Aili Kukumägi • 6. september 1999 kell 22:00

Pepsico viib chip'sid 2500 kohta

Pepsico Eesti on konkurentidest kaugel ees, sest lisaks ahvatlevatele kampaaniatele veab firma oma Lay'si kartulikrõpsud ise müügikohtadesse.

Eestis on üle 2000 toidukaupluse. 99 protsendis nendest on müügil Pepsico kartulikrõpsud ning peale selle veel ka bensiinijaamades ja hooajakioskites.

Ka Balsnack eelistab erinevalt Procter & Gamble'ist ning Estrellast ise müügikohtades kohal käia. Ainsal kohalikul tootjal on aga peaaegu poole vähem sihtpunkte, kuni 1500.

Kahtlemata on otselogistika tootjale märgatavalt kulukam kui hulgifirma vahenduse kasutamine, kuid sellel on eeliseid.

Balsnacki tegevdirektor Elmar Rusing ütleb, et tootja saab operatiivselt sekkuda müügiprotsessi. Näiteks Balsnacki müügiesindajad jälgivad iga nädala müüginumbreid, kui eelmisel nädalal on need langenud, siis võib kohapeal kohe selgitada põhjust. Lisaks iga nädala võrdlemisele on Balsnacki müügimeeskond jaganud aasta 13 neljanädalaseks kuuks, et saaks ka kuude kaupa müüginäitajaid võrrelda. Hulgifirma vahenduse kasutamisel nii kiiresti reageerida ei saaks.

Profindexi andmetel oli tänavu mais-juunis kartulikrõpsuturu maht 14,5 mln krooni ja sellele eelnenud kahekuusel perioodil 11,7 mln krooni.

Krõpsud on impulsstoode, mille ostu tavaliselt ette ei planeerita. Kuna impulssoste teevad rohkem maiasmokad ja lapsed, kelle taskuraha on piiratud, siis on igati loogiline, et ostetakse toode, mille hind näiliselt sarnase pakendisuuruse korral on väiksem. Kui aga vaadata kaalu, on Pringlesi 200grammises purgis mitu korda rohkem krõpse kui tavalises krõpsupakis. Lisades veel pidevad promotsioonid, mille auhinnad on ahvatlevad just kõige noorematele tarbijatele, ongi seletus Pepsico liidripositsioonile.

Smarten pakub oma koostööpartneritele eksklusiivset müügiteenust, seega me peale Pringlesi teisi krõpse ei müü.

Tootjad (eriti Eestist väljaspool asuvad) kasutavad eksklusiivset distributsiooni järgmistel kaalutlustel:

- tagatud on maaletooja fokuseeritus sellele tootele, seega huvi teha head distributsiooni- ja müügitööd,

- toote kindel positsioon, mida ei riku hinnasõjad (mitme maaletooja puhul väga tavaline),

- kogu Eestit kattev müügimeeskond on efektiivsem kui tootja müügimeeskond (distribuutoril on laiem sortiment ja sellest tulenev sünergia).

Oma toodete väga hea laialiveo oleme saavutanud DTS- (Down-The-Street) ehk otsemüügi süsteemiga. Meil on oma müügimehed, kes külastavad nii jae- kui hulgikliente -- kokku üle 10 teekonna. Kuna veame kartulikrõpse peale poodide ka bensiinijaamadesse ja suvekioskitesse, tuleb kokku ligi 2500 müügikohta.

Veame ainult oma brand'e: Lay'si ja Lay's Maxi (varem Ruffles) ning maisikrõpse Cheetos. Müügiesindajad külastavad kõiki kliente regulaarselt, annavad poodidele nõu, milliseid tooteid ja kuidas kõige paremini eksponeerida ja müüa, paigaldavad PepsiCo riiulid koos reklaammaterjalidega poodidesse ja panevad toote ise ka riiulisse välja. Sellise müügisüsteemi kasutamine tagab hea teeninduse klientidele, kvaliteetse toote jõudmise tarbijateni ja kindlustab firmale korraliku ning pilkupüüdva väljapaneku müügikohtades.

Oma laialiveosüsteem annab eelised olla paindlik tarbijaga ning suhelda klientidega otse. Saame ise kontrollida väljapanekut ja kohta poodides ning kuna kartulikräpsud on «õrn» toode, siis ise laiali vedades saame tagada toote jõudmise tarbijani kõige paremas seisukorras ja värskena.

Estrella kasutab Eestis oma toodete müügil jaotussüsteemi tootja-hulgifirma-jaekaubandus.

Estrella tooteid on võimalik saada suurematest hulgifirmadest, kuid maaletooja on Jungent.

Eksisteerib ka teine jaotussüsteem: tootja-jaekaubandus. Süsteem on efektiivne, kuid kulukas. Selline strateegia sobib eelkõige suurkontsernidele oma toodetele kiiresti kõrge turuosa saavutamisel uutel turgudel või väga kõrge kasumitootlusega toodete müügiks.

Kaubanduse arenedes Eestis eeldan, et hakkab domineerima jaotussüsteem tootja-hulgikaubandus-jaekaubandus, sest turg on suhteliselt väike ja seetõttu efektiivne majandamine eriti tähtis. Süsteemi suurim eelis on kõigi asjaosaliste puhul kulude otstarbekam jaotus, kokkuhoid ja töö efektiivsus.

Struktuur tootja-hulgifirma-jaekaubandus on tunduvalt soodsam ka jaekaubandusele. Laia sortimendi kaupade ost ühest kohast vähendab oluliselt kulutusi (aja- ja tööjõu kulu kaupade tellimisele kümnetelt tarnijatelt, kaupade vastuvõtt, arveldused) ja võimaldab keskenduda põhitegevusele -- müümisele.

Hetkel kuum