Koolitus pole alati kõige õigem lahendus
Müügipersonali tuleb koolitada. See teadmine on tänaseks enamike juhtide jaoks iseenesestmõistetavaks saanud. On aga olukordi, kus koolitus ei pruugi olla lahendus ettevõtte müügiprobleemidele.
Tegevjuht ja müügidirektor peaksid enestelt regulaarselt küsima:«Kas me saavutame olemasolevaid ressursse (eelkõige tooteid ja inimesi) arvesse võttes hetkepotentsiaalile maksimaalselt lähedast müügitulemust ning kui ei, siis kui palju meil reaalset varu on?»
Loomulikult on taolisele küsimusele täpset vastust raske anda, kuid enamik kogenumaid kõrgema astme juhte teeb seda tavaliselt üsna adekvaatselt.
Oletame, et juht hindab varu 25 protsendile ning see ei ole ülioptimistlik hinnang: tänast müüki võiks reaalselt suurendada 33% võrra ning teha seda nii, et rentaablus ei kannataks. Firma ja müügimeeskonna alla oma potentsiaali töötamiseks on arvukalt põhjusi (vt tabel).
Koolitus arendab töötajaid. Hea müügikoolitus parandab hoiakuid läbi eneseusu ja positiivsete ootuste arendamise ning sisemise motivatsiooni suurendamise. Lisaks kasvatab koolitus müügipersonali teadmiste pagasit läbi konkreetsete käitumisjuhendite -- see aitab neil maksimeerida oma mõju müügiprotsessile ning vähendada «vedamise» osakaalu. Koolitus aitab omandada oskuseid ka läbi praktiliste harjutuste ning kliendivestluste simuleerimise.
Kui enne koolitust olid peamised alla võimete müümise probleemid töötajates, siis pärast koolitust tulemused paranevad. Mis võib juhtuda, kui teisi, töötajatest sõltumatuid hetkepotentsiaali saavutamata jätmise põhjusi ei likvideerita?
- Inimeste moraal, mis koolitusel paranes, võib hoopis madalamale langeda, kuna nad näevad selgemini firmasiseseid piiranguid, mille üle neil mõju ei ole.
- Töötajate eneseteadvus ja eneseusk tõusevad. Kui sisekliima jääb negatiivseks ning austust ei ole, võib see soodustada heade töötajate lahkumist firmast.
- Kui firmas puudub meeskonna pikemaajaline arenduskava, firmasiseselt töötajaid ei koolitata ning juhid ei sea sisse süsteeme koolitusel omandatu muutmiseks igapäevatöö osaks, siis jääb koolitus vaid silmaringi avardamise ning mõnusa ajaveetmise ürituseks.
Kas öeldu tähendab seda, et kui firmas on probleeme, siis on koolitamine mõttetu? Jah ja ei. Kui probleemid on väga sügavad, siis osutub müügimeeskonna koolitamine tõenäoliselt aja ja raha raiskamiseks.
Probleeme jätkub aga alati. Sellest lähtuvalt peaks juht nii enne koolitust kui ka koolitusprogrammi vältel keskenduma firmasiseste peamiste piirangute likvideerimisele või nende mõju vähendamisele. Alles seejärel võib loota, et koolitamisele suunatud raha pole pelgalt kulu, vaid investeering selle klassikalises mõttes.
Autor: Peep Vain