- OMX Baltic−0,33%301,29
- OMX Riga0,02%893,52
- OMX Tallinn0,56%2 081,11
- OMX Vilnius−0,12%1 199,62
- S&P 500−0,2%6 192,35
- DOW 300,98%44 524,78
- Nasdaq −0,97%20 171,98
- FTSE 1000,28%8 785,33
- Nikkei 225−1,24%39 986,33
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,85
- GBP/EUR0,00%1,17
- EUR/RUB0,00%92,41
- OMX Baltic−0,33%301,29
- OMX Riga0,02%893,52
- OMX Tallinn0,56%2 081,11
- OMX Vilnius−0,12%1 199,62
- S&P 500−0,2%6 192,35
- DOW 300,98%44 524,78
- Nasdaq −0,97%20 171,98
- FTSE 1000,28%8 785,33
- Nikkei 225−1,24%39 986,33
- CMC Crypto 2000,00%0,00
- USD/EUR0,00%0,85
- GBP/EUR0,00%1,17
- EUR/RUB0,00%92,41
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine
Koolitus pole alati kõige õigem lahendus
Müügipersonali tuleb koolitada. See teadmine on tänaseks enamike juhtide jaoks iseenesestmõistetavaks saanud. On aga olukordi, kus koolitus ei pruugi olla lahendus ettevõtte müügiprobleemidele.
Tegevjuht ja müügidirektor peaksid enestelt regulaarselt küsima:«Kas me saavutame olemasolevaid ressursse (eelkõige tooteid ja inimesi) arvesse võttes hetkepotentsiaalile maksimaalselt lähedast müügitulemust ning kui ei, siis kui palju meil reaalset varu on?»
Loomulikult on taolisele küsimusele täpset vastust raske anda, kuid enamik kogenumaid kõrgema astme juhte teeb seda tavaliselt üsna adekvaatselt.
Oletame, et juht hindab varu 25 protsendile ning see ei ole ülioptimistlik hinnang: tänast müüki võiks reaalselt suurendada 33% võrra ning teha seda nii, et rentaablus ei kannataks. Firma ja müügimeeskonna alla oma potentsiaali töötamiseks on arvukalt põhjusi (vt tabel).
Koolitus arendab töötajaid. Hea müügikoolitus parandab hoiakuid läbi eneseusu ja positiivsete ootuste arendamise ning sisemise motivatsiooni suurendamise. Lisaks kasvatab koolitus müügipersonali teadmiste pagasit läbi konkreetsete käitumisjuhendite -- see aitab neil maksimeerida oma mõju müügiprotsessile ning vähendada «vedamise» osakaalu. Koolitus aitab omandada oskuseid ka läbi praktiliste harjutuste ning kliendivestluste simuleerimise.
Kui enne koolitust olid peamised alla võimete müümise probleemid töötajates, siis pärast koolitust tulemused paranevad. Mis võib juhtuda, kui teisi, töötajatest sõltumatuid hetkepotentsiaali saavutamata jätmise põhjusi ei likvideerita?
- Inimeste moraal, mis koolitusel paranes, võib hoopis madalamale langeda, kuna nad näevad selgemini firmasiseseid piiranguid, mille üle neil mõju ei ole.
Hetkel kuum
- Töötajate eneseteadvus ja eneseusk tõusevad. Kui sisekliima jääb negatiivseks ning austust ei ole, võib see soodustada heade töötajate lahkumist firmast.
- Kui firmas puudub meeskonna pikemaajaline arenduskava, firmasiseselt töötajaid ei koolitata ning juhid ei sea sisse süsteeme koolitusel omandatu muutmiseks igapäevatöö osaks, siis jääb koolitus vaid silmaringi avardamise ning mõnusa ajaveetmise ürituseks.
Kas öeldu tähendab seda, et kui firmas on probleeme, siis on koolitamine mõttetu? Jah ja ei. Kui probleemid on väga sügavad, siis osutub müügimeeskonna koolitamine tõenäoliselt aja ja raha raiskamiseks.
Probleeme jätkub aga alati. Sellest lähtuvalt peaks juht nii enne koolitust kui ka koolitusprogrammi vältel keskenduma firmasiseste peamiste piirangute likvideerimisele või nende mõju vähendamisele. Alles seejärel võib loota, et koolitamisele suunatud raha pole pelgalt kulu, vaid investeering selle klassikalises mõttes.
Autor: Peep Vain
Enimloetud
4
Hommikuks olid aruande esitanud napilt enam kui pooled
Viimased uudised
Äriplaan 2026
Uurime välja Eesti majanduse arengusuunad 2026. aastal, et ettevõtjatel ja tippjuhtidel oleks, millele tuginedes järgmist aastat planeerida.
Kas eksport ja kaitsetööstuse areng võiksid Eesti majandusele uue käigu sisse aidata? Kuidas näevad Põhjamaade ettevõtjad ja tippjuhid Eesti võimalusi rahvusvahelisel areenil ning kas nad plaanivad siia investeerida? Kuhu investeerivad ning millele tõmbavad pidurit Eesti ettevõtjad? Missugune on riigi äriplaan 2026. aastaks? Kõigile nendele küsimustele saad vastuse 17. septembril Eesti mõjukaimal majanduskonverentsil Äriplaan!
Enda kogemust tulevad Eestisse jagama ülemaailmse ulatusega Rootsi masina- ja metallitööstusettevõte Hanza AB asutaja ja tegevjuht Erik Stenfors ning Telia Company president ja tegevjuht Patrik Hofbauer.
Hetkel kuum
Hommikuks olid aruande esitanud napilt enam kui pooled
Podcastid
Peakangelane sai kuriteosüüdistuse
Intervjuu maailmakuulsa infosõja asjatundjaga
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Äripäeva esilehele