Hoia väikest klienti nagu suurtki

Väikeklientidega suhtlemisele tuleks panna sama suurt rõhku kui suurklientidega suhtlemisele. Väikeettevõtetel on n-ö tasakaalustav efekt suurklientide nõudmistele.

Üldiselt oleks ju täiesti normaalne, et ettevõte pöörab rohkem tähelepanu oma suurklientidele, kellelt tuleb lõviosa käibest. Siiski võib seetõttu muutuda ettevõtte edu või ebaedu liiga sõltuvaks piiratud klientide arvust.

Tänapäeval on tavaline, et suurkliendid soovivad vastutasuks oma suurtele mahtudele madalamaid hindu ning suuremaid soodustusi ja ettevõttel on üha raskem nendele nõudmistele vastu panna, seda eriti olukorras, kus peamine osa äritegevusest on seotud ühe või paari suurkliendiga.

Väikekliendid harilikult tahavad kasvada ja kui ettevõttel on juba varases staadiumis sõlmitud nendega head suhted, on igati tõenäoline, et pisiettevõte jääb teiega ka suuremaks saades. Need väikekliendid kalduvad tegutsema ni?ifirmadena spetsialiseeritumatel turgudel, mida tavaliselt turu juhukõikumised ei mõjuta üldse või mõjutavad vähe.

Väikekliendid on tavaliselt haruldaselt leidlikud ja ettevõtlikud. Ellujäämise nimel nad peavadki sellised olema. Tihti loodetakse, et edukas väikeettevõte tõmbab suurettevõtte tähelepanu ja too võtab ta üle, ostab või liidab endaga -- nii äri käibki --, kuid alati jääb järele ka teine tegus väikeettevõte, kes samuti ei maga.

Kui ettevõte soovib hajutada turukõikumistega kaasnevat riski ja vähendada sellega kaasnevaid mitmesuguseid ebasoodsaid toimeid oma tegevusele, peaks tema klientide jaotus olema efektiivne nii nende suuruse kui ka nende turgude tüüpide poolest, kus nad tegutsevad.

Autor: Roger F. Udall