhteliselt raske, aga mine sa tea. Protsessimised on kõik kulukad, aga võitjaid on olnud küll ja Eesti firmad on igal pool maailmas hankeid võitnud," nentis Pirso.

Koolitus- ja konsultatsioonifirma Addenda tegevjuht Virve Roosimägi tõdes, et Eesti nišš ongi ilmselt välisriigi riigihangetel osalemine eelkõige koos välispartneriga, kuna see on turvalisem, eriti kui puudub eelnev kogemus. "Loomulikult korralik taustauuring, sh äriseire, aitab leida usaldusväärset välispartnerit, mida pakuvad ka mitmed Eesti firmad. Kuid kindlasti tasub uurida mitte ainult partneri minevikku, vaid ka olevikku ja tulevikku," märkis ta.

Roosimäe sõnul tuleb olla ise aktiivne. "Kutsuda kas või välisriigi partner Eestisse ning näidata, millega on hakkama saadud ning kuidas töid tehakse."

Kaubandus-tööstuskoja nõuniku Lea Aasamaa sõnul on lisainfo otsimisel olukord erinev. "Kuna registritest saab juurdepääsu enamasti vaid ülevaatlikule riigihanke teatele - vahel viidatakse ka juba elektroonilise lingiga elektroonilisel kujul allalaaditavatele hankedokumentidele -, siis jääb infot sel kujul tavaliselt väheseks ja tuleb küsida hankijalt täiendavat infot või dokumentatsiooni väljastamist," rääkis ta.

"Peamine probleem on õigeaegne info leidmine riigihankepakkumiste kohta, kuna mitmekülgset teavet on palju ja seda on raske jälgida," sõnas ta.

Aasamaa sõnul võib probleeme tekitada ka suhtlus hankija riigikeeles, hankedokumentide koostamine selles keeles ja ettevõtte pädevuse tõestamine vastavalt sihtriigi nõuetele. "Siinkohal aitab loodetavasti ettevõtjaid Euroopa Liidu siseturul koostöö edendamiseks loodud uus andmebaas e-CERTIS," lisas ta.