Millal püüda suurklienti?

Facebookil on 100 ning Huaweil 1000 korda rohkem töötajaid kui Fortumol, aga näiteks meile pole see takistuseks osutunud. Head toodet või teenust saab suurettevõtetele müüa ka kolme inimesega firma. Tähtis on vaid, et müüdav toode ka päriselt toimiks ja oleks vähemalt sama kvaliteetne kui konkurentide pakutav.

Oletame, et juhid jõudsalt kasvava käibega ettevõtet, mille teenuseid ostetakse ka välisriikides. Kliendid on aga väike- ja keskmised ettevõtted, sest suurfirmad jätavad e-kirjadele vastamata. Kas suurkliente on üldse mõtet jahtida?

Eduka müügitehingu eelduseks on ostja teadlikkus talle müüvast ettevõttest ja inimestest. Ärilt ärile müügi puhul on tegu eelkõige usalduse müügiga, samas on nende inimeste hulk, kelle usaldust vaja võita, suhteliselt väike. Seega tasub välja mõelda, milline on teave, mida sinu ettevõte valdab ja millest võiks otsustajal kasu olla. Asjalik info, tururaportid ja -analüüsid on oluliselt efektiivsemad kui kulukad reklaamikampaaniad.

Teadlikkusest järgmine samm on ostja usaldus. Isegi kui toode on hea, kuidas saab ostja põhjendada oma ülemusele, et tarnijaks on kolme töötajaga ettevõte? Teadlikkuse kasvatamise kõrval on oluline, et müüdav toode toimiks ka nii, nagu müüja on seda kirjeldanud. Usalduse võitmine võtab aega kuid või aastaid, aga see võib kaduda mõne minutiga. Ostja hindab sellist lähenemist, oleme ka oma klientidelt kuulnud ettevaatlikku suhtumist üliagressiivsete ja suuri lubadusi jagavate Lääne konkurentide kohta.

Esimese suurkliendilepingu sõlmimise ajal ei tohiks tekitada endale tunnelnägemist, et nüüd ollakse mäel. Fortumos kasutusel oleva Pipedrive'i müügitarkvara nn torus on eri faasis kliente (kontakteeruda, defineerida vajadus, sõlmida leping, integreerida lahendus, makselahenduse käivitamine) umbes võrdsel hulgal. Kuna suurettevõtted liiguvad aeglaselt (eriti lepingute sõlmimise ja juriidiliste detailidega seotud küsimustes), ei maksa ühe kliendi taha ootama jääda. Pigem tasub juurde otsida kümme sarnase profiiliga ettevõtet ja ka nendega kontakteeruda ning eelmise müügi kogemus enda kasuks tööle panna.

Suurkliendile müük ei erine oluliselt väikeste klientidega tegelemisest, eelkõige tuleb arvestada sellega, et suurte puhul võtab otsustusprotsess kauem aega ja otsuse tegemisel osaleb rohkem inimesi. Kui müüdav toode on kvaliteetne, pole ka 100 000 töötajaga ettevõtetele oma lahenduste müümine ületamatu väljakutse.

Autor: Andrea Boetti