24. november 2012 kell 10:30

Kuidas saada messist maksimaalne kasu

Messil osalemine annab ettevõttele võimaluse üheaegselt viia ellu kõiki turunduseesmärke alates toodete müügist kuni mainekujunduseni. Messil stendi püstitamine ja töötajate messile komandeerimine ei tähenda aga veel seda, ettevõte saavutab oma eesmärgi.

 Ettevõtja ja eksportöör Jakob Saks jagas konverentsil

Best B2B nõu, mida tuleks pidada silmas messidel turundades. Pikaajalise messide korraldamise kogemusega Tiiu Hinnov, Tiit Sarv ja Reet Sink on avaldanud e-käsiraamatu Messi ABC, kus jagatakse samuti ettevõtjatele soovitusi messidel osalemiseks.

Jakob Saksa 12 soovitust, mis ilmusid Äripäeva turundusuudiste teemaveebis www.best-marketing.ee

1) Järjepidevus messi valikul. Ära osale igal aastal erineval messil. Ole parem samal messil aastast aastasse kohal, sest see tekitab usaldust. Välismessid on suured, inimesed keskenduvad konkreetsetele asjadele ja uusi tulijaid ei märgata. Kui oled juba kolmandat aastat väljas samal messil, jätad endast mulje kui jätkusuutlikust firmast, kes ei kao kuhugi.

2) Messile pole mõtet minna stiilis „lähme vaatame ja siis mõtleme”. Valmista ette! Mõtle läbi kuidas eristud, mis on sinu konkurentsieelised. Anna kontsentreeritult edasi, kes sa oled ja miks sinuga peaks äri ajama. Messiboks peab kommunikatsioonikanalina töötama hästi kiirelt. Visuaal töötab kiiresti, tekst on aeglasem ja seda võib tõlgendada erinevalt. Samas ole visuaalidega ettevaatlik, ära lasku klišeedesse.

3) Messidega kaasneb loteriifaktor – paned raha ja aja hakkama ning loodad, et mess annab kiire lahenduse ja kliendid tulevad, aga vahest ei tule ka. Loteriiga me ettevõtjatena tegeleda ei taha. Võta juba enne messi potentsiaalsete klientidega ühendust, et garanteerida et nad ka sinu boksi tuleksid.

4) Mess ei asenda aastaringset süstemaatilist müügi- ja turundustööd. Turunda kindlasti ka teistes kanalites. Saada välja pressiteateid, kui messil osaled. Ainus firma mida tean, mis teeb turundust AINULT messidel, nii Euroopas kui Aasias, on Tapvei – nad toodavad väga spetsiifilist asja: aluspanu laboriloomadele. Aga nemad on erand!

5) Messidel on hea võimalus potentsiaalseid kliente pinnida. Võrreldes turu-uuringu läbiviimisega, eriti välismaal, on see tõenäoliselt soodsam. Messisituatsioon on ka oluliselt objektiivsem kui fookusgrupi uuring. Fookusgrupi uuring on kaugel reaalsest ostusituatsioonist – kuiv valge rahulik ruum, konkurents puudub. Messil on aga palju stressis ja sagivat rahvast, kel raske kott üle õla, king hõõrub jne.

6) Messile võib minna ka prototüüpe testima. Ole julge! Saad vajalikku tagasisidet, annad klientidele sõnumi, et olete innovaatiline firma ja et teil on peatselt midagi uut tulemas.

7) Ära hoia messil kokku detailidelt. Mess on hea võimalus jätta endast professionaalne mulje. Tee seda kõikide detailidega, sh telli julgelt kõige kvaliteetsemad visiitkaardid, trüki kvaliteetsed jaotusmaterjalid jne. 

8) Usaldusbarjääri ületamiseks räägi ka oma suurtest klientidest. Kui suuri kliente pole, maini oma suuri partnereid. Laienda nende tuntus nutikalt ka oma firmale.

10) Alusta juttu kõigiga, kes su boksi poole vaatavad! Kohustuslik!

11) Ära söö, joo ega istu messiboksis. Kui mobiiliga on vaja rääkida, siis astu messiboksist üks samm välja. Kui sülearvutiga on vaja tööd teha, siis mitte boksis. 

12) Tuleta ennast peale messi messikontaktidele regulaarselt meelde. Eesmärk on potentsiaalse kliendi pähe pesa teha ja siis seda kiivalt hoida, aastast-aastasse, kuni ükskord äriks läheb.

Kommentaar:

Tiit Sarv, Profexpo OÜ juhataja

Kuidas tööaega võimalikult tulemuslikult kasutada?

Messi tööaeg ehk siis kliendiga suhtlemisele kuluv aeg on ülimalt piiratud. Seega tuleks läbi mõelda kui palju me aega kulutada võime

a)      esmasuhtluseks, selekteerimaks, kas tegu on meid huvitav inimesega

b)      infovahetuseks tulevase potentsiaalse kliendiga

c)      süvitsi minekuks, et jõuda võimaliku lepinguni.

Võimalikku kontaktide arvu planeerides tuleb kaasata ka meeskonda vastav arv inimesi. Mingil juhul ei soovita messistendi tööle vaid ühte inimest. Ühel ei ole võimalik samaaegselt selekteerida, infot hankida, esitleda toodet jne.

Eksponendil tuleks end võimalikult palju kuulaja rolli panna. Taltsutada vastupandamatut soovi igale külastajale kogu oma tooteesitlus ette kanda. Küsimusi esitades, vestlust juhtides peaks püüdma aru saada kuivõrd on messikülastajas peidus potentsiaalne klient. Mis on tema vajadused, senised kogemused, hankekanalid jne. Ja nüüd tuleb olulisim: kogu saadud info tuleb talletada, kanda eelnevalt ettevalmistatud kontakti- või küsitluslehele. Pelgalt nimekaart ei suuda anda hilisemaks tööks vajaliku kvaliteediga tagasisidet.

Autor: Silja Oja, Best Marketing Eesti juht

Hetkel kuum