Arenda kõiki müüjaid

Kui müügitööd kirjeldada müügiagendi sõnadega, siis: müügitöö on vaheldusrikas, väljakutseid pakkuv, võimaldab suhelda inimestega, meeldib, kui klient pakutuga rahule jääb, on võimalik näha töö tulemusi ja nende saavutamist mõjutada. Kui küsida sellise firma juhilt, milline üksus on tema firmas kõige olulisem, siis müügiüksus on turunduse järel teisel kohal, sest neist sõltub, kui hästi turundusstrateegiat ellu viiakse, ja agentide tööst sõltub otseselt, kui palju tuleb firmasse raha. Ja kui firma juhilt küsida, et kas müügiüksuse tööga võib rahule jääda, siis on vastus üldjuhul, et müügipersonal on meil tubli, ainult turg ja konkurendid arenevad kiiresti, mis omakorda sunnib müügimehi pidevalt arenema, et leida uusi teid ja viise, kuidas klientideni jõuda. Selleks käivad aga müügimehed koolitustel, kus nad õpivad esitlemist ja esinemist, aktiivset kontaktivõttu ja müügi sulgemist, positiivset eluhoiakut, suhtlemist jne.

On veel teist tüüpi firmasid, kus töötavad ka müüjad, ning ka neilt oodatakse head suhtumist, aktiivset kliendiga suhtlemist, lisamüügi võimaluste otsimist, firma esindamist, toodete esitlemist, tootekampaaniate läbiviimisel osalemist, motiveeritust, lojaalsust, pühendumist, positiivset eluhoiakut. Kuid kui selle firma juhi käest küsida, et kas ja kuidas ta oma müüjaid arendab ja motiveerib, siis on enamjaolt vastus ühene: koolitusele pole mõtet raha raisata ? selles töös pole mingit kunsti ja mis motiveerimine ? tal on ju töö?! Ja kui küsida selle firma müüjate käest, miks nad müügitööd teevad, siis on ka siin vastused sarnased ? inimene peab ju mingit tööd tegema, aga kohe, kui mõne parema pakkumise saame, oleme siit läinud. Nendest firmadest suuremaid külastab päevas sadu, kui mitte tuhandeid kliente ja nende firmade käibed ulatuvad päevas sadadesse tuhandetesse. Need firmad on Eesti teenindus- ja jaekaubandusfirmad ning ?müüjad? nendes firmades letiteenindajad.

Millest sellised kaks täiesti kardinaalselt erinevat suhtumist nii töötajates kui tööandjates, kuigi ametid on sarnased nii nimetuse kui ka sisu poolest?

Siit leiame ka vastuse küsimusele, miks on mõned müüjad palju motiveeritumad kui teised, kuigi töö, mida nad teevad, ja teadmised ja oskused, mida tööks vaja läheb, on üsna sarnased. Kõik saab alguse tööandja ja organisatsiooni hoiakust. Kui tööandja ei vali oma hoiakuks arengut ja arendamist, siis töötajad, kes sellest huvitatud on, lahkuvad. Teenindajad, kes on saanud korraliku erialase koolituse, jäävad oma töökohale kauemaks püsima, sest töö pakub neile rahuldust.

Uurimused on näidanud, et töökohal ametlikult koolitatud inimesed on aasta pärast 30 protsenti produktiivsemad kui väljaõppeta töötajad (Bishop, 1989). Siit jõuame mõjutustasandi neljandale astmele ehk vajaduste astmele. Kõik inimesed, sh ka müüjad teevad tööd selleks, et oma vajadusi rahuldada ? kõige elementaarsematest kuni eneseteostuse vajaduseni välja. Ning kui arenemisvõimalused, mida pakub töökoht, aitavad inimesel rahuldada oma vajadusi uuel ja paremal viisil, siis see on mootor, mis paneb teda tööle, mis tekitab motivatsiooni ja vajadust pingutada enam. Firma ei saa töötajat motiveerida ? seda saab teha ainult töötaja ise. Küll saab aga organisatsioonis luua motiveeriva töökeskkonna ja ainuüksi teadmine, et firma toetab enesetäiendamist, motiveerib töötajaid.

Paljudes tootmis- ja hulgimüügifirmades on mõistetud hea kliendisuhte tähtsust ning selle saavutamise nimel tegeletakse müügipersonali arendamisega pidevalt. Samas, kui kuulata reklaame, siis teenindus- ja kaubandusorganisatsioonid on siiani rõhuasetuselt väga toote- ja hinnakesksed. See, mida klient inimesena saab, selgub kohapeal. Alandatud hinnad, asukoht, kaubad, teenused tõmbavad kliente ligi ainult ühe korra, kuid teist või kolmandat korda tulevad nad tagasi tänu heale teenindamisele.

Ka Eesti on jõudmas sellisele tasemele, kus kliendid üha enam väärtustavad head teenindust. Halba teenindust märgatakse kiiresti, sest see on peamine, mis eristab ühte konkureerivat firmat teisest. Teenindus- ning jaemüügifirmade valik on see, kas nad müügipersonali arendades loovad teenindusest konkurentsieelise või mitte.

Autor: Anu Õun